ما هو الانعكاس؟

مندوب مبيعات يساعد على تسوق امرأة للتلفزيون. جيري صور - Westend61 - 597070801

النسخ المتطابق ، تقنية المستخدمة في المبيعات يمكن أن تعمل بشكل جيد عند القيام بها بشكل صحيح أو خلق حالة كارثية عند استخدامها بشكل غير صحيح. أساسا ، شخص واحد يعتمد السلوكيات البدنية واللفظية من آخر كوسيلة لبناء علاقة والاتفاق خلال عملية البيع. على الرغم من أن ذلك قد يبدو زاحفًا بعض الشيء ، إلا أنه دقيق عندما يتم بشكل جيد ويدعم البحث فعاليته.

الانعكاس بالمعنى العام

يحدث الانعكاس تلقائيًا بين الأشخاص الذين يعرفون بعضهم البعض جيدًا.

غالبًا ما يستخدم الأصدقاء الجيدون الكلمات أو العبارات نفسها ويعتمدون نفس الإيماءات ، خاصة عندما يكونون معًا. الزوجان يقومان بذلك أيضًا ، وأي شخص لديه طفل صغير يعرف أن الأطفال الصغار هم خبراء في عكس الشخص. فقط فكر في المرة الأخيرة التي تفجر فيها طفلك البالغ من العمر ثلاث سنوات مع إحدى صفاتك المفضلة. يحدث هذا النوع من الانعكاس غير المتكرر في كثير من الأحيان في العائلات مع الأطفال الذين يتبنون السلوك الذي يرونه في آبائهم وأشقائهم الأكبر سناً.

استخدام Mirroring في المبيعات

يمكن استخدام تقنية النسخ المتطابق كأداة مبيعات فعّالة ؛ لأنها يمكن أن تقود العميل المحتمل إلى داخل العقل الباطن معتقدًا أنك تتصرف مثله لأنك صديقك ، أو أنك ستصنع صديقًا رائعًا لأنك تشبهه كثيرًا. يمكن للبائعين استخدام المرآة لبناء علاقة سريعة والثقة مع آفاقهم.

من المهم للغاية أن تكون دقيقًا ، حيث أن النسخ المتطابق لا يعمل إلا إذا كان العميل لا يدرك ما تفعله وأنك تقوم به عن قصد.

إذا كان أحد العملاء يكتشف سلوكك ، فقد يعتقد أنك تسخر منه. هذا هو الحال خاصة إذا كنت تقلد شيء فريد بالنسبة له ، مثل الطريقة التي يتحدث بها كلمات معينة. يمكن للمرآة العلوية أن تشعر بالإهانة للعميل ، وأنت تخاطر بالتحول إلى صورة كاريكاتورية له ، والتي من المؤكد أنها ستسيء.

يساعدك الحصول على أدلة حول آفاقك ، خاصة إذا كان بإمكانك القيام بذلك قبل الالتقاء معه وجهاً لوجه. إذا لاحظت ملصق NRA على سيارته في موقف السيارات ، على سبيل المثال ، يمكنك تغيير شاشة التوقف الخاصة بك بسرعة إلى شعار NRA وضبط الكمبيوتر المحمول قليلاً حتى يتمكن من رؤيته عندما يقترب من مكتبك. مرة أخرى ، الدقة هي المفتاح.

تقنيات المرايا المحددة

واحدة من أسهل الأساليب ينطوي على تكرار حجم خطاب العميل وسرعته. إذا كان العميل يتحدث بصوت عال وسريع ، فستفعل الشيء نفسه. ضع جسمك بشكل مباشر على الشخص ، جاعلًا الكمية المناسبة من الاتصال بالعين وأعطها كل اهتمامك. تظهر الأبحاث أنه عندما تضغط على ثلاث مرات متتالية أثناء الاستماع ، يشعر العملاء المحتملين بأنهم أكثر أهمية وسيتحدثون لفترة أطول بثلاث إلى أربع مرات. يمكن أن يكون الانعكاس المادي صعبًا ، خاصة إذا كنت ستفعل ذلك بنجاح. تجنب عكس لهجة الشخص أو نسخ أي عبارات غير عادية. بالإضافة إلى ذلك ، تجنّب عكس أي لغة جسد سلبية ، كالأذرع المتقاطعة ، أو الابتعاد ، أو إغلاق عينيك.

أفضل منصة

عمومًا ، يعمل الانعكاس بشكل أفضل أثناء المحادثات الفردية في اتجاهين وليس في الاجتماعات أو عروض المبيعات التي قد تتضمن اتصالًا أحادي الاتجاه فقط مع مجموعة من الأشخاص الآخرين.

في هذه الحالات ، لا يتعين عليك التخلي عن الانعكاس تمامًا. إذا لاحظت احتمالًا باستخدام كلمة أو عبارة معينة خلال محادثة ، يمكنك اختيار إضافتها إلى العرض التقديمي للحصول على دفعة خفية في وقت لاحق.