الدليل النهائي لإغلاق

لا يكون إغلاق عملية البيع أمرًا سهلاً دائمًا ، ولكنه دائمًا ما يكون ضروريًا - إذا كنت ترغب في الحصول على هذا البيع فعليًا! لن تغلق الآفاق ببساطة بالنسبة لك ، حتى لو كانت مهتمة حقًا. الأمر متروك لك لاتخاذ الخطوة النهائية. لكن لا تقلق - لا يجب أن يكون الإغلاق تجربة مرعبة. في الواقع ، إذا كنت تفعل ذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يكون الإغلاق بسيطًا مثل "هل تريد تسليمه هذا الأسبوع أو الأسبوع القادم؟"

بشكل عام ، كلما كان من الأفضل بيعك للاكتتاب خلال المراحل الأولى من عملية البيع ، كلما كان إغلاقك أسهل.

لا يمكنك التعجيل بالإغلاق - أولاً ، تحتاج إلى الكشف عن احتياجاتك المحتملة ، وتكشف عن مزايا المنتج التي تلبي هذه الاحتياجات وتستجيب لأي اعتراضات . بمجرد أن تصبح كل تلك الأشياء بعيدة عن الطريق ، يمكنك البدء بالتفكير في الإغلاق.

قبل أن تتجه إلى الإغلاق ، يتعين عليك تأكيد إمكانية فهم الفوائد التي قدمتها. يتم إنجاز ذلك بسهولة عن طريق طرح بعض الأسئلة المفتوحة. على سبيل المثال ، إذا شارك العميل المحتمل الخاص بك أنه يحتاج إلى خفض التكاليف في عملية التصنيع الخاصة به ، ثم شرحت كيف أن منتجك سيقلل المواد المهدورة وبالتالي توفير المال ، يمكنك التوقف وقول "هل هذا معقول بالنسبة لك؟" أو " كيف يمكن لذلك الصوت؟ ”. عادة ما يدركك رد العميل المحتمل حول ما يشعر به حول الفائدة التي ذكرتها للتو.

إذا كنت قد اخترت الفوائد الصحيحة وتأكدت من احتمال التأكد من أنه يتفق مع وجهة نظرك ، فإن الإغلاق يجب أن يكون قطعة من الكعكة.

يمكنك إتمام التجربة عن طريق قول شيء مثل ، "حسنًا ، هل هناك أي سبب لعدم رغبتك في تقديم هذا الطلب في الوقت الحالي؟" إذا تراجعت خطوة إلى الوراء في هذه المرحلة ، فقد أفسدت الأمر في مكان ما. إما أن فائدتك ليست مقنعة بدرجة كافية لتحريكه على الفور ، أو أن هناك مشكلة لم تكشف عنها - ربما الشخص الذي تتحدث معه يحتاج إلى موافقة شخص آخر للشراء ، أو أنه بالفعل متعاقد مع بائع آخر.

عند هذه النقطة ، بدلاً من الانتقال إلى الإغلاق ، يجب عليك الرجوع مرة أخرى وطرح المزيد من الأسئلة.

إذا كان الافتقار إلى الإلحاح هو سبب المشكلة ، فإن إعطاء الموعد النهائي المحتمل هو طريقة رائعة لتحفيزه. يمكن أن يكون الموعد النهائي الخاص بك مرتبطًا بترويج على مستوى الشركة - على سبيل المثال ، يمكن أن تقوم شركتك بإدارة حملة يكون خلالها المنتج مزودًا بميزات إضافية تكلف عادةً تكلفة إضافية ولكنها تكون مجانية بشكل مؤقت. أو يمكنك منحه مهلة نادرة: إذا كان المنتج الذي توصي به هو منتج شائع يبيع في بعض الأحيان ، فيمكنك معرفة احتمال أنه بحاجة إلى وضع أمره على الفور للتأكد من أنه يمكنه الحصول على النموذج الذي يريده . إذا انتظر وقتًا طويلاً لتقديم طلب ، فقد لا يكون المنتج متاحًا حتى تتمكن شركتك من إعادة تخزينه. لا تستخدم هذا الموعد النهائي أبدًا ، ما لم يكن المنتج بالفعل في خطر البيع.

الموعد النهائي الوحيد الذي يجب عليك استخدامه في وقت قليل هو الخصم المحدود. وبعبارة أخرى ، أنت تقدم لضرب جزء من الثمن إذا كان احتمال إغلاق الصفقة في تاريخ معين. ومثل جميع الخصومات ، فإن هذا سيضر بهامش ربح شركتك وقد يخفض من عمولاتك أيضًا. كما أنه يعطي العملاء الانطباع بأن سعرك الأصلي تم تضخيمه عمدا وأن السعر الجديد المنخفض هو السعر "الحقيقي".

هذا الموقف شائع بشكل خاص في الصناعات حيث الخصومات شائعة أيضًا - شراء سيارة هو المثال الواضح. يعلم الجميع أن سعر الملصق على السيارات مزحة وأن مندوب المبيعات يتوقع منك التفاوض على سعر أفضل. إذا كنت لا تبيع السيارات ، فأنت بالتأكيد لا ترغب في إعطاء توقعاتك لنفس الفكرة.

في الحالات التي تشعر فيها أن المستقبل يحتاج إلى القليل من الدفع ليجعله يشتري ، فأنت أفضل حالًا من إضافة القيمة بدلاً من خصم السعر. الشيء الذي يجب تذكره في هذه اللحظات هو أن السعر ليس هو العامل الحاسم عندما يفكر العميل في الشراء. بعد كل شيء ، إذا كان السعر هو الشيء الأكثر أهمية بالنسبة لمعظم الناس ، فإن معظم الناس كانوا يقودون كيا. في الواقع ، هناك أناس أكثر بكثير في السيارات باهظة الثمن - سواء كانوا أشخاصًا واعين بيئيًا في Priuses أو من ذوي العقلية المريحة في Lexus - ثم هناك أناس يقودون أرخص السيارات الممكنة.

إن الخدعة لإغلاق عملية بيع دون اللجوء إلى الخصم هي تحديد العامل الأكثر أهمية بالنسبة إلى العميل المحتمل الخاص بك ومن ثم تقديم قيمة أكثر توافقاً. على سبيل المثال ، إذا كانت الموثوقية مهمة جدًا بالنسبة إلى العميل المحتمل ، فقدم له ضمانًا ممتدًا أو خطة صيانة بدون أي تكلفة إضافية.

كيف يختلف هذا عن تقديم خصم؟ أولاً ، لا يجوز للعميل الجديد استخدام الضمان الممتد أو يحتاج إلى صيانة إضافية ، وفي هذه الحالة لا يكلف شركتك أي شيء. ثانيًا ، حتى إذا كان العميل يستخدمها ، فإن هذه الخدمات سيكون لها تأثير أقل بكثير على هامش الربح من خفض السعر بنفس المبلغ (نظرًا لأن تكاليف الصيانة قد تكلف شركتك أقل بكثير من المبلغ الذي تفرضه على مثل هذا الضمان) . وثالثًا ، نظرًا لأنك قمت ببيعه بالسعر الأصلي عندما يقوم العميل بعمل عمليات شراء مستقبلية ، فإنه لن يتوقع تلقائياً الحصول على خصم.

تقنيات الإغلاق

في بعض الأحيان ، عندما تصل إلى نقطة الإغلاق ، يستمر احتمالك في الدفع إليك. في هذه المرحلة ، قد يكون من المفيد الحصول على بعض الصعوبة ومحاولة استخدام تقنية إغلاق. نظرًا لأن هذه التقنيات تعتمد على التلاعب ، فإنها ليست بداية رائعة لعلاقة طويلة الأمد مع العميل ... ولكن في بعض الحالات ، قد تكون مفيدة للاستخدام. إذا كنت واثقًا من أن هذا المنتج سيكون مفيدًا للاحتمالية ويشعر أنه يعاود الخروج من الخوف أو مقاومة عامة للتغيير ، فإن تقنيات الإغلاق قد تعطي جاذبيتك ما يكفي من الجاذبية لدفعه بعيداً عن السياج. يمكنك العثور على أمثلة لتقنيات إغلاق أكثر شيوعًا هنا:

حسنًا ، لقد مررت بكل الخطوات المذكورة أعلاه ، وحتى ألقيت في تقنية الإغلاق المفضلة لديك ولن يتزحزح. دعنا نقول أنه لم يقل "لا" لكنه يصر على أنه غير مستعد لاتخاذ قرار اليوم. هل هذا يعني أنك فقدت عملية البيع؟ كلا. يعني فقط أنك لن تفوز بها اليوم ، وتحتاج إلى التراجع وإعطاء فرصة لمزيد من الوقت.

السماح لمزيد من الوقت آفاق

آفاق مثل التأخير في اتخاذ قرار الشراء لكثير من أسباب مختلفة. أولاً ، كلما زاد الوقت الذي تستغرقه ، كان من الأفضل أن يشعروا بالقرار بمجرد الانتهاء من الصفقة. قد لا يزال هناك احتمال أن يندم على ذلك لاحقًا ، ولكن على الأقل سيشعر أنه بذل قصارى جهده للحصول على المنتج المناسب - بالنظر إلى جميع الخيارات ، ومقارنة الميزات المختلفة ، ومحاولة الحصول على أفضل سعر ممكن من كل بائع ، وهلم جرا.

ثانياً ، أي تغيير هو أمر مخيف - حتى مجرد شراء شيء ما. وكلما كان الشراء أكبر وأغلى ، كلما كان الأمر مخيفًا أكثر. إن أخذ الكثير من الوقت أثناء عملية الشراء يساعد على التعامل مع هذا الخوف. وكلما كان يفكر في كل ما يشتريه ، وكلما كان يعلم أكثر عن ذلك ، كلما كان مرتاحًا أكثر مع فكرة امتلاكه واستخدامه فعلاً.

ثالثًا ، عادة ما يدرك المشترون الأذكياء أن مندوبي المبيعات يرغبون في إغلاق الصفقة في أسرع وقت ممكن. بالنسبة للمشترين المحترفين ، الذين تتمثل مهمتهم في الحصول على أفضل صفقة ممكنة لأي شيء يشترونه ، يمكن أن يكون التأخير أداة تفاوضية قوية. سيوقف هؤلاء المشترون عمدا لمحاولة الفزع منك ، لذلك سوف تكون على استعداد لخفض لهم صفقة أفضل لمجرد الهبوط في البيع.

كل هذا يعود إلى أهمية التراجع والسماح للفرصة في الحصول على مزيد من الوقت. وسواء كان يفعل ذلك لاستفزازك أو لأنه يشعر بالخوف ، فإن السماح له بأخذ أي وقت يحتاج إليه هو نزع فتيل الوضع. أخبره بهدوء أنه هناك مع أي معلومات يحتاجها لاتخاذ قراره ، وأنك سعيد للسماح له بالتفكير في الأمور لبضعة أيام. وهذا من شأنه طمأنته في المستقبل مع إظهار الاحتمال الذكي بأنك لن تتداعى وأن تقدم عرضًا جيدًا.

بمجرد تركك للدفع ، ستبدأ آفاقك في التقدم من جديد على قوته. يجادل بعض الخبراء بأن البطيء الذي تبيعه ، سيكون أسرع في عملية البيع. الفكرة هي أن الضغط من مندوبي المبيعات هو الذي يسبب أو يزيد من تفاقم المخاوف المحتملة ، وإذا تركت الأمور تسير بخطى طبيعية ، فسيكون أقل إثارة للعصبية وبالتالي سوف يسرع العملية بمبادرته الخاصة.

من ناحية أخرى ، إذا وصلت إلى الإغلاق وبعد إعطاء الضوء الأخضر ، فكل ما تتوقعه فجأة هو "لا" ، فهل يعني ذلك أنك خسرت عملية البيع؟ ربما ... اعتمادا على السبب في أنه قرر فجأة عدم شراء. عندما يلغي احتمال البيع في آخر لحظة ، فإن مهمتك هي معرفة الخطأ. في بعض الأحيان ، ستتمكن من استرداد عملية البيع أو على الأقل الاحتفاظ بالفرصة المتاحة للمستقبل. الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي معرفة ما حدث.

أول وأسوأ احتمال هو أن الاحتمالات لم تكن تهدف في الواقع إلى الشراء. تكره بعض التوقعات فقط أن تقول لا وتؤذي مشاعرك ، خاصة إذا كنت قد عملت بجد في بناء علاقة ، وهو معجب بك حقًا. قد توافق هذه الاحتمالات على الاجتماع معك والاستماع إلى العرض التقديمي الخاص بك على الرغم من أنها لا تنوي إجراء عملية شراء. قد يخبروك حتى أنهم يحتاجون إلى الوقت للتفكير عندما تحاول الإغلاق ، بدلاً من إخبارك أنه ليس هناك فرصة للبيع. ثم سيختفون ببساطة - توقف عن إعادة رسائل البريد الإلكتروني وعدم تلقي مكالماتك مطلقًا. إذا كانت هذه هي الحالة ، فمن الواضح أنك لا تملك أي فرصة لإغلاق هذا البيع ، لذا قد تتوقف عن إضاعة الوقت على العميل المحتمل.

سبب آخر شائع لفقدان البيع في اللحظة الأخيرة هو التحدث إلى الشخص الخطأ. بعبارة أخرى ، الشخص الذي كنت تبيعه ليس هو صانع القرار أو ليس صانع القرار الوحيد. بعد أن قمت بإعداد اجتماع بهذا الاحتمال ، أخذ المعلومات إلى صانع القرار وتم إيقافه ، ولم يترك له أي خيار سوى أن يخبرك بالصفقة. قد تتمكن من المحاولة مرة أخرى في وقت لاحق ، وهذه المرة تتأكد من أنك تتحدث إلى صانع القرار الفعلي ، ولكنك ستريد منحه بعض الوقت أولاً. خلاف ذلك ، سيبدو كأنك تضغط عليه لتغيير رأيه ، الأمر الذي لن يساعد الأمور.

أخيرًا ، ربما تكون قد ذكرت أو فعلت شيئًا لإبعاد هذا الاحتمال في مرحلة ما من مراحل دورة المبيعات. ربما كنت في وقت متأخر من الاجتماع وأعطتها الانطباع أنك لا تحترم وقتها ، أو أنك قدمت نكتة خاطئة بالضبط وأساءت لها. هذه المبيعات عادة لا يمكن استرجاعها لأن كل ما تقوله يلطخ الآن بسبب انطباع العميل المحتمل عنك. إذا كان بإمكانك أن تخبرها فقط بما فعلته خطأ ، فقد تتمكن من إجراء تعديلات ، ولكن الأمر يتطلب الكثير من العمل الشاق لكسب ثقتها بعد هذه الكارثة.

أغلق كل بيع

إذا كنت تتذكر شيئًا واحدًا فقط حول الإغلاق ، فتذكر أنه يجب عليك دائمًا محاولة إغلاق كل عملية بيع. لا تغلق فقط على المبيعات التي أنت متأكد أنك ستفوز بها ؛ جرّب إغلاق المبيعات التي تعتقد أنها أسباب ضائعة. قد تندهش من عدد المرات التي سيقول فيها العميل المحتمل نعم عندما كنت متأكدًا من أنه سيقول لا.