سيد واحد فقط إغلاق
هناك العديد من الطرق لإغلاق البيع ، وكل تقنية لها قيمتها الخاصة بها و "الوقت والمكان" لتكون أكثر فعالية. ولكن بالنسبة لمبيعات المبيعات المحيرة أو تلك الجديدة للمبيعات ، فإن معرفة أسلوب إغلاق واحد ، وإتقانها ، قد تكون كل ما هو مطلوب فعلاً.
إصرار
الخطأ الوحيد الذي يتخذه العديد من محترفي المبيعات يتخلى عما قريبًا. يأخذ متوسط المبيعات من 3 إلى 5 محاولات إغلاق قبل إتمام الصفقة. معظم هؤلاء في المبيعات التخلي عن بعد 1 أو ، في أحسن الأحوال ، 2 محاولات الإغلاق.
يبدو أن سماع "لا" مرة واحدة يكفي للكثيرين في المبيعات. ولكن الحقيقة هي أنك قد تحتاج إلى سماع "لا" اللعين عدة مرات قبل الوصول إلى "نعم". وإذا توقفت بعد أول "لا" ، فلن تقوم بالبيع.
يتطلب الأمر بعض المهارة للحفاظ على تقدم دورة المبيعات بعد أن يخبرك أحد العملاء المحتملين بـ "لا" ، ولكن من المهم الاستمرار في التقدم. وتتمثل الخدعة في إزالة اعتراضات العميل المحتمل عن طريق طرح المزيد من الأسئلة وتقديم إجابات مقنعة لبناء قيمة إضافية في منتجك أو خدمتك.
قد يجد هؤلاء في مناصب المبيعات الداخلية استمرارًا في دورة المبيعات بعد أن يقول أحد العملاء المحتملين "لا" أكثر صعوبة نظرًا لأن معظم الأشخاص الذين يتحدثون إليهم عبر الهاتف يمكن أن يتعطلوا بسهولة أو يصبحون مزعجين للغاية إذا استمر المندوب الداخلي في محاولة تخفيض السعر.
العلاج البسيط لهذا هو إجراء مكالمة متابعة. تسري القاعدة حول بيع 3 إلى 5 محاولات لممثلي المبيعات الخارجية والداخلية!
أفضل تقنية إغلاق
الآن بعد أن فهمت أنك ستحتاج على الأرجح إلى محاولة إغلاق عملية البيع أكثر من مرة ، حان الوقت لتعلم أفضل تقنية إغلاق ولماذا هي الأفضل.
ما يجعل تقنية الإغلاق هذه هي الطريقة المثلى لاستخدامها. على الرغم من كونها بسيطة بشكل غير عادي ، إلا أن العديد من محترفي المبيعات لا يستخدمونها ببساطة.
اطلب للبيع!
هذا هو! أفضل أسلوب إغلاق هو ببساطة طلب البيع. استخدم أي صياغة تبدو مناسبة لك ، ولكنك تحتاج إلى طلب البيع.
الكثير من المبيعات يفعل كل شيء متورط في دورة المبيعات ، لكن لا يسأل عن عملية البيع. فهم يقدمون إجابات على جميع أسئلة العملاء المحتملين ، ويعرضون قيمة منتجهم أو خدمتهم ، ويتابعون طلبات العملاء ، ويصممون اقتراحًا قويًا ، ثم لا يسألون عن النشاط التجاري مطلقًا.
لما لا؟
عادة ، لا يسأل مندوب عن العمل بسبب الخوف . انهم يخافون من سماع "لا". ولكن بمجرد أن تفهم أنك ربما تحتاج إلى سماع "لا" عدة مرات يجعل طلب العمل أقل خوفًا. إذا كنت واثقًا من أن منتجك أو خدمتك ستحلّ تحديات عملائك المحتملين أو تلبي احتياجاتهم وإذا كنت قد تأهّلت له تمامًا ، فإن طلب النشاط التجاري هو ما حققته. يجب أن يكون لديك أي خوف وأن تشعر بالثقة هو مجرد طرح سؤال.
أمثلة
في ما يلي عدة أمثلة لكيفية طرح السؤال الختامي. استخدم ذلك الذي يناسبك أو استخدمه بنفسك.
الشيء الأكثر أهمية هو ببساطة للتأكد من أنك تطلب للبيع!
يمكننا المضي قدما في هذه الصفقة؟
هل هناك أي شيء يمنعك من الموافقة على هذا اليوم؟
هل يمكنني الحصول على عملك؟
هل أنت على استعداد للمضي قدما؟
هل قمت بما يكفي لكسب عملك؟