كيفية شراء إشارات فورية من الآفاق

عندما يبدأ أحد العملاء المحتملين في التفكير في الشراء ، فإنه على الأرجح لن يخرج مباشرة ويقول ذلك. في الواقع ، قد لا يدرك مدى اهتمامه. وبدلاً من التعبير عن اهتمامه صراحة ، فإن معظم التوقعات ستبدأ في وضع "إشارات الشراء" ، في شكل إما أسئلة أو تصريحات. إن القدرة على التعرف على إشارات الشراء هذه ستمنحك ميزة قوية.

عندما يسأل أحد العملاء المحتملين أنه علامة مشجعة

في أي وقت يسألك أحد العملاء المحتملين عن أسئلتكم أثناء عرض المبيعات الخاص بك ، ستكون هذه إشارة مشجعة.

بعد كل شيء ، هو احتمال لم يكن مهتما على الإطلاق انه لن يزعج طرح الأسئلة. لكن بعض الأسئلة ترسل بيانًا قويًا للاهتمام. هذه أسئلة عامة تشير إلى أن الاحتمال يتخيل نفسه يمتلك المنتج.

على سبيل المثال ، قد يطرح أحد العملاء احتمالًا مثل "من سيكون مسؤولاً عن دعم المنتج؟" أو "كم يستغرق التسليم؟" هذه إشارات شراء قوية للغاية ويجب أن تشير إلى أن العميل مهتم حقًا. بمجرد إجابتك على سؤال العميل المحتمل ، يمكنك تطوير اهتمامه بشكل أكبر من خلال رسم صورة لما ستكون عليه حياته بمجرد امتلاكه للمنتج.

إشارة أخرى قوية للشراء ستكون عندما يطلب منك أحد العملاء تكرار شيء أو حفر لمزيد من المعلومات. على سبيل المثال ، قد يقول "ماذا يمكن أن يفعل هذا المنتج؟" أو "هل يمكنك الذهاب إلى مزيد من التفاصيل حول هذه الميزة الأخيرة؟" هذا يخبرك أي جانب من العرض التقديمي أو المنتج نفسه وجده ممتعًا بشكل خاص.

يشير هذا الاهتمام عادة إلى زر ساخن أو نقطة ألم يمكنك التأكيد عليها لاحقًا في العرض التقديمي للمساعدة في إتمام الصفقة.

عادة ما تكون الاعتراضات إشارة شراء ، على الرغم من أنها ليست قوية. عندما يعرض أحد العملاء اعتراضًا ، فهذا يعني أنه يفكر في الشراء ولكنه قلق بشأن جانب أو أكثر من جوانب الشراء.

أسئلة مثل "ماذا لو لم أكن راضيًا عن المنتج؟" أو عبارات مثل "لا أستطيع تحمل هذا" تعني أنك بدأت على الأقل في جذب اهتمام العميل المحتمل.

التعامل مع الاعتراضات

عند التعامل مع الاعتراضات ، تذكر أن العميل يحاول إخبارك بأنه مهتم ولكن ليس لديه معلومات كافية ليقرر بالتأكيد ما إذا كان يريد الشراء. إذا كان بإمكانك إعطائه المعلومات التي يحتاجها ، يمكنك الاعتماد بشكل كبير على إغلاق الصفقة. لذا فإن الاعتراضات هي علامة جيدة ، وليست مشكلة - تعاملهم باحترام ، وسوف تقودك مباشرة إلى عملية بيع.

ليست الاعتراضات هي التصريحات الوحيدة التي قد يقدمها العميل المحتمل كإشارة شراء. إذا كان أحد العملاء المحتملين يقول شيئًا مثل: "هذه الميزة تبدو رائعة" أو "هذا من شأنه أن يعمل جيدًا مع أنظمتنا الحالية" ، فهو بيان قوي جدًا للاهتمام. ضع في اعتبارك أنه في حالات نادرة ، قد يستخدم الاحتمال مثل هذه التصريحات القوية كإشارة شراء كاذبة. تحاول هذه الاحتمالات أن ترفع آمالك حتى تتمكن من التفاوض من موقف مساومة أقوى. معظم الاحتمالات ستجعل هذه التصريحات في صدق تام ، لكن من الحكمة أن نكون حذرين بعض الشيء.

التسهيل في الشراء

إشارة شراء ، حتى ولو كانت قوية جدًا ، ليست بالضرورة إشارة جاذبة إلى الغطس.

فكل شخص تقريبا لديه مقاومة "ليتم بيعه" ، وإذا بدأ يشعر بأنك تضغط عليه ، فمن المرجح أن يرده. لذلك بدلاً من ضرب احتمال على رأسك مع إغلاق الأقوى الخاص بك ، حاول تخفيف لهم في الشراء. إذا حصلت على إشارة شراء قوية ، وكنت تشعر أنه مناسب ، فقد يكون الوقت مناسبًا لاستخدام الإغلاق التجريبي. إذا استجاب العميل المحتمل بشكل جيد ، يمكنك المتابعة حتى النهاية. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلا يزال لديك خيار التراجع قليلاً ومتابعة عملية البيع.