نهج الخطوة خطوة للنجاح
إن إحدى الخطوات المختصرة للنجاح في الحياة أو في أي صناعة هي أن تتبع خطى أولئك الذين حققوا النجاح أمامك. هذا ينطبق بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بصناعة المبيعات. هذه الخطوات السبعة التي يجب تضمينها في كل دورة مبيعات ، تتعقب جيدًا أيضًا للباحثين عن وظيفة وإتمام عملية إجراء المقابلات.
01 الخطوة 1 - التنقيب
إذا لم يكن لديك أشخاص للبيع ، فلا يوجد لديك شيء للبيع. كل شيء يبدأ بالتنقيب ، والذي هو في الأساس العملية التي تقوم بفصل المشتبه بهم من آفاق. التنقيب يأخذ أشكالا عديدة. يركز بعض محترفي المبيعات على الاتصال البارد من الباب إلى الباب ، بينما يعتمد آخرون على الشبكات أو حملات البريد المباشر.
بغض النظر عن كيفية توقعك ومهما كنت تحب التنقيب أو الكراهية ، تبدأ كل دورة مبيعات هنا.
02 الخطوة 2 - بناء علاقة
إذا ثق الناس بك ، فسيجدون طريقة للتعامل معك. إذا كان الناس لا يثقون بك ، فسيجدون سبباً لعدم شرائك منك.
بمجرد العثور على بعض التوقعات ، تحتاج إلى تحويل تركيزك انتباهك على بناء الثقة والعلاقة. إذا لم تقم بعمل جيد في هذه الخطوة ، فسوف تصارع كل خطوة أخرى.
خطأ شائع كثير في المبيعات يجعل من الصعب جدا أن يكون محبوبا. تذكر ، في الحياة وفي المبيعات ، من المهم أن تكون محترمة وموثوقة أكثر مما تحظى بالاحترام.
03 الخطوة 3 - تحديد الاحتياجات
شيء مضحك حول المبيعات: يتم إنتاجها فقط للأشخاص الذين لديهم رغبة أو حاجة يمكن أن يلبيها أو يلبيها منتجك أو خدمتك. كلما زادت الاحتياجات التي يمكنك تحديدها والتي يمكن ملؤها بمنتجك ، كلما كانت فرصك في إغلاق عملية البيع أفضل.
بعض الاحتياجات واضحة وبعضها يتطلب بعض العمل للكشف. ولكن بمجرد أن تقوم باكتشاف الحاجة ويوافق العميل المحتمل على أن الحاجة يجب أن يتم ملؤها ، فمن الأفضل أن يكون منتجك قادراً على تقديمها.
04 الخطوة 4 - تقديم عروض مقنعة
العديد من مبيعات الناس يحبون الأضواء. إن كونها مركز الاهتمام مع فرصة لعرض مهاراتهم هي السبب الرئيسي في دخول بعض المبيعات. على الرغم من كونك من محبي الأضواء أو أكثر تحفظًا ، يجب أن تكون قادرًا على تقديم أفكارك / حلول / شركة بشكل فعال بطريقة مقنعة ومهنية ومستهدفة.
بغض النظر عن الشكل الذي يتخذه العرض الذي تقدمه ، فإن إعدادك له ولأهداف واضحة له هما أكثر الأجزاء أهمية في العرض التقديمي الفعال.
05 الخطوة 5 - التغلب على الاعتراضات
سيتم ملء 99٪ من دورة مبيعاتك باعتراضات العملاء. وتفصل الاعتراضات الرجال عن الفتيان والفتيات من النساء والمهنيين من الممثلين. إذا كان بإمكانك أن تتعلم عدم توقع الاعتراضات فقط ، بل توقعها والتخطيط لها ، فإنها ستفقد اللدغة التي كانت عليها ذات مرة.
أخطر اعتراض هو الذي لا تسمع حالة عميلك. قد تكون المفاجآت جيدة في يوم عيد ميلادك ، ولكنها تمثل قاتلة الصفقات أثناء دورة البيع.
06 الخطوة 6 - إغلاق المبيعات
في حين أن معظم المتخصصين في غير المبيعات يعتقدون أن الإغلاق هو الشيء الوحيد الذي يقوم به موظفو المبيعات ، إلا أن الإغلاق هو مجرد خطوة واحدة في دورة المبيعات الطويلة جدًا. على الرغم من أنها قد تكون الخطوة الأكثر أهمية ، إلا أن عمليات الإغلاق الناجحة يتم إنشاؤها من خلال إكمال كل من الخطوات السابقة وليس عن طريق القفز مباشرة إلى طلب البيع.
هناك المئات من تقنيات الإغلاق والنصائح والحيل ، ولكن أهم شيء يجب تذكره هو أن إغلاق عملية البيع ليس حدثًا منفردًا وإنما مجرد خطوة في العملية.
07 الخطوة 7 - الحصول على تكرار المبيعات والإحالات
الخطوة الأخيرة في دورة المبيعات هي في الحقيقة الخطوة الأولى في دورة المبيعات التالية. إن طلب إحالات من عملائك هو ، لسبب ما ، شيء لا يفعله معظم محترفي المبيعات. في حين أن هناك العديد من الأعذار التي يعطيها الناس لشرح لماذا لا يطلبون الإحالات ، لا توجد أسباب وجيهة لماذا لا يجب أن تسأل عن الإحالات.
إذا لم تتمكن من الحصول على إحالات لأي سبب من الأسباب ، فيجب عليك على الأقل أن تطلب من عميلك إذا كنت تستطيع استخدامها كمرجع. وجود مراجع للاحتمالية الخاصة بك للدعوة يجعل بناء الثقة أسهل بكثير. ووجود مورد جديد من الإحالات يجعل عملية التنقيب أسهل وأكثر إنتاجية.