كلما زاد عدد العملاء المحتملين الذين تستهدفهم ، قل الوقت الذي ستهدر فيه التخلص من الخاسرين. إذا كنت محظوظًا بما يكفي للحصول على مصدر رائد ممتاز ، مثل قائمة مؤهلة بشدة من وسيط رائد جيد ، تهانينا - سيكون لديك القليل من أعمال التأهيل. غير أن معظم مندوبي المبيعات لديهم عدد لا بأس به من "القمامة" يؤدي إلى التدقيق.
إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فستحتاج إلى تحديد من هو المحتمل المثالي الخاص بك .
ستكون صفات هذا الاحتمال النهائي هي خطك الإرشادي لتحديد أي من خيوطك هي الحيتان ، التي لا قيمة لها ، وأي منها يقع بين هذين النقيضين.
بمجرد اتخاذ قرار بشأن الصفات التي ستحظى بها توقعاتك المثلى ، ستحتاج إلى ترتيبها حسب ترتيب الأهمية. عند تصميم نظام تأهيل رئيسي ، لديك خياران رئيسيان. يمكنك تصميم نظام للمؤشرات العامة ("حار" ، "دافئ" و "بارد" شائع) وتعيين هذه العلامات لكل عميل محتمل بناءً على عدد الصفات المرغوبة التي تمتلكها. أو يمكنك تعيين قيم رقمية لكل جودة وإعطاء كل عميل نقاط مجموع مجموع هذه القيم. إن النظام الرقمي أكثر دقة ، ولكنه يحتاج أيضًا إلى مزيد من الوقت للإعداد وسيحتاج إلى إعادة التقييم أحيانًا مع تغير أولوياتك.
إذا لم تكن متأكدًا من الصفات الأكثر قيمة ، فإن مكانًا جيدًا للبدء فيه هو قائمة العملاء الحالية.
انظر إلى أكبر عملائك واطلع على الصفات التي يمتلكونها من قائمتك. إذا كان هناك واحد أو اثنين من الصفات التي يشترك فيها عملاؤك الرئيسيون ، فمن المحتمل أن تنتمي تلك الصفات إلى أعلى القائمة.
عندما تقرر أولوياتك ، فقد حان الوقت كي تعمل هذه القائمة. يؤهّل معظم مندوبي المبيعات احتمالًا أثناء الاتصال الأول ، عادة عبر الهاتف.
وجود قائمة من الصفات المرغوبة يسمح لك بالعمل على بعض الأسئلة المؤهلة مسبقا. إذا وجدت أن مقدمتك لا تملك الصفات المطلوبة ، يمكنك التوقف هناك مباشرة بدلاً من إهدار وقتك ووقتك مع اجتماع وجهاً لوجه.
بمجرد أن تطرح أسئلتك وتبين لك أن هذا الاحتمال مطابق بالفعل ، يمكنك تغيير تركيزك من تأهيلها على أنها احتمال لتأهيلها كمشترٍ . اطرح أسئلة تساعدك على تحديد مستوى اهتمامك بشراء منتجك. والطريقة الخاطئة للقيام بذلك هي أن تسأل إذا كان العميل يرغب في شراء أداة ثم أغلقها إن رفضت ذلك لأن كل شخص تقريبا يتصل بك سوف يقوم بدوره بإيقافك بشكل تلقائي بغض النظر عن احتياجاته. والنهج الأفضل هو طرح أسئلة مثل ، "هل تملك بالفعل تطبيقًا مصغّرًا؟ منذ متى اشتريتها؟ ما الذي يعجبك (أو لا يعجبك) حيال ذلك؟ "ستساعدك هذه الأسئلة على أخذ درجة حرارة الشراء في الشركة المحتملة دون أن تضع دفاعاتها في مكانها الصحيح.