التنقيب التي تحصل على النتائج

كم من الوقت تنفق التنقيب عن الخيوط؟ حاول تقدير عدد الساعات التي تستثمرها في أنشطة التنقيب عن المبيعات تقريبًا. الآن القضاء على جميع الأنشطة التي لا تشمل الاتصال بالرصاص ومحاولة الحصول على موعد. إن مراجعة قوائم العملاء المحتملين ، وإنشاء النصوص البرمجية ورسائل البريد الإلكتروني ، وأحداث التخطيط ، وما إلى ذلك ، كلها أنشطة رائعة ومفيدة ، ولكنها لا تنشط في الأنشطة - إنها أنشطة تنقب مسبقا .

إذا قمت بإزالة تلك الساعات من التقدير الخاص بك ، فهذا هو عدد الساعات التي قضيت فيها بالفعل في التنقيب. وإذا كنت مثل معظم مندوبي المبيعات ، فهذا الرقم المعدل صغير جدًا.

إنشاء خط أنابيب

يعتبر التنقيب عن العملاء المحتملين الخطوة الأولى في عملية البيع الخاصة بك. يتشكل خط أنابيب المبيعات على شكل قمع أكثر منه أنبوبًا: فهو أوسع في بداية عملية المبيعات عندما تبدأ في أول اتصالك بالمتاحدين ، ثم تضيق كلما انخفض العملاء المحتملين من التشغيل في كل مرحلة من مراحل العملية. لذلك إذا كنت لا تحتفظ بنشاطات التنقيب الخاصة بك على الجانب المرتفع ، فحينئذٍ ستكون هناك نقص كبير في المبيعات المحتملة بنهاية العملية.

نظرًا لأنه يتعين عليك الوصول إلى العديد من العملاء المحتملين فقط للحفاظ على تدفق المبيعات وكفاءتها واستخدام وقتك بحكمة أكثر أهمية عند البحث عن أي مرحلة أخرى من دورة المبيعات. وهذا يعني قطع أي نشاط لا يحصل على نتائج.

إذا كنت تقضي ساعات في طباعة النشرات الجوية وتلتصق بها على الزجاج الأمامي للسيارات ولا تحصل على استجابة واحدة ، فإن هذا النشاط المعين لا قيمة له - أقضي وقتك الثمين في اتباع نهج يعيد لك النتائج.

آفاق الجودة

الحصول على خيوط جيدة هو خطوة حاسمة لجعل تنقيبك أكثر كفاءة.

إذا كنت تقوم بالاتصال البارد بقائمة رئيسية حيث أن 50٪ من العملاء المحتملين غير مؤهلين لمنتجك ، فإنك تهدر نصف وقتك. العثور على مصدر أفضل من العملاء المحتملين ، سواء كان ذلك من خلال الربط الشبكي ، أو شراء قائمة من أحد الوسطاء الرائدين ، أو إجراء بعض الأبحاث الجادة بنفسك.

تحديد موعد

وبمجرد حصولك على قائمتك أمامك ، يجب أن يكون لديك شيء قيّم لتقوله لنقل تلك الخيوط إلى المرحلة التالية من دورة المبيعات. في هذه المرحلة ، لن تحتاج إلى بيعها على منتجك - سيأتي لاحقًا. في الوقت الحالي ، تحتاج إلى بيع توقعاتك بشأن قيمة التحدث معك بمدة أطول. هدفك في حين أن التنقيب هو بيع الموعد والقيام بذلك تحتاج إلى نفس النوع من الأدوات التي ستستخدمها لبيع منتجك - عرضًا جيدًا ، وبعض الفوائد لإغراء الاحتمالات ، والمهارات لتقديمها بطريقة سوف دسيات آفاق الخاص بك.

طرق لتوليد الآفاق

والدعوة الباردة عبر الهاتف ، والبريد الإلكتروني والتنقيب ، والزيارات من الباب إلى الباب وحتى البريد الحلزون كلها طرق التنقيب المحتملة. تحتاج إلى قضاء الكثير من الوقت في القيام بواحد أو أكثر من هذه الأنشطة للحصول على النتائج. عادةً ما يكون النهج الأكثر فاعلية هو استخدام قنوات مبيعات متعددة للوصول إلى العملاء المحتملين نظرًا لأن التوقعات الفردية ستستجيب بشكل أفضل للقنوات المختلفة.

على سبيل المثال ، إذا حاولت ثلاث مرات الوصول إلى صانع القرار عبر الهاتف ولم تكن هناك مطلقًا ، فقد يكون إطلاق البريد الإلكتروني هو أفضل طريقة لجذب انتباهها.

الخطأ الاستكشافي المشترك الآخر يتخلى بسرعة كبيرة. تتطلب معظم التوقعات عدة جهات اتصال قبل الموافقة على موعد. ومرة أخرى ، فإن تبديل محاولات الاتصال الخاصة بك (مكالمة هاتفية متبوعة برسالة بريد إلكتروني أو العكس) يبقي على الاحتمالية أن تنزعج من ثباتك ، ومع ذلك يمنحك فرصًا إضافية لتدارك هذا التعيين.