كيفية التعامل مع الاعتراضات في 6 خطوات سهلة

كثير من مندوبي المبيعات يفكرون في الاعتراضات على أنها أمر سيئ ، لكن هذا يفتقد إلى الصورة الكبيرة. إذا أثار الاحتمال اعتراضًا ، فهذا ليس بالضرورة أمرًا سيئًا. على أقل تقدير ، يهتم هذا الاحتمال بما يكفي للمشاركة في محادثة معك ، بدلاً من الابتسام بأدب وقول "لا شكرًا".

في الواقع ، حقيقة أن شخص ما يثير القلق يعني أن لديك فرصة للعثور على إجابة لهم.

الأشخاص الذين لا يهتمون تمامًا بشراء منتجك لن يضيعوا وقتهم في الاعتراض. أو سوف تجلس آفاق غير مهتمة تماما من خلال العرض التقديمي الخاص بك في صمت (مع الأسلحة مطوية) ثم ترسل لك بعيدا. بصفتك مندوب مبيعات ، ربما تكون على دراية بأن لغة الجسد للأذرع المطوية تترجم إلى "أن الباب مغلق ، ابتعد".

الشيء المهم عند سماعك للاعتراض هو معالجته على الفور بطريقة شاملة ومهنية. إذا لم تقم بحل الاعتراض المحدد ، فلن يتمكن المستقبل من المضي قدمًا في عملية البيع. وبغض النظر عما تفعله ، لا تأخذ اعتراضه شخصياً.

فيما يلي بعض الاستراتيجيات البسيطة للمساعدة في حل اعتراضات العميل المحتمل.

استمع إلى الاعتراض قبل التعامل معه

لا تقفز في كل مكان ممكن بمجرد أن يقول: "ولكن ماذا عن ...؟" أعطِ الشخص فرصة لشرح القلق بالضبط.

ولا تكتفي بالفرز. بدلاً من ذلك ، استمع إلى الرسالة التي يتم تسليمها. يقول خبراء الاتصالات إنه من المفترض أن تستمع إلى 80 بالمائة من الوقت وتتحدث 20 بالمائة من الوقت. من المهم أيضًا التحقق من مهارات الاستماع عن طريق تقديم بيان واضح وملائم مرة أخرى إلى احتمال إظهار أنك كنت تستمع.

على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل قد ذكر أن العديد من الميزات هي أشياء لا تحتاجها ، فأجبت "قل لي ما هي الميزات والفوائد التي ستعمل بشكل أفضل لك. ربما لدينا نموذج مختلف يناسب احتياجاتك بشكل أفضل."

قلها العودة إلى المنحة

عندما تكون على يقين من أن هذا الاحتمال يتم الحديث ، فابحث عن لحظة ثم أعد تكرار ما قالوه. قل شيئًا مثل "أرى أنك قلق بشأن تكاليف الصيانة. هل هذا هو الحال؟ "هذا يدل على أنك كنت تستمع وتتيح الفرصة للوافدين للاتفاق أو توضيح. إذا كان احتمال الاستجابة ، "إنها ليست التكلفة التي أشعر بالقلق حيالها مثل الوقت الضائع ،" ثم يمكنك معالجة (نأمل أن تحل) هذه القضية

استكشاف التفكير

في بعض الأحيان لا تكون الاعتراضات الأولى مصدر قلق محتمل للعميل. على سبيل المثال ، لا يرغب العديد من العملاء المحتملين في الإقرار بأنهم لا يملكون ما يكفي من المال لشراء منتجك ، وسوف يثيرون مجموعة من المخاوف الأخرى بدلاً من ذلك. قبل البدء في الرد على اعتراض ، جرب هذه الإستراتيجية - اسأل بعض الأسئلة الاستكشافية ، مثل "هل كان التوقف عن استخدام المنتج مشكلة كبيرة بالنسبة لك؟ كيف أثرت عليك في الماضي؟ "ارسم الاحتمالات قليلا ، مما يتيح له الوقت لبحث قضية المال.

وكلما طال أمدك بالمشهد ، كلما أصبح أكثر راحة ، وكلما زاد انفتاحه عليك. في النهاية ، قد تتمكن أيضًا من تقديم العديد من الحلول ، بما في ذلك توفير التمويل ، أو تطوير خطة الدفع ، أو شرح عائد الاستثمار ، أو مناقشة القيمة

أجب على الاعتراض

بمجرد فهمك للاعتراض تمامًا ، يمكنك الإجابة عنه. العميل الذي يثير الاعتراض هو التعبير عن الخوف. مهمتك الأكبر في هذه المرحلة هي تخفيف هذا الخوف. إذا كانت لديك قصة محددة ، مثل مثال من عميل حالي ، وبكل الوسائل ، شارك ذلك. إذا كانت لديك إحصائيات محددة ، أو قصة إخبارية حالية ، فشاركها. ستجعل الحقائق الثابتة - وشيء يمكن للعميل البحث عنه عبر الإنترنت - ردك أكثر واقعية.

تحقق مرة أخرى مع احتمال

خذ لحظة لتأكيد أنك أجبت على اعتراض العميل المحتمل بشكل كامل.

عادة ، هذه الخطوة بسيطة مثل قول "هل هذا معقول؟" أو "هل أجبت على كل مخاوفك؟" إذا أجابت بالإيجاب ، يمكنك الانتقال إلى خطوتك التالية. إذا بدت وكأنها تتردد أو تتصرف بشكل غير مؤكد ، فهذا يدل على أنه ربما لم تتمكن من حل مخاوفها بالكامل. إذا حدث ذلك ، فارجع إلى خطوة سابقة وحاول مرة أخرى. لكن لا تكن خبيثًا حيال ذلك. لنفترض ببساطة: "لنعد للحظة ونرى ما إذا كان بإمكاننا توضيح كل مخاوفك."

إعادة توجيه المحادثة

إعادة احتمال العودة إلى تدفق عملية البيع. إذا كنت في منتصف العرض التقديمي الخاص بك عندما يثير الاحتمال اعتراضه ، فعندما تقوم بالرد عليه ، قم بتلخيص ما كنت تتحدث عنه قبل الانتقال. إذا كنت قد انتهيت من العرض ، فتحقق مما إذا كان العميل لديه أي اعتراضات أخرى ، ثم ابدأ إغلاق عملية البيع .

الخبر السار هو أن الاعتراضات ليست علامة على الرفض. الناس يريدون أن يشعروا بالرضا عن مشترياتهم ، سواء كانت تجارية أو شخصية. انهم يريدون التأكد من أنهم اتخذوا القرار الصحيح. في بعض الأحيان يكون الاعتراض في الواقع هو الاحتمال الذي يقول "أخبرني لماذا يكون منتجك رائعًا جدًا ، لذلك يمكنني أن أشعر بالرضا عن شرائي".