تعرف على قيادة التسويق في المبيعات

glos • sa • ry (n.) قائمة الكلمات وتعريفاتها. صورة © Southernpixel

يميل التعريف الدقيق لـ "الرصاص" إلى التباين نوعًا ما من شخص لآخر. في الواقع ، يمكن أن يكون أحد أكبر العثرات بين المبيعات والتسويق هو تعريف ما هو مهم وما لا يحدث. من المهم التأكد من أن جميع المشاركين في جيل القيادة يتفقون مع الأشخاص المسؤولين عن متابعة تلك العملاء المحتملين.

ما هو الرصاص

يحدد معظم مندوبي المبيعات السبق كشخص يتطابق مع المعيار الذي أقامه مندوب المبيعات ومن لديه الحاجة أو السبب و / أو الاهتمام في متابعة المنتج.

ومع ذلك ، يميل اختصاصيو التسويق إلى تعريف أي شخص قد يكون لديه هذه الصفات ، ويعتقدون أن الرصاص الذي يثبت أن له الصفات المرغوبة يعتبر "احتمالًا".

كل من هذه التعريفات معقولة. المهم هو التأكد من موافقة جميع المعنيين على التعريف الذي سيستخدمونه. إذا كنت تقرأ النصيحة على موقع مبيعات (مثل هذا الموقع) ، على سبيل المثال ، يمكنك أن تفترض أن الكاتب يستخدم أول تعريف مرتبط بالمبيعات لأحد العملاء المحتملين ، بينما يستخدم مؤلفو التسويق غالبًا التعريف الثاني.

يفضل بعض خبراء المبيعات استخدام مصطلح "مشتبه به" بدلاً من الرصاص ، جزئياً من أجل إزالة الالتباس الذي يمكن أن ينشأ من تعريفات متعددة. إن الإشارة إلى شخص كمشتبه به مقابل احتمال هو أيضًا طريقة واضحة جدًا لتصنيف مدى تقدمك في عملية البيع. شخص ما رأيته للتو في قائمة رئيسية ولم نتصل بعد هو مشتبه به ؛ شخص ما كنت على الأقل مؤهلاً بشكل جزئي هو احتمال.

يمكن أن يتغير العملاء في القيمة

ليس كل الخيوط ذات قيمة متساوية من منظور المبيعات. أولاً ، ستوفر بعض المصادر الرئيسية نسبة عالية من الخيوط "غير المرغوب فيها" ، مما يعني أن العملاء المحتملين لا يتمتعون بالفرص المحتملة. على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم دفتر الهاتف كمصدر رئيسي ، فستكون غالبية الأشخاص الذين تتصل بهم بمثابة عملاء عشوائيين.

وهذا أحد الأسباب وراء استعداد مندوبي المبيعات (والشركات) لدفع مبالغ طائلة من المال لشراء قوائم عملاء عالية الجودة. وكلما كانت قائمة العملاء المستهدفين أكثر دقة ودقة ، كلما قل وقت اضطرار مندوب المبيعات إلى التبديد في غير التوقعات.

ولكن حتى تلك التي لديها إمكانية أن تكون آفاقًا يمكن أن تختلف من حيث القيمة. فالقائد الذي لا يملك سوى القدرة على إجراء عملية شراء واحدة لأرخص منتج لشركتك هو أقل قيمة بكثير من الشخص الذي سيقوم بإجراء العديد من عمليات الشراء الكبيرة على مدار فترة طويلة. جزء من عملية التأهيل هو تحديد أي من العملاء المحتملين لديهم أكبر قدر ممكن من العملاء بحيث يمكنك بعد ذلك قضاء معظم وقتك وطاقةك في تنمية تلك العملاء المحتملين.

بعض مندوبي المبيعات يرتكبون خطأ اختيار قطيع الكرز ، معتقدين أنهم يستطيعون أن يخبروا عن طريق الغريزة التي سوف تتحول إلى طيبة ، وأيها لا ينبغي أن يزعجهم حتى بالرد البارد . هذا خطأ يمكن أن يكلفك الكثير من المبيعات. من الأفضل لك أن تخطئ في اتجاه التواصل مع كل عميل محتمل حتى تتمكن من تحقيق أقصى استفادة مما تحصل عليه.