الغالبية العظمى من الاحتمالات شراء على أساس العاطفة ، وليس المنطق. قرروا الشراء لأنه "يبدو صحيحًا" ، ثم استخدم المنطق لتبرير القرار بأنفسهم. لذا ، كلما كنت أفضل في تكوين علاقة عاطفية بين العميل المحتمل وكل ما تقوم ببيعه ، كلما كان من الأسهل أن تقوم بإغلاق المبيعات.
إن وظيفتك كمسؤول مبيعات هي مساعدة العملاء المحتملين على رؤية المزايا التي سيحصلون عليها من امتلاك منتجك.
جميع الفوائد لديها خطاف عاطفي. هذا ما يجعلها مختلفة عن الميزات وهذا هو السبب في أنها فعالة للبيع مع قراءة قائمة من الميزات فقط يجعل من عيون محتملاً تلمع. يمكنك أن تبدأ عملية الاستفادة من أول لحظة من الاتصال. هذا سيحدث عادة خلال نداء بارد إلى الاحتمال.
أثناء المكالمة الباردة ، لا تبدأ بالضغط على فوائد منتجك. بدلا من ذلك ، ابدأ بالحديث عن فوائدك. في هذه المرحلة ، لا يعرف العميل المحتمل أو يهتم بمنتجك. يجب أن تكون خطوتك الأولى هي إظهار سبب كونك مصدرًا موثوقًا للمعلومات. يجب أن يؤمن لك العميل المحتمل أولاً قبل أن يصدق ما ستقوله عن منتجك. لذا ابدأ بإخبار العميل المحتمل عما تفعله ، بطريقة مقنعة. لا تحمّل مقدمةك بالمصطلحات التقنية. تذكر أن الهدف هو التواصل على مستوى عاطفي ، وليس منطقيًا.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع تأمينًا ، فربما تكون مقدمتك هي إعطاء العملاء راحة البال بشأن المستقبل.
هناك طريقتان محتملتان للبيع العاطفي: النهج الإيجابي والنهج السلبي. النهج السلبي هو أكثر شيوعا من قبل مندوبي المبيعات. أساسا ، يعني تقديم المنتج الخاص بك كعلاج أو الوقاية لآلام أكبر احتمال.
من ناحية أخرى ، يقدم النهج الإيجابي المنتج كشيء من شأنه أن يتسبب في حدوث أشياء جيدة في المستقبل. تستجيب معظم التوقعات بشكل أفضل لطريقة واحدة أو أخرى ، لذلك من الجيد أن تستكشف مبكرًا عن نوع الاحتمالات التي لديك.
أفضل وقت لتحديد أسلوب الاستخدام هو وقت مبكر من العرض التقديمي ، كجزء من الأسئلة المؤهلة . غالباً ما يكون من الأسلم أن تبدأ بالأسئلة الإيجابية عاطفياً ، حيث من المحتمل أن يجدها العميل المحتمل أقل تطفلاً من الأسئلة السلبية. قد تتضمن الأسئلة المؤهلة الإيجابية ، "أين ترى نفسك بعد عام من الآن؟ ما الذي تأمل في الحصول عليه من هذا الاجتماع؟ منذ متى وأنت تفكر في إجراء عملية شراء؟ "وهكذا. تتطرق هذه الأسئلة إلى مشاعره الإيجابية المتعلقة بالمنتج وتعطيك بعض الأفكار حول توقعاته.
الأسئلة السلبية تثير ردة فعل خوف ، لذا فإن بعض التوقعات ستكون حساسة تجاه الإجابة عليها. قد تتضمن هذه الأسئلة ، "ما مشكلتك الكبرى الآن؟ متى كان لديك هذه المشكلة؟ ما مدى أهمية حل هذه المشكلة؟ "وهكذا. يمكنك أن ترى أن بعض الأسئلة الإيجابية والسلبية متشابهة تمامًا: على سبيل المثال ، "كم من الوقت كنت تفكر في إجراء عملية شراء؟" و "إلى متى لديك مشكلة؟"
الفرق هو أن الأول يركز على ما يأمل في تحقيقه ، بينما يركز الثاني على مسألة يريد حلها. الأول يثير الأمل ، في حين يثير الثاني الخوف.
بمجرد أن تقوم بتغطية الأساسيات وتعلمت قليلاً عن آفاقك ، يمكنك جعل اتصالاتك العاطفية أكثر تحديدًا بالنسبة للاحتمالية . على سبيل المثال ، إذا علمت أنه يفكر في شراء تأمين لأن زوجته تشعر بالقلق من تركها دون دعم مالي ، فيمكنك أن تسأل شيئًا مثل: "كيف تعتقد أن ماري ستشعر بخيار السياسة هذا؟" باستخدام اسم زوجته في مع المنتج ، تجعله أكثر واقعية بالنسبة له وسيبدأ بتصوير ما سيحدث بعد أن يشتري منك - مما يجعل الأمر أكثر احتمالية أن يقرر شراءه.