من السهل جدًا العثور على عملاء محتملين جدد ، ولكن العثور على عملاء جدد يتحولون إلى توقعات مؤهلة هو أمر آخر. كل دقيقة تنفقها على الهاتف مع شخص غير قادر على شرائها منك هي دقيقة لا تقضيها مع احتمال حقيقي. كلما كان عدد العملاء المحتملين أفضل ، سيزداد وقتك في المبيعات المحتملة.
مكان واحد للبدء في البحث عن خيوط رائعة هو مع عملائك الحاليين.
قم بعمل قائمة بأفضل عملائك وبجوار اسم كل عميل ، واكتب كيف ومتى قابلت هذا الشخص. إذا كنت لا تتذكر ، أو ورثت أحد العملاء من مندوب مبيعات آخر ، فيجب عليك أن تسأل العميل بنفسه. عادةً ما يتم ذلك عادةً كجزء من مراجعة الحساب التي تطرح خلالها بعض الأسئلة حول كيفية قيام العميل ، إذا كان لديه أي أسئلة أو مشكلات ، وما يمكنك القيام به للاستمرار في إرضائهم. إنها فكرة جيدة أن تحقق مع عملائك المفضلين على أساس منتظم على أي حال. فقط انزلق في سؤال إضافي مثل "كيف وأين أتيت إلينا أولاً؟"
بمجرد الانتهاء من هذا التمرين ، ابحث عن أي أنماط أو أوجه تشابه. هل قابلت العديد من كبار عملائك في المعارض التجارية؟ في هذه الحالة ، قد يكون الوقت قد حان لتكثيف حضور المعرض التجاري الخاص بك. هل وجدواك على وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال شبكة عملك ؟ إذا كان الأمر كذلك ، فربما يجب عليك وضع المزيد من الوقت والجهد في تطوير هذه الموارد.
أينما يأتي أفضل زبائنك ، من المحتمل أن يكون هناك الكثير من الأشخاص الذين يمكنهم الوصول إليهم بنفس الطريقة.
هناك طريقة أخرى للمساعدة في تحديد العملاء المؤهلين وهي إنشاء قائمة بالخصائص التي يميل عملاؤك إلى مشاركتها. إذا كنت تبيع للمستهلكين ، فهل يميلون جميعًا إلى أن يكونوا مالكي المنازل؟
أو لديك عائلات كبيرة؟ هل لديهم هوايات مماثلة أو يأتون من نفس المنطقة الجغرافية؟ إذا كنت تبيع B2B ، فهل يميل عملاءك إلى أن تأتي من صناعة واحدة أو صناعتين؟ هل هم محترفون ، مصنعون ، موفري خدمات؟ هل تميل إلى أن تكون بحجم معين أو أن تكون موجودة في مناطق جغرافية معينة؟
الآن بعد أن حددت العلامات التي يمكن أن ترشدك إلى أفضل العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت للنظر في برنامج جيل محتمل. قد يكون لديك أعظم منتج في العالم بسعر رائع ولكن إذا كان الزبائن المحتملين لا يعرفون وجودك ، فإنك ما زلت لا تبيع أي شيء. الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها الحصول على المبيعات هي جعل قاعدة العملاء المستهدفين لديك على دراية بما تقدمه. إذا لم يكن لديك الكثير لتقوم بإنفاقه على برنامجك ، فابدأ بشيء صغير - أي شيء من مواقع التواصل الاجتماعي لنشاطك التجاري لطبع النشرات الإعلانية ونشرها في أماكن توقف قاعدة عملائك.
عند إعداد نظام جيل محتمل ، ضع في اعتبارك أن التوقعات المختلفة لها تفضيلات اتصال مختلفة. البعض يفضلون البريد الإلكتروني ، والبعض الآخر يفضل القيام بأعمال تجارية عبر الهاتف ، والبعض الآخر يستمتع بتصفح مواقع التواصل الاجتماعي. إذا كنت تستخدم قناة اتصال واحدة فقط ، فستفقد على الأرجح فرصتك للتحدث مع جميع العملاء المحتملين الذين يفضلون طرقًا أخرى.
وبالمثل ، عندما ترسل أساليب التسويق ، يجب عليك تضمين طرق متعددة للتوقعات للاتصال بك في المقابل - البريد الإلكتروني والهاتف والبريد العادي على الأقل.
بمجرد أن يكون لديك عدد قليل من العملاء المحتملين وقمت بالاتصال بهم ، لا تتوقع نتائج فورية. مع الحظ ، سوف تشتري بعض تلك الخيوط على الفور. ولكن كقاعدة عامة ، يتطلب الأمر عدة اتصالات بينك وبين فريق محدد قبل أن يفكر في الشراء. لذلك بمجرد أن يكون لديك شخص في قائمتك ، ابق على اتصال مع هذا الشخص بطريقة بناء القيمة. على سبيل المثال ، قد ترسل إلى العملاء المحتملين رسالة إخبارية شهرية مليئة بالنصائح المفيدة ، أو رابطًا إلى ورقة بيضاء مجانية حول موضوع يهمهم ، أو عرضًا لفترة محدودة على منتجك.
لقد عايش كل مندوب مبيعات الإحساس الناشط في الحصول على اتصال رئيسي وأنت تقول إنه جاهز للشراء.
هذه الخيوط مثيرة لأنها فرصة لإجراء عملية بيع دون الحاجة إلى إزعاج الأجزاء المبكرة التي تستغرق وقتًا طويلاً من عملية البيع. لا قوائم تمشيط الرصاص ، لا نداء البارد ، لا وداع احتمال إلى اجتماع ، مباشرة في العرض التقديمي للمبيعات.
لسوء الحظ ، عادةً ما ينطبق التعبير "جيد جدًا على أن يكون صحيحًا" على ما يُطلق عليه "العملاء المحتملين". والحقيقة هي أنك نادراً ما ستقوم ببيع عملية بيع مع احتمال أن تلتقي في وقت متأخر من عملية الشراء. والسبب بسيط: أي مندوب مبيعات يجتمع لأول مرة مع احتمال لديه ميزة مجال المنزل. لدى مندوب المبيعات الأول الذي يتكلم مع أحد العملاء المحتملين فرصة وضع إطار لعرضه بطريقة تجعل منتجه يبدو تلقائيًا أفضل.
في كثير من الأحيان ، لا يُحتمل أن يكون الشخص الذي يستدعي مندوبي المبيعات في وقت متأخر من دورة المبيعات ، يتسوق حتى ذلك الحين. لديها بالفعل بائع في الاعتبار ، لكن عملية الشراء الخاصة بشركتها تتطلب منها الحصول على عدد محدد من العروض قبل أن تتمكن من اختيار واحدة. أو قد تقوم بجمع عطاءات أخرى حتى تتمكن من العودة إلى بائعها المفضل وتحاول الحصول على سعر أفضل. وكلما طال أمد احتمالات وجودها مع مزودها الحالي ، زاد احتمال قيام هذا البائع بتشكيل معايير القرار بطريقة لا تمتلكها الشركات الأخرى في الواقع. هذا صحيح بشكل خاص مع الشركات الكبيرة جدا التي لديها الكثير من الروتين الحكومي في عملية الشراء.
هذا لا يعني أن الاحتمالات الساخنة من المستحيل إغلاق . ما يعنيه هو أنه إذا كنت ببساطة تقديم عرض المبيعات الخاص بك وترك الأمر في ذلك ، فلن تنجح في هذا النوع من الموقف. تحتاج هذه التوقعات إلى مزيد من العمل الإضافي من جانبك إذا كنت ترغب في الحصول على فرصة حقيقية - فكر فيه كمقايضة للعمل الذي تخطيته من المراحل الأولى من عملية البيع.
عندما تتلقى مكالمة من عميل محتمل يقول أنه مستعد للشراء ، اطلب منه بعض الأسئلة قبل أن تبدأ في وضع البيع. ستحتاج إلى أن تسأل من هو الشخص الآخر الذي يقوم بالتقييم ، وكيف تعمل علاقتها مع مورّدها الحالي ، وما هو دافعها لتحويل مزودي الخدمة ، وأسئلة مشابهة. إذا كان هذا الاحتمال يعبر عن بعض الإحباط الحقيقي أو يصف المشاكل الخطيرة ، فلديك فرصة. إذا لم يكن كذلك ، لا تحصل على آمالك.
إذا كان اتصالك البارد لا يجعلك على اتصال مع العملاء المحتملين بسرعة كافية ، أو كنت تبحث عن خيارات أخرى ، فكر في البريد الإلكتروني. التنقيب عبر البريد الإلكتروني لديه بعض الفوائد الجدية. انها timesaver ضخمة بالمقارنة مع الدعوة الباردة حيث يمكنك إرسال بريد إلكتروني إلى عدد كبير من الاحتمالات بنقرة واحدة من الفأرة. ما هو أكثر من ذلك ، يمكنك حفظ بريد إلكتروني ناجح واستخدامه في المستقبل مع بعض التعديلات. وحقيقة أن لا أحد يستطيع أن يعلق على البريد الإلكتروني هو زائد كبير ، لا سيما مع مندوبي المبيعات الجديدة.
لا يتم بالضرورة وضع القواعد الأساسية للتنقيب عبر البريد الإلكتروني في الحجر. بعض مندوبي المبيعات كسر هذه القواعد بانتظام والحصول على معدلات استجابة ضخمة. ومع ذلك ، فإنها تقدم مكانًا جيدًا للبدء إذا كنت جديدًا في التنقيب عبر البريد الإلكتروني. وبمجرد حصولك على مزيد من التدريب ، سيكون لديك إحساس أفضل عندما يكون من الآمن كسر هذه القواعد.
القاعدة رقم 1: اختر خطًا مقنعًا لكن عمليًا
يجب أن يجعل سطر الموضوع الخاص بك آفاقًا ترغب في مزيد من القراءة ولكن يجب أن يكون تمثيلًا صادقًا للبريد الإلكتروني. قد تؤدي سطور الموضوع التي تدعي أن لديك علاقة سابقة مع العميل المحتمل إلى فتح بريدك الإلكتروني ، ولكن عند هذه النقطة ، سيهمل المستقبل بريدك الإلكتروني في اشمئزاز.
القاعدة رقم 2: اجعلها موجزة
يجب أن لا تكون معظم رسائل البريد الإلكتروني التنقيب أكثر من فقرة طويلة - من أربع إلى خمس جمل أو ما شابه. تذكر أن الهدف من البريد الإلكتروني هو الحصول على اهتمام محتمل بما يكفي للتواصل معك ، وليس البيع له. كنت ترغب في إعطاء احتمال ما يكفي من المعلومات لجعله يتصل بك.
القاعدة رقم 3: تضمين عرض
بيت القصيد من البريد الإلكتروني التنقيب هو الحصول على موعد. لذا يجب أن يتضمن بريدك الإلكتروني شيئًا من شأنه تحفيز العميل على الاجتماع معك. هذا ما هو العرض للبيع. يمكن أن يكون عرض المبيعات أي شيء بداية من السعر لمرة واحدة على السعر إلى باقة "فقط من أجلك" إلى هدية شراء.
القاعدة رقم 4: تقليل الربط
لا تملأ بريدك الإلكتروني بروابط هذا يصرخ عمليا "مبيعات البريد الإلكتروني." ضمّن رابطًا واحدًا في نص الرسالة الإلكترونية ، وربما رابطًا آخر في توقيعك. قد ينتقل رابط الصفحة إلى صفحة المبيعات المقصودة ، في حين قد ينتقل رابط التوقيع إلى الوسائط الاجتماعية أو صفحة المدونة.
المادة رقم 5: تصغير الصور.
نعم ، من المغري ملء بريدك الإلكتروني بالصور ، ولكنك تقاوم الرغبة. أولاً ، إن جعل الكثير من الصور يجعل بريدك الإلكتروني كبيرًا جدًا ، وأبطأ من التحميل ، ومن المرجح أن يتم الإبلاغ عنه كرسائل غير مرغوب فيها . ثانياً ، يقوم العديد من عملاء البريد الإلكتروني بحظر الصور بشكل افتراضي لأسباب أمنية ، مما يعني أن العملاء المحتملين سيشاهدون فقط مجموعة من المربعات الفارغة الكبيرة بدلاً من الصور المختارة بعناية.
القاعدة رقم 6: تشمل الكثير من معلومات الاتصال
بعض الناس يحبون حرية البريد الإلكتروني ، في حين أن الآخرين أكثر ارتياحا للاتصال عبر الهاتف. وبالتالي كلما زادت خيارات الاتصال التي تمنحها لأحد العملاء المحتملين ، زاد احتمال الرد عليه. على الأقل ، ستحتاج إلى تضمين رقم هاتف وعنوان بريد إلكتروني للاتصال. إن تضمين عنوان فعلي سيعطي بريدك الإلكتروني مزيدًا من الاحترام ، ويتضمن تضمين معلومات حساب وسائل التواصل الاجتماعي الخاص بك فرصًا لتعلم المزيد عنك ، مما يساعد أيضًا على إلهام ثقتهم.
القاعدة # 7: تماوج انضمام شركتك
قم دائمًا بتضمين اسم شركتك و (إذا كان لديك واحد) شعار شركتك. من المفيد أيضًا تضمين شعار أو شعار آخر مرتبط بشركتك. إذا كانت شركتك تتضمن سياسات للعلامات التجارية ، فاستخدمها عند إنشاء نموذج البريد الإلكتروني. كل هذا من شأنه طمأنة التوقعات بأنك تعمل في شركة محترمة.