إذا كنت تبيع منتجًا من الخدمات التي تأتي في أكثر من تهيئة واحدة ولها قيمة تزيد عندما تتم إضافة ميزات إضافية ، يمكنك التخلص من تقنية "الإقلاع عن الإقلاع". تعتمد هذه التقنية على إحجام الإنسان العالمي عن أخذ شيء ما منه. وهو يعمل بشكل جيد في العديد من حالات البيع وهو سهل التعلم إلى حد ما.
كيف تعمل
لنفترض أنك تحاول إبرام صفقة في مشروع تجديد المنازل ويتردد العميل في المضي قدمًا.
يمكن استخدام إغلاق Take Away ، على سبيل المثال ، على النحو التالي:
Sales Pro - "أتفهم أنك قد لا تكون مستعدًا للمضي قدمًا في المشروع بأكمله ، لذا ماذا لو دفعنا تجديد المطبخ ، بما في ذلك الجزيرة التي أرادت زوجتك حقًا ومنضدة الغرانيت المخصصة ، حتى العام المقبل أو بعد عام؟
الزبون - "لا أعتقد أن زوجتي ستكون سعيدة للغاية بشأن ذلك".
Sales Pro - "حسناً ، ربما نطرد إما تجديد الطابق السفلي الذي يتضمن شريطك الرياضي أو استبدال السقف ، على الرغم من أنني أعتقد أننا نتفق على أن استبدال السقف الخاص بك ليس شيئًا يجب عليك تأجيله. أي مشروع ، المطبخ الذي تريده زوجتك أو شريط الرياضة الذي تريده أو استبدال السقف الذي تعتقد أنه يجب أن نأخذه؟ "
على الرغم من أنه ليس دائمًا ، من خلال إعادة النظر في سبب رغبة العميل في الحصول على خدمات أو ميزات معينة واقتراح أنه لا يشتريها ، فإنهم يغلقون أنفسهم بتخيل الحصول على شيء لا يتضمن كل ما يريدونه.
طريقة أخرى لاستخدام Take Take away
على الرغم من أن اقتراح إزالة الميزات أو الخدمات أمر بسيط للغاية ولا يتطلب الكثير من "الشجاعة في المبيعات" ، إلا أن اقتراح إلغاء الصفقة كلها يتطلب الكثير من الثقة. في الطبيعة المشابهة لطريقة إغلاق الثابت ، فإن استخدام Take Away Close ليقترح إلغاء عملية البيع هو آخر محاولة لإغلاق البيع.
إذا كان عملاؤك يكافح بالفعل للمضي قدمًا ، فإن تقديم اقتراح بأنهم قد لا يكونوا مستعدين للحصول على منتجك وأنهم قد يرغبون في التفكير في "الحصول على" أو التفكير في "بديل أرخص" ، قد يحفزهم فقط على الشراء. ما يحدث هو أنه عندما يشعر العميل أنك لن تبيعه ما يريده ، فإنه غالباً ما يكون أكثر عدوانية في سعيه.
هذا يشبه إلى حد كبير التعبير القديم "أن الناس يريدون ما لا يستطيعون الحصول عليه". إذا كان عميلك لا يعتقد أنه بإمكانه امتلاك منتجك لأنك قد لا تبيعه له ، فغالبا ما يريده أكثر. بالطبع ، هذا لا يعمل إلا إذا كان عميلك لديه بعض الاهتمام بمنتجك ويرى بعض القيمة الجوهرية.
متى لا تستخدم
لا تستخدم أبداً طريقة الإغلاق كوسيلة أولى لإغلاق عملية البيع. على الرغم من أن هذا قد يبدو واضحًا ، إلا أن العديد من محترفي مبيعات الصاعد يشعرون بالقلق عندما يقدمون عرضًا للعميل يتضمن المزيد من الميزات الأساسية فقط. رد فعلهم الأول على أي اعتراض من جانب العميل هو خفض السعر إما عن طريق إزالة أرباحهم أو عن طريق خصم قيمة بعض الميزات الأكثر تكلفة.
يجب أيضًا تجنب استخدام "Take Away Close" عند إزالة الميزات يتضمن ما يجعل المنتج أو الخدمة جذابة.
إذا كنت تقدم إزالة ميزة دون اكتشاف الميزات التي "يجب أن يملكها" والتي هي "لطيفة إلى من يملكون" ، فيمكنك إيقاف الزبون تمامًا.
كلمة أخيرة
يأخذ Take Away Close بعض الوقت لإتقان. على الرغم من أن الأمر يبدو بسيطا في البداية ، فإن السر الحقيقي هو تعلم متى يستخدمه. والخطر دائمًا هو استخدام الإغلاق بعيدًا ووجود عميل يوافق على شراء منتج أقل عندما يكون قريبًا من الالتزام ببيع أكبر. أو الأسوأ من ذلك ، إذا كنت مقنعًا جدًا عندما تقترح أن العميل لا يشتري أي شيء ، فإنه يتبع تعليماتك. في كثير من الحالات ، ينتهي العميل الذي يشعر أنه لا يستطيع شراءه من شراء نفس المنتج من شخص آخر.