التعرف على السيد بروسبكت
الخطوة الأولى في العثور على الاحتمالات المثالية هي تحديد من قد يكون هذا الشخص الأسطوري. إذا كنت تبيع المنتجات نفسها لفترة من الوقت ، فمن المحتمل أن تكون لديك فكرة عما يجب البحث عنه استنادًا إلى العملاء المفضلين لديك ، سواء الآن أو في الماضي. كل ما عليك القيام به هو الجلوس باستخدام قلم وقطعة من الورق (أو جهاز الكمبيوتر وبرنامجك المفضل لمعالجة الكلمات) وكتابة قائمة بالخصائص التي يشاركها أفضل عملائك. إذا كنت حديث العهد بالمبيعات أو بالمنتج المحدد الذي تحاول بيعه ، فقد تحتاج إلى التحدث مع بعض زملائك في العمل للحصول على أفكار. قد يشمل ذلك مندوبي المبيعات الآخرين ، ومدير المبيعات ، وحتى الأشخاص في الأقسام الأخرى مثل خدمة العملاء أو التسويق.
اختر إستراتيجية
لنفترض أنك أجريت التمرين أعلاه وقررت أن زبونك المثالي هو متزوج ، في منتصف الثلاثينات من عمره ، لديه دخل سنوي يبلغ 100.000 دولار أو أكثر ، ويملك منزله الخاص ، ولديه وظيفة على المستوى التنفيذي.
الآن يمكنك البدء في التفكير في المكان الذي ستجد فيه مثل هذا الشخص. القاعدة المعتادة مع العثور على خيوط جيدة ، كما هو الحال مع معظم جوانب المبيعات (أو الحياة بالنسبة لهذا الأمر) ، هي أنك إما تحتاج إلى استثمار الكثير من الوقت أو الكثير من المال للقيام بذلك بشكل جيد.
وقت الاستثمار
إذا قررت استثمار الوقت في الحصول على العملاء المحتملين ، فإن ذلك يعني البحث.
للحصول على المثال أعلاه من احتمال الكمال ، يمكنك البدء بتحديد أكثر الأحياء ثراء في منطقتك. بعد ذلك ، يمكنك إعداد خطاب مبيعات ورسالة بريدية أو تسليمها يدويًا إلى تلك المواقع. أو يمكنك ببساطة محاولة الذهاب من الباب إلى الباب. إذا كانت المبيعات عبر الإنترنت هي البادئة الخاصة بك ، فيمكنك تحديد مواقع الويب التي قد تنتظر من خلالها العملاء المحتملين ، مثل الموقع الإلكتروني لجمعية مالك المنزل المحلي ، وشراء مساحة إعلانية أو نشر معلوماتك على الموقع. خيار آخر هو أن تصبح عضوًا في المنظمات التي يمكن العثور على آفاقك فيها ، مثل الكنائس المحلية ، وغرف التجارة ، ونادي اليخوت ، والجيم المرتفع الثمن الذي يرتاده عملاء الطبقة المتوسطة العليا ، وما إلى ذلك. وهذا يمنحك الفرصة للالتقاء وتحية الاحتمالات في جو غير رسمي. فقط كن حذرًا حتى لا تتعرض للضغط الشديد أو أن تكتيكاتك ستؤدي إلى نتائج عكسية. إذا كنت تبيع B2B ، يمكنك محاولة الانضمام إلى غرفة التجارة المحلية أو حتى النظر في أدلة الأعمال في أقرب مكتبة كبيرة.
استثمار المال
إذا كنت تفضل استثمار الأموال للعثور على عملاء محتملين ، فيمكنك شراء قوائم العملاء المحتملين الحالية. كن حذرًا في العمل مع وسيط قائمة يتمتع بسمعة طيبة ، مثل Dun و Bradstreet ، وإلا قد تجد أنك قد أهدرت أموالك. يمكنك أيضًا محاولة شراء العملاء المحتملين مباشرة من المصدر ، مثل مجلة من المحتمل أن تقرأ توقعاتك.
أخيرًا ، يمكنك شراء مساحة إعلانية في تلك المجلات للحصول على فرص مستقبلية لك.