يبدأ البيع بعد أول "لا"
من الأمور المهمة التي يجب مراعاتها عند تعلم التغلب على الاعتراضات هي نصيحة براين تريسي .
"لا أحد يهتم بمنتجك. كل ما يهتم به هو ما يفعله منتجك."
الطريق إلى الاعتراضات
إذا افترضنا أنك ستسمع اعتراضات (ما ستفعله) أثناء دورة المبيعات أو المقابلة ، فإن أول مهارة حرجة تتمثل في استخلاص جميع اعتراضات مديرك أو مدير المقابلة. لا توجد قواعد صارمة وسريعة بشأن سحب الاعتراضات ، ولكن إذا اتبعت خطوات عملية البيع والمقابلة كما هو محدد في هذه السلسلة من المقالات ، فستتغلب على العديد من الاعتراضات وستكون على دراية بالعديد من الاعتراضات الأخرى. خلال خطوة التنقيب ، ستكون الاعتراضات في المقدمة والوسط. إذا تمكنت من التقدم إلى مرحلة علاقة المبنى ، فاعلم أنك تغلبت على أكبر اعتراض على الأقل في الحصول على الخطوط الأولية للدفاع عن الاحتمالات.
ستتم معالجة معظم الاعتراضات التي ستواجهها خلال خطوة التقديم . خلال هذه الخطوة ، سوف تخبر عميلك لماذا يساعدك منتجك أو خدمتك أو مهاراتك على تلبية احتياجاتهم.
سيتمكن بعض العملاء من تقديم اعتراضاتهم على عرضك التقديمي ، بينما سيحمل الآخرون مشاعرهم بالقرب من ستراتهم.
لتحديد الاعتراضات ، تحتاج إلى طرح أسئلة ، والأهم من ذلك ، أسئلة إغلاق المحاكمة. إذا كان منتجك سوف يلبي أكثر من حاجة واحدة ، فعليك أن تسأل عما إذا كان العميل يوافق على أنك ستتمكن من مساعدتهم في تلبية احتياجاتهم.
إذا وافقوا ، فانتقل إلى الفائدة التالية. إذا لم يوافقوا على ذلك ، فعليك أن تدرك أنك اكتشفت اعتراضًا وحان الوقت لبدء البيع.
الاعتراضات الرئيسية والاصغر
الاعتراضات هي إما "الرئيسية" أو "الثانوية". الاعتراضات الرئيسية هي قواطع الصفقات التي ، إذا لم يتم التغلب عليها ، ستمنعك من إغلاق الصفقة أو تأمين المهمة. الاعتراضات البسيطة هي عادة معتقدات تتسبب في أن يسأل عميلك شيئًا عنك أو عن منتجك أو خدمتك أو شركتك.
التمييز بين الرئيسي والصغير يأخذ مجموعة من الخبرة والحدة. يتوقع أحد المتخصصين ذوي الخبرة اعتراضات معينة من العملاء استنادًا إلى ما اعترض عليه العديد من العملاء الآخرين. يحتاج المحترفون ذوو الخبرة الأقل إلى الاعتماد على مهارات الاستماع والحدة. تشير البراعة إلى "حاسة سادتك" التي تخبرك عندما لا يحدث شيء كما تريد. يمنحك تطوير حدسك القدرة على معرفة متى يكون العميل أو مدير المقابلة معك في اتفاق أو أنك تستفسر عن شيء ما. في حين لا يوجد بديل عن الخبرة ، يمكن أن تُبنى حدة الإجرام من خلال تعلم مهارات الاستجواب الفعالة ، وتعلم قراءة لغة الجسد وتعلم كيفية الاستماع .
لا تفعل جيدا من وظيفة
على الرغم من أهمية استنباط الاعتراضات ، إلا أنه من المهم عدم مساعدة زبونك في التفكير في المزيد من الاعتراضات.
بعبارة أخرى ، إذا وافق الشخص الذي تلتقي معه على إعلان قمت به ، فانتقل ولم تظهر أي تفاصيل إضافية.
بالنسبة إلى اعتراضات "العملاء المملوكين" ، يجب أن يكون تركيزك الأساسي هو الحصول على أكبر قدر ممكن من التفاصيل حول الاعتراض. غالبًا ما لا تكون الاعتراضات الأساسية أكثر من مجرد مجموعة من الاعتراضات البسيطة المتراكمة معًا. وإذا كنت لا تعرف السبب وراء الاعتراضات ، فلا توجد طريقة لتمزيقها. مرة أخرى ، طرح الأسئلة أكثر أهمية من التحدث أكثر عن منتجك أو خدمتك أو عن نفسك.
إذا طرحت أسئلة كافية حول سبب اعتراض عميلك على شيء ما ، فسوف تكشف عن أسبابه وقد توجّهك إلى كيفية التغلب عليها ، ولكن إذا لم تطرح أسئلة ، فقد تخوض معركة ضائعة.