أضف المزيد من التأثيرات على مقترحاتك
إليك نصيحة سريعة لزيادة فعالية مقترحاتك. كما هو الحال مع أي نصيحة سريعة ، فإن هذا سهل التطبيق والتحدي لإتقان. ومع ذلك ، فإن وضع هذه النصيحة في الاعتبار عند تصميم اقتراحك التالي سيساعدك على إبقائك مركّزًا وسيسهل فهم الاقتراح بالنسبة إلى العميل المحتمل.
تصميم الاقتراح مع صانع القرار في الاعتبار
لقد قمت بالمحاولة بفعالية ولديك عميل مؤهل مهتم بالحصول على اقتراح لك.
لقد تأكدت من أنك قمت بتطوير العلاقة وبناء الثقة وحددنا العديد من احتياجاتك كما تفعل أنت أو منتجك أو خدمتك.
عمل جيد!
لقد حان الوقت الآن لتصميم اقتراح يوضح للعميل الخاص بك لماذا يكون العمل معك أفضل من أي خيار آخر ، بما في ذلك اختيار عدم القيام بأي شيء. وما لم يكن اقتراحك "يخرج" ، قد تصارع عندما يحين وقت إغلاق الصفقة.
أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل الصفقات ، والتي هي جيدة التصميم ، ومصممة بشكل جيد وعملت بصبر من خلال لا تفشل هو أن الاقتراح المقدم للعميل ضعيف. وأكبر نقطة ضعف في كل شيء هو عندما يتم كتابة الاقتراح الخاص بك مع شخص خاطئ في الاعتبار.
يجب كتابة كل اقتراح تكتبه للشخص أو الأشخاص الذين سيقولون في النهاية "نعم" أو "لا". قد يكون أو لا يكون الشخص الذي عملت معه من خلال جميع خطوات دورة المبيعات.
من الأهمية بمكان أن تعرف في وقت مبكر من دورة المبيعات من سيكون صانع القرار النهائي.
أخبر قصتك من جديد
يستخدم معظم المتخصصين في مبيعات المبتدئين المقترحات كوسيلة لإعلام العميل بالاستثمار الذي سيحتاجونه لدفع ثمن منتجهم أو خدمتهم. قد يضيف البعض أسبابًا إلى أنه ينبغي على العميل أن يتعامل مع شركته ، ولكن عددًا قليلًا جدًا من صياغة اقتراح يمكنه الوقوف بمفرده.
ويعرض مقترح مكتوب بشكل جيد بالتفصيل كل خطوة من خطوات دورة المبيعات ويوضح ، مرة أخرى ، باختصار ، كيف يمكن لمنتج أو خدمة معينة أن تحل حاجة محددة. لا ينبغي أن يكون وصفًا لك ولشركتك والمنتج والسعر. لماذا ا؟ لأنه إذا لم يكن صانع القرار في الحلقة بالكامل ولم يقم "بالشراء" لكل احتياجات محددة وتوافق على الحل المقترح ، فكل ما سيفعله هو الرجوع إلى صفحة التسعير ومقارنتها مع كل شخص آخر يريد أيضًا إرسال عرض.
يحتاج اقتراحك لتذكيرهم بألمهم ولماذا بدأوا في البحث عن حل في المقام الأول. يجب أن تظهر لهم ، بالضبط ، لماذا تقترحون ما تقترحه وكيف ، وبالتحديد سيحلون احتياجاتهم ، ويزيدون من إنتاجيتهم ، ويوفرون المال أو يحسنون حياتهم.
إذا لم يكن صانع القرار معك في كل خطوة على الطريق ، فلا يمكنك أن تفترض أنها تعرف ما هي التحديات التي يواجهها زملائها في العمل ، وبالتأكيد لن تعرف لماذا أنت أفضل خيار لحل تلك التحديات. فرصتك الوحيدة لإيصال رسالة مؤثرة إلى صانع قرار غير معني هي مع اقتراحك. يجب أن يكون صانع القرار النهائي قادراً على قراءة اقتراحك وفهم أي من تحديات أعمالها التي تقترح حلها ، وكيف تقترح حل التحدي ، وكيف سيحل حل المشكلة ، ولماذا يجب عليها أن تختار أنت وشركتك حل مشكلتها.
إذا كان اقتراحك يقدم فقط مخططًا عامًا للحل الخاص بك ، فارجع وأضف التفاصيل الكافية للسماح له بالوقوف من تلقاء نفسه. التوازن الدقيق الذي يجب أن تسعى إليه هو توفير المعلومات الكافية للسماح باتخاذ قرار باتخاذ قرار مع الإبقاء على مدة الاقتراح قصيرة بما فيه الكفاية حتى لا يثني أي شخص عن قراءة الاقتراح بأكمله.