عندما ينفجر البيع في وقت مبكر ، يكون الأمر مخيباً للآمال. ولكن عندما ينفجر البيع في نهاية عملية البيع ، فقط عندما تعتقد أنك على وشك الإغلاق ، فإن الأمر لا يزال مخيبًا للآمال. في هذه المرحلة ، استثمرت الكثير من الوقت والجهد في عملية البيع ، وقد تعوّل عليها لتلبية حصتك .
ومع ذلك ، ليس هناك حاجة لليأس (بعد). في بعض الأحيان ، إذا تمكنت من معرفة ما حدث ، يمكنك إجراء استرجاع في اللحظة الأخيرة.
إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيمكنك على الأقل تذكر الخطأ الذي حدث حتى تتمكن في المرة القادمة من التقاط المشكلة مبكرًا في عملية البيع ، عندما يكون حلها أسهل. في ما يلي بعض أكثر الظروف شيوعًا التي قد تؤدي إلى انهيار عملية البيع.
أنت تتعامل مع الحاجة الخاطئة
احتياجات المرء ليست حجم واحد يناسب الجميع. صحيح أن الاحتمالات في الظروف ذات الصلة غالباً ما تكون لها احتياجات مماثلة ، ولكن لا يمكنك فقط افتراض أن احتمال معين سيكون له حاجة معينة أو أن تلك الحاجة الخاصة هي أكثر ما يقلقه. لا تضع افتراضات - في كل مرة تقابل فيها احتمالية جديدة ، اطرح أسئلة لكشف حاجته الملحة ثم قم بإنشاء عرض مبيعاتك حول الالتقاء به.
أنت لم تثبت أن لديك الحل
معالجة الحق ليست كافية. يجب عليك أيضًا إظهار احتمالية حل منتجك لمشكلته. ومجرد قول "منتجنا سيصلح ذلك" ليس كافيًا للاحتمالات ما لم تكن لديك بالفعل علاقة قوية معه.
ليس من المستغرب ، احتمالات مترددة في ثقة مندوبي المبيعات ، وخاصة مندوبي المبيعات الذين هم غرباء تماما لهم. لذا إذا كنت ستقدم مطالبة ، فمن الأفضل أن تدعمها بأدلة دامغة. شهادات أو تصيعات من الناس أن الثقة المحتملة هي وسيلة قوية لإثبات وجهة نظرك ، ولكن هناك الكثير من الخيارات الأخرى كذلك.
الاحتمال ليس كل هذا القلق
معظم الناس لن يقوموا بالشراء ما لم يظنوا أنهم يحتاجون إليه حقًا. وكلما كان المنتج أكثر تكلفة ، زادت الحاجة الملحة قبل أن تلتزم بعملية شراء. لذا ، حتى إذا كنت تخاطب الحاجة الصحيحة وتقنع احتمال أن يكون لديك الحل ، فإنه لن يتخذ الخطوة التالية ما لم يكن يعتقد أيضًا أن المشكلة يجب حلها على الفور. هناك طريقتان أساسيتان يمكنك استخدامها لإنشاء طوارئ محتملة : يمكنك أن تدل عليه أن مشكلته أكثر أهمية من إدراكه ، أو يمكنك إظهار أن الحل الذي تقدمه متوفر فقط لفترة محدودة - على سبيل المثال ، نموذج المنتج على وشك أن يتم إيقافه.
أنت لم تثبت قيمة
لن يشتري أحد العملاء شيئًا يشعر أنه مبالغ فيه ، حتى إذا تم استيفاء جميع معايير الشراء الأخرى. بدلاً من ذلك ، سوف يلجأ إلى منافسيك على أمل الحصول على صفقة أفضل. لا يعني إثبات القيمة تقديم كسر السعر ؛ هذا يعني إظهار احتمال أن المنتج يستحق السعر الذي تطلبه. عادة ، يستلزم ذلك الإشارة إلى فوائد المنتج وربطها بكيفية إمكان قيامهم إما بتحويل الأموال المحتملة أو خفض تكاليفه.
الشخص الذي تتحدث معه ليس احتمالًا
إذا كنت تتسرع في عملية البيع دون أن تأخذ الوقت الكافي لتأهيل العميل المحتمل ، فيمكن أن ينتهي بك الأمر إلى إهدار الكثير من الوقت مع شخص غير قادر على شراء منك.
إذا كنت قد أخطأت من خلال عرض إعلاناتك على شخص ليس هو صانع القرار الفعلي ، فقد تتمكن من استرداد عملية البيع عن طريق الحصول على الشخص الذي تحدثت إليه لتوصيلك إلى صانع القرار الفعلي. ومع ذلك ، فإن احتمالات النجاح ضئيلة إذا كنت قد مرت خلال عملية مبيعات كاملة بالفعل. وبالطبع ، إذا تبين أنك تتعامل مع شخص لا يستطيع ببساطة الشراء منك أو لا يحتاج إلى شرائه ، فلم يكن لديك مطلقًا فرصة لإغلاق هذا البيع. أفضل ما يمكن أن نأمله هو أن تنقذ اسم ذلك الشخص في حال أصبح مستقبلاً في المستقبل وإيلاء مزيد من الاهتمام لتأهيل آفاق المستقبل.