تعلم كيفية استخدام Close-Close في المبيعات

متى يمكن أن نفترض؟

لقد سمعنا كلام القول أننا لا ينبغي لنا أبدا أن نفترض. إذا افترضنا أنه قد يعيقك عن خيبة الأمل ، فستتسبب في التوقف عن الاستماع إلى عملائك وألا تكون دقيقًا كما ينبغي أن تكون خلال دورة البيع. لكن كل هذه "القواعد" تخرج من النافذة عندما يتعلق الأمر بفعالية باستخدام وثيقة الافتراض.

يمكن أن تكون مستعدًا بشكل أفضل أثناء كل خطوة من دورة المبيعات ، أو أن يكون هذا الإغلاق قريبًا على الإطلاق.

على افتراض أن البيع الذي لم تكتسبه يشبه الغرور ، والذي يعد من أكثر الصفات الضارة لأي موظف مبيعات .

اغلق

إذا بدأت دورة المبيعات على افتراض أن العميل سيشتري منتجك أو خدمتك ، وأنت تدع توقعك برشاقة تفترض أنك تفترض أنها ستصبح عميلاً ، فإنك تستخدم أسلوب " الإغلاق المفترض ".

تبدو بسيطة جدا ، أليس كذلك؟ حسنا ، ولكن هناك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار عند استخدام وثيقة الافتراض.

دولتك العقل

شيء مضحك عن وجود توقعات إيجابية كلما دخلت فرصة المبيعات: يبدو أن الأمور تعمل بشكل أفضل. ربما هناك بعض القوى الكونية أو الإلهية في العمل أو ربما تكون إيجابية فقط يضعك في مساحة العقل أكثر الحيلة. كلما كنت أكثر إيجابية ، قل عدد المخاوف أو التحفظات التي لديك. إذا كان هناك شيء واحد مؤكد لقتل عملية بيع ، فهذا شك.

أنت أيضًا تقترب من كل خطوة في عملية المبيعات بحماس أكثر ، والمزيد من الطاقة ، والمزيد من الثقة.

هذه السمات معدية وغالبا ما يكون لها آثار إيجابية على كل ما تتلامس معه. الناس ، بشكل عام ، يفضلون قضاء بعض الوقت مع الأشخاص الإيجابيين وتجنب أولئك الذين هم سلبيون. إن استخدام عملية افتراضية تطوّر سمات إيجابية ليس لها تأثيرات إيجابية على الأشخاص الذين تتفاعل معهم فحسب ، بل ثبت أن لها فوائد مهمة تتخللها جميع مجالات حياتك.

بافتراض أن العميل المحتمل يرى مزايا منتجك أو خدمتك يمنحك ميزة واضحة. على الرغم من أن افتراضاتك قد تكون خاطئة تمامًا ، إلا أن ثقتك قد تكون معدية وقد تكون كل ما يلزم هو سحب احتمالك من عمود العميل المحتمل إلى عمود العميل. من المهم أن نلاحظ ، مع ذلك ، أن افتراض الكثير قد يؤدي إلى نتائج عكسية. أنت في حاجة إلى استخدام "فحوصات درجة الحرارة" المتكررة لعميلك للتأكد من أنها تتبع مع افتراضاتك.

حالة عقلية العميل الخاصة بك

بشكل عام ، الناس يحبون شراء الأشياء ولكن لا يحبون أن يباعوا الأشياء. عند التعامل مع أحد مندوبي المبيعات الذين يشعرون أنهم بحاجة إلى احتمال من خلال كل خطوة من خطوات دورة المبيعات ، يكون لدى الناس ميل طبيعي للرد ، ويصبحون مريبين ، وغالباً ما ينتهي بهم الأمر إلى عدم شراء أي شيء على الإطلاق. ومع ذلك ، عندما يشعر شخص ما أنه يتم إرشاده من قبل محترف مبيعات واثق يبدو أنه يفهمها ، فإن الناس في كثير من الأحيان يتبعون قيادة محترف المبيعات. مهمتك الرئيسية هي أن تقودهم نحو البيع الذي يفيدهم أنت وأنت.

ضغط منخفض

الشيء الرائع في تقنية الإغلاق المفترض هو أنها منخفضة الضغط . فبدلاً من محاولة إقناع أحد العملاء باحتمال القيام بشيء ما ، فإنك تفترض أنهم يريدون ويتفقون على المضي قدمًا.

لا ينجح هذا إلا إذا كنت قد أنجزت وظيفتك بدقة في كل خطوة مبيعات ولديك الحق في تولي البيع. القيام بعمل ضعيف من التنقيب ، والتأهيل ، وتقديم القيمة أو أي من الخطوات في دورة المبيعات واقتحامك يتحول إلى دفع أبهى.

إذا وجدت نفسك مضطرا إلى استخدام تقنيات " قريبة من الصعب " ، يجب أن تكون بمثابة إشارة إلى أنك لم تقم بعمل جيد مع واحد أو أكثر من خطوات عملية البيع. إن استخدام أسلوب الإغلاق المفترض للانتقال من خطوة مبيعات إلى المرحلة التالية يعمل جيدًا عندما يرى عميلك قيمة كافية لاستثمار المزيد من الوقت والطاقة.

كلمة أخيرة

الإغلاق المفترض لديه العديد من المزايا لكل من محترف المبيعات والعميل. لا يمكن فقط لعملية المبيعات أن تكون ممتعة ومجزية وسهلة ، بل يمكن أن تكون العملية أقصر بكثير أيضًا.

الوصول إلى "نعم" هو هدف كل محترف مبيعات. أسرع يمكنك الحصول على "نعم" ، أسرع يمكنك الحصول على البيع التالي.

في الفقرة الأولى من هذه المقالة ، اقترح أن الإغلاق المفترض يسمح لك بالتخلص من العوامل الحرجة التي تتبعها أثناء دورة البيع. بعد القراءة ، ربما تتسائل ، "إذن ، ما هي تلك الأشياء التي يمكنني التخلص منها إذا كنت أستخدم وثيقة الافتراض؟" الجواب هو ، في الواقع ، لا شيء. في الواقع ، تحتاج إلى الاستماع عن كثب لما يقوله عميلك.