بيع للشركات الصغيرة

بالنسبة لبعض المنتجات والخدمات ، فإن احتمال "النقطة المحببة" هو أعمال صغيرة. يتطلب هذا النوع من مبيعات B2B نهجا مختلفا للغاية من البيع إلى الشركات الكبرى أو ، في هذا الأمر ، من البيع إلى المستهلكين. الشركات الصغيرة لها احتياجاتها وقيودها ، وإذا تمكنت من تحديدها ومعالجتها ، فيمكنك تحقيق نجاح كبير مع هذا السوق.

ما هو مشروع تجاري صغير؟

تعرّف إدارة الأعمال الصغيرة (SBA) شركة صغيرة بأنها مؤسسة ربحية ، مملوكة للقطاع الخاص ، وليست مهيمنة في مجالها.

الشركات الصغيرة عموما لديها عائدات أقل من 20 مليون دولار في السنة وتوظف أقل من 500 موظف (في بعض الأحيان أقل بكثير). عادةً لا تحتاج الشركات من هذا الحجم إلى الحاجة أو الأموال للحفاظ على خبير المشتريات في الموظفين. لذلك إذا كنت تبيع للشركات الصغيرة وكان منتجك أغلى ثمناً من اللوازم المكتبية ، فستكون هناك احتمالية لبيعها إلى مالك الشركة أو مالكها.

والخبر السار هو أن البيع للشركات الصغيرة يعني بشكل عام دورة مبيعات أقصر في مقابل عملاء الشركات الكبيرة لأنك لن تضطر إلى المرور بعملية موافقة طويلة وشاملة. في الواقع ، لديك فرصة جيدة لإغلاق عملية البيع في الاجتماع الأول. عندما تتعامل مباشرةً مع مالك النشاط التجاري ، لا يتعين عليه انتظار الموافقة من الطابق العلوي.

صانع القرار

قبل أن تلتقي مع صانع القرار ، قم ببعض الأبحاث واكتشف على الأقل الأساسيات المتعلقة بشركته.

إن مجرد النظر إلى موقع الويب الخاص بك المحتمل سوف يخبرك عادة عن أصحابه ، ومدة عملهم ، وما إذا كان الملاك الحاليون قد أسسوا الشركة أو اشتروها من شخص آخر ، وما هي نجاحاتهم الرئيسية ، وما إلى ذلك. حتى أن بعض الشركات تدرج عملاءها المهمين ، الأمر الذي يمكن أن يكون مفيدًا للغاية لعرض مبيعاتك.

إذا ذكرت خلال تعيينك مدى فائدة المنتج الخاص بك في المبيعات المستقبلية للشركة X وقم بعمل نسخة احتياطية منها بمثال أو اثنين ، فسوف يكون تأثيرك محتملاً للغاية .

أصحاب الأعمال الصغيرة يدركون جيدا الإحصاءات الكئيبة المحيطة بمعدل فشل الشركات الصغيرة. بغض النظر عن مدى نجاحهم بشكل فردي ، فإنهم يعلمون أنه لا توجد شبكة أمان وأن عامًا سيئًا حقًا يمكن القضاء عليه. ونتيجة لذلك ، فإن تقديم منتجك كطريقة لزيادة راحة صاحب العمل في كثير من الأحيان هو نهج فعال. توفير المال هو أيضا فائدة مفيدة للغاية لأن العديد من الشركات الصغيرة لديها هامش ضئيل جدا للخطأ ماديا.

يبحث هؤلاء المالكون بشكل عام عن تطوير أعمالهم بإحدى الطريقتين التاليتين: تطويره إلى أن يصبح لاعباً رئيسياً في الصناعة ، أو لجذب شركة أكبر سوف تشتري شركتهم. في وقت مبكر من العرض التقديمي ، اكتشف الطريقة التي يميل بها العميل المحتمل ، ثم ضع منتجك كأداة لمساعدته في تحقيق هذه الغاية. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برامج محاسبة ، فإن القدرة على إصدار التقارير بسرعة بعد عدة سنوات ستكون مفيدة جدًا أثناء عملية بيع أو دمج الشركة. مثل هذه التقارير ستساعد أيضًا شركة متنامية في تحديد مجالات القوة أو الضعف وتوجيه التخطيط الاستراتيجي لصاحب العمل.

يكمن جمال ربط منتجك أو خدمتك بأهدافه طويلة المدى في أنها ستجعله أقل احتمالًا للتبديل بين مزودي الخدمة في وقت لاحق. أنت تجعل نفسك وشركتك ، شريك استراتيجي ، لمساعدته في الحصول على شركته حيث يريد أن يذهب. ونتيجة لذلك ، فأنت تسليحه ضد حراس منافسيك.