تكمن المشكلة في هذا التفكير في أن مبيعات الحلول ليست جديدة ، وهي واحدة من أقدم أنماط المبيعات التي اخترعتها كل شركة.
ما هو بالضبط مبيعات الحل؟
ببساطة؛ مبيعات الحل هو عندما يبيع المحترف (أو يحاول بيع) منتج أو خدمة تلبي حاجة العميل. على السطح ، تكون مبيعات الحلول عند بيع أي شيء عدا شيء تافه بحت.
خطوات المشاركة في مبيعات الحل
نظرًا لأن مبيعات الحل تتطلب طلبًا من العملاء ، فإن الخطوة الأولى في مبيعات الحلول هي إما تحديد حاجتك أو كشفها أو خلقها. يتطلب تحديد حاجات العميل تحديد ما يحتاج إليه العميل بالضبط من حيث صلته بقدرة المنتج على حل المشكلة. في كثير من الأحيان ، قد لا يكون احتياج عميلك هو ما يعتقده. مهمتك هي مساعدة العملاء على تحديد احتياجاتهم أو احتياجاتهم الحقيقية.
كشف النقاب عن احتياجات العملاء ينطوي على حفر عميق ، وطرح الأسئلة والقيام ببعض البحوث. بالنسبة للجزء الأكبر ، لا يتم التعرف على الاحتياجات غير المغطاة على أنها احتياجات العملاء ، إما بسبب عدم إدراك أن هناك حاجة أو عدم الاعتراف بشيء ما باعتباره حاجة.
نوع آخر من الاحتياجات التي قد تحتاج إلى كشفها هو نوع لا يريد عميلك أن يكشفه. ستعرف متى تعثرت بحاجتها إلى أن عميلك لا يريد أن يكتشف عندما يواجهك مقاومة أو عداء أو حتى غضب.
يحتاج خلق الحاجة إلى الموهبة والمهارة والمستوى العالي من الثقة.
إن خلق الحاجة هو فقط ما يبدو: إقناع عميلك بأنهم بحاجة إلى شيء ما ، ما لم تكن رغبة العميل في الإقناع تبدو كضرورة على الإطلاق.
جلب الحل للبيع
تحديد أو كشف أو إنشاء احتياجات غير مجدية إلا إذا كنت كمحترف مبيعات تقديم حل لاحتياجات العملاء. اقتراح الحل هو ما هي "مبيعات الحل". إذا كنت تقترح حلاً للعميل الذي لا يحتاج إلى حل منتجك ، فلن يكون الحل المقترح حلاً على الإطلاق.
يجب أن يحل اقتراحك حاجات عميلك حتى يتم رؤيته كحل.
مشكلة مبيعات الحل
في الأيام التي سبقت الإنترنت ، اعتمد العملاء على محترفي المبيعات لإطلاعهم على حلول لاحتياجاتهم. في معظم الحالات ، لم يكن لدى مدير الأعمال أو المالك الموارد اللازمة لمعرفة طرق أو عمليات مثبتة لحل مشاكل العمل. ولكن مع الغالبية العظمى من الشركات التي لديها إمكانية الوصول إلى الإنترنت ، فإن المديرين والمالكين لا يبعدون سوى بضع نقرات من الفأرة عن تعلم الأساليب المثبتة أو المقترحة للتغلب على كل من التحديات المعروفة وغير المعروفة.
إن مهني المبيعات الذي يركز فقط على إيجاد ، أو كشف ، أو خلق حاجة يمكن حلها بمنتج أو خدمة يقومون ببيعها يفترض أن زبونهم ليس فقط غير مدرك تمامًا للمشكلة ، لا يدرك أن المشكلة يمكن حلها و أنها حلول للمشكلة.
يكون العملاء أكثر إطلاعاً بشكل ملحوظ عندما يتعلق الأمر بالتعلم عن أفضل الممارسات الخاصة بالصناعة ويكون لديهم حافز كبير من منافسيهم لتحسين عملياتهم التجارية. ما يعنيه هذا بالنسبة لمحلل المبيعات المحترف هو أن عملائهم يعلمون بالفعل بالمشكلة والحل والخيارات. لذا ، ما لم تسوّق حلاً فريداً من نوعه ، فإن الاعتماد على نهج مبيعات الحلول التقليدية سيخلق صعوبة في التغلب على التحدي في مهنتك في المبيعات.