جعل أول بيع خلال المقابلة
لماذا اغلاق؟
بالإضافة إلى التنقيب ، وبناء علاقة وتقديم العروض ، يجب أن يكون محترفي المبيعات قادرين على إغلاق الصفقات.
بدون القدرة على مقاومة المبيعات أو إغلاقها ، فإن جميع المهارات الأخرى غير مجدية.
المهمة الرئيسية لمهندسي المبيعات هي تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. هذه العملية تتم عن طريق إغلاق المبيعات. في حالة إجراء مقابلة لمهمة مبيعات ، فلديك فرصة ذهبية لإظهار صانعي القرار بأنك على استعداد وثقة كافية لإغلاق العمل. على الرغم من أن مهارات الإغلاق الخاصة بك قد تكون ضعيفة وتحتاج إلى بعض التدريب ، إلا أن محاولتك للإغلاق ستحدث أحجامًا وكسب الاحترام.
متى تغلق
ويعيش المهنيون في المبيعات بصيغة بسيطة تلخصها الأحرف "ABC". هذه تقف "دائما كن خاتمة". في حين أن هذا الموقف من الإغلاق الدائم يمكن أن يؤدي إلى الإفراط في العدوانية ، فإن الإلمام بفرص الإغلاق مهم جدًا في المبيعات. نفس الشيء صحيح خلال المقابلة.
بينما يقترح بعض خبراء المقابلات أنك تنتظر حتى نهاية المقابلة لإغلاق الموقع ، فإن النصيحة الأفضل هي استخدام "التجربة" أو "الإغلاق المصغر" خلال المقابلة.
هذه "الإغلاقات المصغرة" يمكن أن تكون بسيطة مثل قول "أنا متأكد من أن التعليم والخبرة اعتبارات مهمة بالنسبة لك أثناء عملية اتخاذ القرار." سيؤدي مثل هذا البيان إلى الحصول على رد من شأنه أن يمنحك نظرة ثاقبة حول شعور المشاركين في المقابلات حول دراستك وخبرتك. استنادًا إلى الرد ، يمكنك استخدام الإغلاق التجريبي ، مثل "يبدو أن تجربتي مطابقة جيدة للموضع. ما العوامل الأخرى التي تهمك؟" وهذا لا يساعدك فقط على التحكم في وتيرة المقابلة واتجاهها ، بل يسمح للآخرين بمعرفة أنك تفهم كيفية إبرام صفقة!
كيف يصعب عليك إغلاق
تقنيات الإغلاق الصعبة خطيرة إذا تم استخدامها بشكل غير صحيح. في بعض الأحيان ينقل اليأس والإفراط في الثقة ويخلق بيئة مرهقة للغاية. إن إغلاق الوظيفة يتطلب لمسة أكثر حساسية ، لكن يجب أن يكون حازماً ومليئاً باليقين. احتياجاتك قريبة لنقل رسالة واحدة:
أنت تريد الوظيفة وتعرف أنك تستطيع أن تحقق النتائج المتوقعة
إذا كنت تشعر أن المركز أعلى من مجموعة مهاراتك الحالية ، فإن محاولة الإغلاق الخاصة بك سوف تكشف عن ترددك. في كثير من الأحيان ، الأشخاص الذين يحاولون الإغلاق بشدة هم أشخاص غير متأكدين من أنهم يستطيعون تسليم النتائج المتوقعة من الموقف.
بدلاً من الإغلاق الشديد للعمل ، استخدم أسلوب إغلاق أكثر إقناعاً. إذا استخدمت إغلاقًا مصغَّرًا أثناء المقابلة ، فستكون قد أقمت علاقة جيدة مع الأشخاص الذين يجرون المقابلات ، وستكون قد توصلتم إلى اتفاق بشأن قدرتكم على الوفاء بمتطلبات الدور أو ستحددوا بعض المجالات ذات الأهمية المحتملة. . وفي كلتا الحالتين ، فإن استخدام الإغلاق المصغر يبني الزخم والأساس للإغلاق النهائي.
على الرغم من أن الكلمات التي تستخدمها تحتاج إلى أن تكون خاصة بك ، إلا أن المقاربة الافتتاحية للمحادثة يمكن أن تذهب إلى شيء من هذا القبيل ، "استنادًا إلى كل ما تحدثنا عنه ، يبدو أنني بالتأكيد أفي بالمتطلبات التي لديك لهذا المنصب. أعتقد أنه من الواضح أنني ترغب في المضي قدما معك وتود أن تسأل ببساطة ما هو شعورك الخطوات التالية بالنسبة لي ينبغي أن يكون؟
يفترض هذا الإغلاق ، على غرار الافتراض ، أن الجميع يتفق مع مؤهلاتك ويطلب الخطوة التالية. يفترض أنك توافق جميعًا على أنه يجب أن تكون هناك الخطوة التالية ، وأخيرًا ، يفترض أنه يجب أن يُطلب منك اتخاذ الخطوة التالية.
إذا لم يكن هناك اهتمام بامتلاكك كموظف ، فسوف تجد حالما تسأل سؤال الإغلاق النهائي. في حين أن هذا قد يكون محبطًا ، إلا أنه سيسمح لك بالتركيز على العثور على الوضع المناسب لك. ومع ذلك ، إذا كنت تعتبر مرشحًا قابلاً للتطبيق ، فربما تضع رغبتك في الإغلاق في أعلى قائمة المرشحين.