عندما تقوم ببيع B2B ، قد ينتهي بك الأمر بالتحدث مع صانعي القرار في أي من المستويات الثلاثة المختلفة. في الواقع ، من المحتمل جدًا أن تكون مروجًا لصانعي القرار على كل مستوى في عملية بيع واحدة لأنه ليس من غير المألوف أن يرفعك صانع القرار من مستوى أعلى أو أقل حتى تتمكن من اتخاذ القرار لصانعي القرار كذلك.
المشكلة الوحيدة هي أن صناع القرار في هذه المستويات الثلاثة المختلفة لديهم تعريفات مختلفة تمامًا للقيمة.
هذا هو "مخبأة في" إلى حقيقة أن هذا صانع قرار معين هو على هذا المستوى بالذات. بمعنى آخر ، إنه جزء من وظيفته. إذا كنت لا تعرف كيفية تبديل التروس عندما تواجه مستويات مختلفة ، ستجد نفسك تنجح ببراعة مع نوع واحد من صناع القرار ولكن تتعطل وحرق عندما تتحدث مع صانعي القرار في المستويات الأخرى.
مدير ومشتري
أول وأدنى مستوى من صانعي القرار B2B هو مدير الإدارة والمشتري المهنية أو كليهما. من المستبعد أن تجد شخصًا لديه سلطة شراء بسعر أدنى من ذلك. صناع القرار الإداريون هم الأكثر اهتمامًا بالمنتج نفسه وكيف سيعملون لصالحه. هؤلاء هم صناع القرار الذين من المرجح أن يتكلموا في التقنية ويتوقعون أن يكون البائعون على دراية ومناسبة لمناقشة الجوانب الفنية للمنتج.
عند البيع على المستوى الإداري ، فإنك تحتاج إلى معرفة قوية بالمنتجات وفهم جيد لصناعة التنقيب.
يريد صناع القرار هؤلاء سماع كيف سيجعل المنتج وظائفهم أسهل. تعد بيانات الفوائد أداة قوية لإثبات القيمة لصناع القرار الإداريين ، خاصةً البيانات المتعلقة باستخدام المنتج نفسه. كما أن صانعي القرار الإداري مهتمون للغاية بتنفيذ سهل ودعم قوي من شركتك لأن صناع القرار هؤلاء هم الأشخاص الذين سيكونون مسؤولين عن جعل المنتج يعمل.
نائب الرئيس
المستوى الثاني من صانعي القرار B2B هو نائب الرئيس. نواب الرئيس لا يهتمون بكيفية عمل المنتج لأن هذا هو مشكلة مدير القسم. إن ما يهتم به نائب الرئيس هو الوصول إلى أهداف شركته. تدور هذه الأهداف حول المال ، لذا فإن ما يريد صناع القرار سماعه هو كيف سيزيد منتجك من الإيرادات أو يقلل التكاليف.
عند البيع على مستوى نائب الرئيس ، يجب أن تكون قادراً على إثبات عائد الاستثمار (ROI). إذا أرادت الشركة أن تكون مربحة ، يجب أن يكون لديها عائد استثمار قوي - وبعبارة أخرى ، فإن الأموال التي تستثمرها ستؤدي إلى عائد إيجابي. لذا فإن مهمتك بالنسبة لصناع القرار هؤلاء هي أن تظهر لهم المنفعة المالية التي يقدمها منتجك. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى الحصول على المعلومات الأساسية من صانع القرار حول وضعهم الحالي وأين يرغبون في أن يكونوا في المستقبل. باستخدام هذه المعلومات ، ستتمكن من منحهم أرقامًا محددة تثبت عائد الاستثمار لمنتجك.
الرؤساء التنفيذيين والرؤساء
ينتمي المستوى الثالث وأعلى صانعي القرار إلى كبار المسؤولين التنفيذيين - الرؤساء التنفيذيين والرؤساء وغيرهم. صناع القرار في هذا المستوى لا يهتمون بتفاصيل المنتج. إن التحدث عن كيفية عمل المنتج سيؤدي إلى وصولك سريعًا إلى المستوى الإداري.
يركز كبار التنفيذيين على حجم السوق. إنهم يريدون زيادة سيطرة الشركة على السوق وإبعاد العملاء عن منافسيهم.
عند البيع على مستوى الإدارة العليا ، يجب أن تكون قادرًا على البيع إلى الصورة الكبيرة. يهتم صانعو القرار بكيفية مساعدة منتجك للشركة على زيادة حصتها في السوق وتحقيق أهدافها على المدى الطويل. نهج واحد قوي للبيع إلى كبار صانعي القرار التنفيذيين هو معالجة المخاطر. نظرًا لأن كبار المسؤولين التنفيذيين يركزون غالبًا على مستقبل الشركة ، فإنهم مهتمون جدًا بالمنتجات والخدمات التي من شأنها تقليل المخاطر التي تتعرض لها شركاتهم.