شئنا أم أبينا ، في بعض الأحيان تكون تقنية إغلاق المبيعات الوحيدة التي تعمل قريبة للغاية. هذا وجها لوجه ، بطن إلى بطن ، لا تظهر أي خوف ، والحصول على صفقة وقعت نوع من البيع. غالباً ما يكون الإغلاق الصعب غالباً مرتبطاً (وغالباً ما يكون مرتبطاً بشكل غير صحيح) مع محترفي مبيعات السيارات المستعملة ، وهو أمر غير ممتع أو ممتع. في حين أن القدرة على الإغلاق الشديد قد تكسبك الاحترام من زملائك من محترفي المبيعات ، إلا أنها لن تساعدك على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
الإغلاق الصعب ليس للجميع ويجب استخدامه فقط عندما لا يكون لديك أي مهارات إغلاق أخرى أو لا شيء آخر يعمل.
عندما فشل كل شيء آخر
هناك بعض العملاء الذين بغض النظر عن القيمة التي تبنيها في منتجك أو خدمتك ، ومهما كان مدهشًا من العمل الذي قمت به في عرضك التقديمي ، فلن يقوم أو لا يستطيع اتخاذ قرار الشراء. على الرغم من أنه قد يبدو قاسياً ، فقد يكون الوقت قد حان لك لسحب "الإغلاق الثابت" من حقيبة أدوات البيع الخاصة بك. السبب في أن الإغلاق الثابت يجب أن يستخدم فقط عندما يفشل كل شيء آخر هو أن استخدام الإغلاق الثابت هو إما كل شيء أو لا شيء. مع معظم أنواع الإغلاق الأخرى ، إذا قال العميل "لا" ، فلا يزال بإمكانك محاولة إغلاق عملية البيع مرة أخرى في وقت لاحق. ولكن عندما تقوم بتوظيف ما هو مقرب من العميل ويقول العميل "لا" ، فمن المرجح أنك فعلت ذلك العميل.
إليك الحيلة التي يجب اتخاذ قرار بشأنها عند استخدام ميزة الإغلاق الشديد: استخدمها فقط عندما لا تفقد شيئًا.
دولتك العقل
إذا كنت قد قررت أنه ليس لديك ما تخسره ، وأنه من الأفضل أن تتم استشارتك مع مدير مبيعاتك أو موظف مبيعات ناجح ، فقد حان الوقت للوصول إلى الحالة الذهنية "القريبة بشدة". قبل أن تخرج الكلمة الأولى من فمك ، عليك أن تقرر أنك لن تتوقف عن الإغلاق حتى يُطلب منك المغادرة ، يصبح احتمالك غاضبًا بشكل واضح أو أنك تسمع ما لا يقل عن 5 اختلافات للعميل.
يتوقف معظم محترفي مبيعات الصاعد والممثلين غير الناجحين عن الإغلاق بعد أول "لا" يسمعونه من عملائهم. والحقيقة هي أن معظم المبيعات تتطلب الحصول على 3 "لا" ، والعديد منها يتطلب بضعة أشياء أخرى. على الرغم من عدم وجود قاعدة ذهبية ، فإن إيقاف محاولات الإغلاق بعد 5 "لا" هو قاعدة جيدة ، وأكثر من ذلك ، لا تخاطر فقط جعل العميل غاضبًا جدًا ولكن أيضًا جعله يلحق الضرر بسمعتك في دوائر الشبكات الخاصة به ، حاول أن تتذكر قولك: "انطلق إلى خمسة ، ثم انطلق بعيداً".
قم بإجراء بعض التخطيط المسبق لتخطيط نهجك. الاعتماد على الذكاء السريع والقدرة على "الدوران" لا يكفي في كثير من الأحيان لاستكمال الإغلاق بنجاح. اكتب جميع اعتراضات العملاء المحتملة التي يمكنك التفكير فيها وكيف ستستجيب لهذه الاعتراضات. يجب أن ينتهي كل رد من اعتراضاتك بسؤال إغلاق. وسواء كان هذا السؤال الختامي هو "هل يمكننا المضي قدما الآن؟" أو "هل هذا يعقل لك؟" ، لا يهم حقا. ما يهم هو أن تزيل اعتراضات العميل ، واحدة تلو الأخرى ، وتنتقل إلى الاعتراض التالي أو إلى السؤال الختامي النهائي؟
حالة عقلية العميل الخاصة بك
يخلق إغلاق الثابت الإجهاد والخوف والغضب والاستياء وعدد كبير من العواطف غير سارة للعملاء.
ﻳﻌﺮف أﻧﻚ ﺕﺤﺎول إﻏﻼﻗﻬﺎ وﺕﻌﺮف أﻥﻬﺎ ﻻ ﺕﺮﻏﺐ ﻓﻲ اﻟﺸﺮاء ﻣﻨﻚ أو ﻟﻢ ﺕﻜﻦ ﻣﻘﺘﻨﻌﺔ ﺏﺬﻟﻚ. عندما تبدأ في الإغلاق ، سترتفع أسوارها على الفور. اعتمادا على مدى حسن إدارة الضغوط لديهم ، فإنها إما أن تصبح أكثر وضوحا أو أقل مع أفكارهم.
إذا أصبحوا مفكرين أكثر حدة ، فعليك أن تكون أكثر وضوحًا وواقعية بحيث لن تتمكن على الأرجح من إتمام الصفقة. ومع ذلك ، إذا كانت قدرتها على التفكير في أقدامها تصبح أضعف ، فأنت بحاجة إلى الاستجابة بسرعة واستخدام إغلاق المحاكمات كلما أمكنك ذلك. النقطة الأساسية التي يجب تذكرها هي أن الشخص الذي يتمتع بأكبر قدر من الثقة واليقين سيفوز خلال فترة الاقتراب.