تأهل يؤدي
إذا لم تكن مؤهلاً تمامًا للعملاء المحتملين مبكرًا ، فسوف تهدر الكثير من الوقت مع الأشخاص الذين لن يشتروا منك مطلقًا. لكن من ناحية أخرى ، إذا طرحت الكثير من الأسئلة الحساسة على الفور ، فسيترددون في الإجابة.
لذا ، فإن التأهل دائمًا هو عملية توازن بين ترك الوقت الكافي لبناء علاقة بدون الانتظار لمدة طويلة حتى تضيع وقت الجميع. كثير من مندوبي المبيعات حل هذه المشكلة عن طريق طرح بعض الأسئلة الأساسية المؤهلة للغاية خلال مكالمة باردة - للتخلص من الناس غير المؤهلين بشكل واضح - ثم الانتهاء من عملية التأهيل خلال مكالمة ثانية أو في بداية عرض المبيعات.
أيا كانت استراتيجية التوقيت التي تختارها للتأهيل ، فهناك بعض الأجزاء الهامة من المعلومات التي يمكن أن تساعدك في تحديد غير العملاء المحتملين في وقت مبكر وإرسالها في طريقهم. تنقسم هذه التفاصيل الخاصة إلى فئتين أساسيتين: ما إذا كان الشخص بحاجة إلى منتجك أو خدمتك ، وما إذا كان يمتلك وسائل للشراء منك على الإطلاق.
أسئلة التأهيل
ليس بالضرورة أن يعرفه أي شخص لديه حاجة إلى ما تبيعه عندما تصل إليه لأول مرة. يمكن لأسئلتك المؤهلة أن تساعده على إدراك الحاجة في نفس الوقت الذي تحفر فيه المعلومات بنفسك ، لذا يمكن أن يكون هذا النوع من الأسئلة قويًا بشكل خاص.
تتطلب الأسئلة المؤهلة ما يلي:
- هل أجريت عملية شراء من هذا النوع من قبل؟ كيف كان هذا العمل بنسبة لك؟
- هل فكرت في شراء [نوع منتج]؟ لما و لما لا؟
- كيف ترى نفسك تستخدم هذا المنتج؟ كيف سيساعدك؟
- ما المشكلات التي تواجهها حاليًا والتي يمكن لهذا المنتج مساعدتك فيها؟
- إذا كان هناك شيء واحد يمكنك تغييره في حياتك / عملك ، فماذا سيكون؟
- ما الذي ستكسبه من حل هذه المشكلة؟
- ما هي المخاطر التي ينطوي عليها حل هذه المشكلة؟ ما هي مخاطر عدم إصلاحه؟
- كم مضى على هذه المشكلة؟ ما الذي منعك من إصلاحه حتى الآن؟
إذا كان أحد هذه الأسئلة يثير استجابة قوية في آفاقك ، فتابعها - الإجابة الطويلة على سؤال قصير يشير إلى أنها قضية مهمة بالنسبة له. لكن لا تدفع إذا رفض الإجابة عن سؤال. يمكنك دائمًا الرجوع إليه لاحقًا بمجرد أن تبني ثقة أكبر مع العميل المحتمل.
تساعد الفئة الثانية من الأسئلة المؤهلة في تحديد ما إذا كان الشخص قادرًا على الشراء منك. قد يكون عدم القدرة على الشراء ذا صلة بنقص المال أو قد يحدث لأن الشخص الذي تتحدث معه ليس صانع القرار النهائي أو أي شيء آخر تمامًا. تغامر بعض هذه الأسئلة بالمناطق الحساسة جدًا ، لذا اسألهم بحذر ما لم تكن متأكدًا من أنك بنت علاقة قوية مع العميل المحتمل. يمكن أن تساعدك الأسئلة التالية في كشف مشاكل القدرة:
- إذا قررت الشراء ، كيف ستبدو عملية الشراء؟
- من الذي سيشارك في مراجعة اقتراحنا؟
- كم من الوقت يستغرق الحصول على الموافقة النهائية؟
- هل ستخرج عملية الشراء هذه من ميزانية القسم؟
- من الذي سينشئ أمر الشراء / إكمال العقد؟
- هل سيكون هناك مقرض مشترك؟