اغلق
الإغلاق المفترض هو الأكثر إختصارًا ، وهو الإغلاق الذي تستخدمه إذا لم تكن قادرًا على ملائمة العميل المحتمل لإغلاق أكثر تخصيصًا. بعد الانتهاء من تقديم العرض التقديمي والإجابة على أسئلة العميل المحتمل ، ستطرح سؤالًا يفترض أن العميل المحتمل على وشك شراء المنتج. فيما يلي بعض الأمثلة:
- هل تفضل الأحمر أو الأزرق؟
- يمكن أن يكون التسليم القياسي الخاص بك هذا لك بحلول يوم الثلاثاء ، أو سوف تحتاج إلى خيار التسليم السريع لدينا؟
- سوف تفعل عشر وحدات لبداية؟
- يمكنني الحصول على خصم 10 ٪ إذا كنت تدفع لمدة عام مقدما ، فهل هذا العمل بالنسبة لك؟
- هل سيكون لديك فرايز أو حلقات بصل مع وجبتك؟
حسنًا ، ربما لن تستخدم هذا الأخير كثيرًا. لا ينبغي أن يكون من الصعب للغاية التوصل إلى مجموعة من الأسئلة المفترضة المماثلة التي تناسب منتجك (منتجاتك) أو خدمتك (خدماتك).
إغلاق الوقت المحدد
هذا أمر جيد لاستخدامه إذا كان احتمالك ينطق العبارة القاتلة " أود أن أفكر فيها أولاً ." وقفة للتغلب عليها ، ثم إيماءة بتمعن وقول شيء من هذا القبيل:
"أتفهم بالتأكيد رغبتكم في التفكير في هذا الأمر ، لكنني أريد أن أخبركم الآن أن النموذج الذي تفضله هو نموذج شائع ، وعادةً ما نفقده. أنا أكره أن تكون عالقاً بنموذج ليس مناسباً لمجرد أن هذا الشخص غير متوفر غداً! ”
أو يمكنك أن تذكر خصمًا سينتهي في غضون يومين أو عرض ترويجي كهدية عند الشراء على وشك الانتهاء.
بالطبع ، هذا لا يعمل إلا إذا كان هذا القيد موجودا - لا تكذب أبدا على احتمال! قد تكون قادرًا على العمل مع مدير المبيعات لديك لتقديم عروض محدودة الوقت يمكنك استخدامها إذا لم يكن لديك عروض على مستوى الشركة.
إغلاق مخصص
إذا كنت قد قمت بتأهيل العميل جيدًا ، فمن المحتمل أنك قد جمعت الكثير من المعلومات حول تفضيلاته (اللون والحجم والميزات ومستوى الجودة والمبلغ الذي يكون جاهزًا لإنفاقه ، وما إلى ذلك). عندما تكون جاهزًا للإغلاق ، انظر إلى ملاحظاتك حول احتياجات العميل وقول شيء من هذا القبيل:
"لذا ، تحتاج إلى تلفزيون LCD كبير بما يكفي ليراه الجميع في غرفة المعيشة بوضوح ، وهذا لا يتعدى 500 دولار ، وتفضله باللون الفضي. هل هناك أي ميزات أخرى تريدها؟ "
انتظر احتمال الإجابة ، ثم افترض أن تقول "لا" ابتسامة وقل ...
"لحسن الحظ لدينا XCL 5560 هو مثاليا بالنسبة لك! لديه كل هذه الميزات بالإضافة إلى أنه يأتي مع نظام الصوت المتطور لدينا ، ولديك فقط 399 دولار. كل ما أحتاجه هو توقيعك وسأرسله إلى منزلك في نهاية الأسبوع ".
لا يزال يبتسم ، وتسليم العقد ويشير إلى خط التوقيع. نظرًا لأنك قد حددت كل ما يقوله العميل المحتمل في التلفزيون ، فمن غير المرجح أن يتراجع الآن.
إذا كان هذا الاحتمال مترددًا في هذه المرحلة ، فمن المحتمل أن لديه بعض الاعتراضات التي لم تحل. ستحتاج إلى معرفة ما هي عليه ومساعدة العميل على التغلب عليها من أجل إغلاق عملية البيع.