غالبًا ما يتفاعل مندوبو المبيعات عن طريق محاولة رشوة احتمال الخروج من موقفها. إما أن يقوم بائع المبيعات على الفور بتخفيض السعر ، أو أنه يقدم صفقة خاصة - أي ترقية بدون رسوم إضافية ، أو طرح منتج ثان بسعر نصف ، إلخ.
لكن الاستسلام على الفور لاعتراض السعر ليس أفضل طريقة للتعامل مع الوضع. في الواقع ، إن خفض السعر على منتجك هو أقل رد فعل مرغوب. أولاً ، يعلم زبونك الجديد أن يخفض قيمة المنتج لأنه كلما زاد شخص ما مقابل شيء ما ، كلما كان يميل إلى تقييمه. وثانياً ، إن خفض سعر البيع الخاص بك يأخذ الأموال من عمولتك الخاصة . غالبًا ما يعتقد مندوبو المبيعات أن البيع المخصوم أفضل من عدم البيع على الإطلاق ، ولكن يجب أن يكون خفض الأسعار هو خيارك الأخير.
معرفة المنتج هو أفضل دفاع لك
أفضل دفاع ضد اعتراضات السعر هو معرفة المنتج . مندوب مبيعات يمكنه تفسير سبب تكاليف المنتج وما يفعله والعوامل التي تدخل في تحديد ذلك السعر يمكن في كثير من الأحيان نزع فتيل الاعتراضات السعرية في البداية. العديد من الاحتمالات الذين يرفعون اعتراضات الأسعار يفعلون ذلك لأنهم يخافون من أنك تحاول أن تزيد من فواتيرهم. هناك تفسير واضح ومعقول سوف يفعل الكثير لتسوية هذه المخاوف.
غالبًا ما يلقي المشترون الأذكياء اعتراضًا على السعر بغض النظر عن شعورهم الحقيقي. انها طريقة لهم لمعرفة ما إذا كانوا حقا الحصول على صفقة جيدة ، أو إذا كان يمكنهم الضغط على بعض التنازلات من مندوب المبيعات. قف ثابتًا وقل شيئًا مثل ، "السيدة آفاق ، أنا أقدم دائما أفضل سعر ممكن لعملائي في أول مرة.
إذا كنت قلقًا بشأن التكلفة ، فيمكننا النظر إلى نموذج أكثر أساسية بدلاً من ذلك. "إذا كان المشتري يختبرك ، فهذا عادةً ما يكفي لحل الاعتراض .
بالطبع ، بعض المشترين سيجدون صعوبة في تلبية السعر الخاص بك. في هذه الحالة ، هناك طرق لمساعدة المشتري دون خفض سعرك. ربما تكون خطة السداد الممتدة بمثابة خدعة أو منتج أقل بعض الشيء ولكن أقل تكلفة من شأنه أن يكون مناسبًا بشكل أفضل لمحفظية العميل المحتمل. غالبًا ما تكون مخاوف التكلفة متجذرة في الوقت المناسب ، وهذا يعني أن هذا الاحتمال لا يملك المال الآن ولكن سيحصل عليه في وقت قريب (بعد شيك الرواتب التالي أو دورة الميزانية التالية).
إن الاحتمالات التي ترفض كل محاولة لمساعدتهم على تحمل التكلفة ، و / أو الذين يخبرونك بانتصار عن المنافسين الذين يتقاضون أقل بكثير مقابل منتج مماثل ، هم صامولة أكثر تشددا. هذه الاحتمالات عادة ما تكون عالية الناس على وعي السعر. همهم الرئيسي هو دفع أصغر مبلغ ممكن من المال للمنتج ، بغض النظر عن العوامل الأخرى. إذا وجدت نفسك مبيعًا لمثل هذا الاحتمال - وعاجلاً أم آجلاً ، ستقول - مثل: "أنا أقدر اهتمامك ، لكن شركتي تقدم مستوى أعلى من الجودة والخدمة مقارنة بالشركة X ونتيجة لذلك ، فإننا نفرض رسومًا أكثر قليلا. "أعط أمثلة محددة إذا كنت تستطيع.
على سبيل المثال ، قد تشير إلى أن المنتج الخاص بك يأتي في اختيار من ثلاثة ألوان ، بينما يأتي منتج الشركة X باللون الأخضر فقط.
عندما تمشي بعيدا
لن تتمكن دائمًا من "ربح" اعتراض على السعر. إذا رفض أحد العملاء النظر في أي شيء سوى خفض الأسعار ، فقد يكون الوقت قد حان للانسحاب. نعم ، ستفقد عملية البيع ، لكنك ستنقذ نفسك من شخص سيصبح حتمًا عميلًا صعبًا. بعد أن أخطأ في الاستسلام لقضية السعر ، فإن مثل هذا العميل لن يحظى بالكثير من الاحترام لك ولن يتردد في تقديم طلبات غير معقولة في المستقبل.