تذكر ، إذا كان من الصعب حقا بالنسبة لك لإغلاق ، وهذا هو مفيد بالنسبة لك على المدى الطويل ... لأن الناس الذين هم صعبة بالنسبة لك لإغلاق هي أيضا صعبة على المنافسين لبيع ل!
لذا بمجرد أن تنجح في إغلاق عميل ملفات تعريف الارتباط ، فمن المحتمل أن تبقى معك لفترة طويلة.
البطل إغلاق
لهذا الاقتراب ، نحن مدينون للمبيعات المعلم توم هوبكنز. في كتابه " بيع من أجل الدمى" ، يصف هذا الأمر بأنه "إغلاق السلطة العليا". إنه مصمم لمبيعات الشركات إلى الأعمال ، على الرغم من أنني أفترض أنه يمكنك تطوير متغير لمبيعات المستهلك أيضًا.
أولاً ، عليك تحديد عميل راضي يصادف أنه عضو ناجح ومعروف في مجتمع الأعمال. عند الاتصال للتحقق من ذلك العميل والتأكد من أن كل شيء على ما يرام مع المنتج ، اسأل عما إذا كان هو أو هي على استعداد لإخبار العميل المحتمل من حين لآخر عن مدى جودة المنتج. إذا بدا وكأنهم يبدون ترددًا ، أكد لهم أنك لن تطلب مساعدتهم في كثير من الأحيان - في مناسبات نادرة فقط - وستحذرهم دائمًا قبل الموعد الذي قد تحتاج فيه إلى مساعدتهم. إذا وافقوا على المساعدة ، فعليك بمتابعة ملاحظة من القلب الحار وربما هدية صغيرة.
ثم في المرة التالية التي تحصل فيها على موعد مع احتمال كبير بالفعل ، ويعلنون اعتراضهم (على سبيل المثال الوقت الذي سيستغرقه تعلم نظام جديد) ، قل شيئًا مثل:
"أنت تعرف ، جورج سميث ، صاحب Parallux ، يستخدم هذا المنتج نفسه. هل تمانع إذا أعطيته مكالمة الآن وسألناه عن تجاربه في عملية الإعداد؟ أذكر أنه كان لديه قلق مماثل قبل أن يبدأ في استخدام المنتج ".
ثم اتصل بالسيد سميث ، وقدم مقدمة موجزة وسلم الهاتف إلى العميل المحتمل. (أنت تعرف أن السيد سميث سيكون هناك لأنك اتصلت به مباشرة بعد تحديد موعد الطلب ، وأعطيته الوقت المحدد.) إذا قمت باختيار العميل "البطل" الصحيح ، سيؤدي هذا الإغلاق إلى إغلاق جواربك المحتملة.
The Sour-Grapes إغلاق
ليس لضعاف القلب ، يتطلب هذا الإغلاق تسليم مثالي أو قد يأتي بنتائج عكسية عليك. ولكن إذا قمت بسحبها فسوف تغلق عملية بيع لن تحدث.
عندما يجلس العميل المحتمل من خلال العرض التقديمي الخاص بك في حالة صمت قاتمة (عادةً ما تكون أذرعهم متقاطعة) ، فهذا مؤشر واضح على أنهم لن يشتروا المنتج ولكنهم لا يريدون أن يخبروك عن السبب. ربما سمعوا بعض قصص الرعب عن شركتك. أو ربما دخلت قطعة من السبانخ عالقة بين أسنانك وفقدت الاحتمالات على الفور.
سوف يجعلك المثابرة من جانبك إما "لا" مسطحًا أو سيئ السمعة "سأفكر في الأمر". قبل أن تصل إلى هذه النقطة ، ولكن بعد أن يتضح أن المحادثة تتجه بهذه الطريقة ، قل شيئًا مثل:
"أخشى أني أخطأت في المجيء إلى هنا اليوم. أعتذر عن إهدار وقتك ، لكنني لا أعتقد أن هذا المنتج مناسب لك. "
ثم ابدأ في تعبئة الأشياء الخاصة بك ، ويهز يد العميل المحتمل ويخرج من الباب. إذا كنت قد قرأت الشخص بشكل صحيح ، يمكن أن يؤدي انتزاع المنتج إلى التفكير في شرائه على الأقل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإنك تخلصت من البيع. هذا هو السبب في هذا إغلاق خاص ليس لمندوب الخبرة عديم الخبرة!