يعرف بائعو الشطارة كيفية استخدام التقنيات النفسية للمساعدة في الحفاظ على استمرار عملية البيع. هذه الاستراتيجيات تعمل عن طريق كسر أو التسلل الماضية المقاومة الطبيعية المحتملة الخاصة بك ليتم بيعها. نظرًا لأن جميع هذه الأساليب تلاعب ، فستحتاج إلى توخي الحذر عند استخدامها. على سبيل المثال ، لا تستخدم مثل هذا التكتيك لبيع شيء غير مناسب حقًا لأي احتمال. ومع ذلك ، فإن استخدام هذه التقنيات لحث أي احتمال للخروج من الجمود هو أمر جيد عادة.
قدم في الباب
يعتمد أسلوب البيع القديم هذا على الحصول على إمكانية الموافقة على شيء صغير ، ثم طلب شيء أكبر. المثال الكلاسيكي هو بيع منتج صغير بسعر منخفض جدا (المعروف أيضا باسم قائد الخسارة) ، ثم بيع نفس الشيء المحتمل في وقت لاحق أكثر تكلفة. هذه التقنية مفيدة للغاية بالنسبة للمبيعات غير الربحية ، والعديد من المؤسسات الخيرية تستخدم هذه التقنية ، وتطلب منحها دعما أو تبرعا صغيرا ثم تطلب تدريجيا المزيد والمزيد من المساعدة. يكون الحذاء داخل الباب أقل فائدة في المبيعات الربحية ولكنه قد يكون فعالاً إذا كان الطلب الأولي والطلبات اللاحقة مرتبطين ارتباطًا وثيقًا.
الباب في الوجه
على عكس تقنية القدم في الباب ، يبدأ الباب في وجهه بطلب كبير بأنك ستعرف أن الاحتمال سوف يتراجع ويتبعه على الفور طلب أصغر (الطلب الثاني هو ما تريده بالفعل من احتمال لكى يفعل).
وهو يعمل لسببين: أولاً ، سيشعر العميل المحتمل في كثير من الأحيان بالسوء حيال رفضه لطلبك الأولي ، وسيكون أكثر ميلاً للموافقة على الطلب الأصغر من أجل جعله يعود إليك ؛ وثانيًا ، بالمقارنة مع طلبك الكبير جدًا ، سيبدو الطلب الثاني غير ذي أهمية.
يعمل الباب في الوجه فقط إذا تم تقديم الطلب الثاني بعد الأول مباشرة عندما يكون الشعور بالذنب والتباين بين الاثنين هو الأقوى.
وهذا ليس كل شيء
مألوفة للمشاهدين infomercial ، هذه التقنية تنطوي على قعقعة سلسلة من الهدايا أو التنازلات. هناك العديد من الاختلافات المحتملة لهذا التكتيك. يمكنك إخبار شخص ما بكل الأشياء التي تنوي القيام بها. ("لن نحصل على المنتج لك بحلول يوم الثلاثاء فقط ، بل سنقوم بشحنه مجانًا ولن نقوم بتثبيته مجانًا.") يمكنك إدراج عدد متزايد من الخصومات . (باعتبارك عميلًا مشتركًا ، فإننا عادةً ما نمنحك 10٪ من سعر القائمة ، وبما أنك كنت معنا لمدة تزيد عن عام ، فسنحصل على خصم 20٪ ، ولكن في هذه الحالة أنا سيطرق 30٪ من السعر بالكامل. ")
أو يمكنك البدء بسعر مرتفع ثم سرد سلسلة من التخفيضات. ("سعر هذه السلعة هو 2000 دولار. وبما أن لدينا مخزونات زائدة ، فنحن نبيعها بمبلغ 1600 دولار. ولكن لأنك عميل مخلص ، سأخفض السعر إلى 1500 دولار لك اليوم"). لا يعمل كل شيء على أفضل وجه إذا لم تمنح العميل الكثير من الوقت للتفكير في الأمر ، لذا فإن جعله عرضًا لفترة زمنية محدودة أكثر فعالية.
كسر وإصلاح
تقضي تقنية الكسر والإصلاح على نجاحك في الخروج من عقله الطبيعي وتجعله أكثر استعدادًا للموافقة على ما تقوله بعد ذلك.
إنه ينطوي على قول شيء غريب أو مزعج ، ثم يتبعه فورًا بشيء عقلاني. في إحدى الدراسات ، أخبر علماء النفس مجموعة من العملاء أن حزمة مكونة من ثمانية بطاقات تكلف 3.00 دولار. وأخبروا مجموعة ثانية أن "مجموعة مكونة من ثماني بطاقات تكلف 300 بنسات ، وهي صفقة". أدرج السعر 300 قرشًا مما أدى إلى تعطيل قطار التفكير العادي لدى العملاء وجعلهم أكثر قبولًا للبيان التالي حول كونه صفقة . في الدراسة ، اشترى 40 ٪ فقط من المجموعة الأولى البطاقات ولكن 80 ٪ من المجموعة الثانية قاموا بالشراء.