تعلم كيف فوائد القوائم تأثير المبيعات

عادةً ما تأتي مندوبي المبيعات الذين خضعوا للتدريب الأساسي على المبيعات للطرف الآخر على دراية كبيرة بالكلمات المبتذلة "الميزات التي تميزها ، الفوائد التي تبيعها ". الميزات هي سمات أساسية للمنتج ؛ الفوائد التي سيخرج بها عملاؤك من استخدام المنتج. بعبارة أخرى ، تكون الميزات قائمة على الحقائق وتستند الفوائد إلى العاطفة. والمبيعات هي كل شيء عن استخدام العاطفة للوصول إلى آفاق الخاص بك.

لنفترض أنك تبيع أجهزة راديو القمر الصناعي. مثال على ميزة هي آلاف المحطات التي يمكن للمشتركين سماعها أينما ذهبوا. لكن آفاقك لا تهتم بهذه الحقيقة. يهتمون بالفوائد التي تأتي مع وجود الآلاف من المحطات المتاحة. هناك الكثير من الفوائد الممكنة التي يمكنك استخدامها مع هذه الميزة. قد تقول ، "إن وجود آلاف من المحطات المتاحة بلمسة زر واحدة أكثر ملاءمة من الراديو الأساسي." في هذا المثال ، كلمة "ملائمة" هي كلمة الفوائد. ولكن يمكنك بسهولة القول ، "سيكون لديك أمان معرفة أن محطتك المفضلة متوفرة دائمًا حتى إذا خرجت من المدينة" ، أو "توفر لك كل هذه المحطات راحة البال لأن المحطة الصحيحة خارج هناك ، أو "إن توفير جميع هذه المحطات يوفر عليك المال لأنك لن تضطر إلى شراء ملفات MP3 من أغنياتك المفضلة".

كيف تعرف ما هي الفائدة الصحيحة لاستخدامها في احتمال معين؟

أنت تسأل احتمال. جزء من عملية التأهيل هو فهم ما يريده العميل المحتمل واحتياجاتك. يجب أن يحتاج (و / أو يريد) شيء ما أو أنه لم يكن قد خصص وقت التحدث معك. وستأتي بعض التوقعات بشكل صحيح وتخبرك بما يبحثون عنه. لكن العديد من الآخرين لن يشرحوا دوافعهم ما لم تسألوا .

بمجرد أن تكون لديك فكرة عن رغباتك المحتملة ، يمكنك عندئذٍ مطابقة هذه الرغبات مع بيان فوائد متوافق. بعض الأمثلة على الفوائد المستخدمة بشكل متكرر تشمل الراحة ، وتوفير الوقت ، وتوفير المال ، وتأمين ، المرموقة ، وسهلة الاستخدام. مع القليل من العصف الذهني ، يمكنك أن تأتي بالعديد من المزايا التي تنطبق على منتجك أو خدمتك.

يجب أن يقوم بيان المزايا بسد الفجوة بين ميزة منتجك واحتياجات العميل. ابدأ بتكرار احتياجك المحتمل لأنك تفهمه. يمكنك أن تقول شيئًا مثل "لقد ذكرت سابقًا أنك تسافر كثيرًا وتشعر بالإحباط لأن محطتك الإذاعية غير متوفرة عندما تغادر المدينة وتصححها؟" ثم توقف مؤقتًا وأعطيه فرصة إما لتصحيح لك أو لموافقتك. بعد ذلك ، على افتراض أنه يوافق ، يمكنك ضربه ببيان الاستحقاق: "حسناً ، بمجرد اشتراكك في خدمة راديو القمر الصناعي ، سيكون لديك الأمان في معرفة أن المحطة المفضلة لديك لا تزال متوفرة عند الخروج من المدينة. "

لا تكون بيانات المزايا فعالة إلا إذا طابقتها بالاحتياجات أو الرغبات الخاصة المحتملة. إذا لم تأخذ الوقت الكافي لجمع تلك المعلومات أولاً ، فأنت تقوم بالتصوير في الظلام. في المثال أعلاه ، إذا لم تكن قد تحرّكت عن الدافع المحتمل للاكتشاف واكتشفت أنه كان يريد الوصول إلى المحطات في كل مكان ، فربما تكون قد درست عبارات فائدة "يوفر عليك المال" بدلاً من ذلك.

وهذا البيان لم يكن من شأنه أن يحرك احتمال أي أقرب إلى شراء. في الواقع ، ربما يكون قد نقله بعيداً لأنك تتجاهل حاجته الأساسية.

سوف يساعدك التحضير المسبق في وقت مبكر على نشر بيانات الفوائد لتحقيق أقصى استفادة. أولاً ، قم بعمل قائمة بميزات المنتج ثم قم بإعداد قائمة واحدة أو اثنتين من قوائم المزايا لكل ميزة في قائمتك. مع وجود هذه القائمة في متناول اليد ، ستكون مستعدًا للاستجابة بشكل واضح لمعظم احتياجات العملاء المحتملين. بالطبع ، لن تغطي أي قائمة أي موقف محتمل ، ولكن سيكون لديك الرد الصحيح الذي تم إعداده لـ 95 في المئة من التوقعات التي تلتقي بها.