الانتقال من دور مندوب مبيعات إلى دور إدارة المبيعات أمر صعب تحت أي ظرف من الظروف. إن السلوكيات والمواقف التي يشترك فيها مندوبو المبيعات الكبار مختلفة تمامًا عن السلوكيات التي تصنع مديرًا رائعًا ، وقد يكون من الصعب قبولها.
كل شخص مقاوم بشكل طبيعي للتغيير (كما يعرف كل مندوب مبيعات خبير) وإذا كان لديك دائمًا نتائج ناجحة للغاية من سلوكيات معينة ، سيكون لديك وقت أصعب لتغييرها إلى طرق جديدة وغير مجربة.
عندما يتم ترقية مندوب مبيعات لإدارة فريق المبيعات القديم ، يكون الانتقال أكثر تعقيدًا. ربما كان مندوب المبيعات المعني عضوًا في هذا الفريق لمدة عامين على الأقل. انها تعمل على قدم المساواة مع الناس الذين يقدمون تقارير لها الآن. تصبح العديد من فرق المبيعات قريبة للغاية وتتلاقى بعد ساعات العمل ، حيث يجتمعون للتفاخر بالمبيعات الضخمة والقبض على الرؤساء غير الجديين. على الطرف الآخر من الطيف ، يمكن أن تكون فرق المبيعات تنافسية للغاية وقد لا يثق باحثو المبيعات الأفراد في بعضهم البعض - في أسوأ الحالات ، قد يبذلون قصارى جهدهم لتخريب بعضهم البعض .
إذا كانت لديك علاقة وثيقة مع الأعضاء الآخرين في فريق المبيعات ، فستجبرهم على تغيير هذه العلاقة بطريقة رئيسية.
وبصفتهم رئيسهم الجديد ، سيكون من غير المناسب بالنسبة لك أن تنضم إلى الفريق في السخرية من الشركة أو تبديل ثرثرة المكتب. يجب أن تلتقي مع كل عضو في الفريق على انفراد وتشرح الوضع بهدوء حتى لا يتم الخلط بينك وبين تغيير موقفك. ولكن ما لم تكن محظوظًا ، ستتغير صداقاتك مع زملائك السابقين إلى علاقة مهنية بسيطة.
إذا كان هذا يزعجك ، يجب عليك عدم قبول موقف الإدارة عليها. ربما ترغب شركتك في منحك فريقًا مختلفًا لإدارتها بدلاً من ذلك.
إذا كان زملاؤك السابقون يتمتعون بقدرات تنافسية كبيرة مع بعضهم البعض ، فإن التحدي الخاص بك سيكون مختلفًا ولكن ليس أقل صعوبة. سوف تستخدم تقاريرك الجديدة للتفكير فيك كمنافس أو حتى عدو. لكن لكي تكون مديرًا جيدًا ، عليك أن تجعلهم يقبلونك كحليف. سيستغرق الأمر وقتًا لبناء الثقة بين كل مندوبي المبيعات ونفسك ، لذا كن صبورًا. أفضل طريقة لإثبات نفسك للفريق هي أن تتصرف مثل الحليف الذي تريده. اسأل عن الأفكار والاقتراحات ثم نفذها (على افتراض أنها ليست أحمق بالكامل). اعطي علنا الفضل لمندوب المبيعات الذي أعطى الفكرة إذا سارت الامور على ما يرام ، واتخاذ اللوم نفسك إذا كانت الأمور تسقط. قد يبدو ذلك غير عادل بالنسبة لك ولكنه جزء لا يتجزأ من وظيفتك الجديدة كمدير مبيعات.
الجزء الأكثر أهمية في وظيفة مدير المبيعات هو إعطاء مندوبيها ما يحتاجون إليه للنجاح. يمكن أن يشمل هذا أي شيء من إعداد برنامج تدريب المبيعات إلى إطلاق مندوب مبيعات لا يقوم بقطعه (لأنه في هذه الحالة ، ما يحتاجه للنجاح هو وظيفة مختلفة).
لكن المهمة الأكثر أهمية لمساعدة مندوبي المبيعات الناجحين هي تدريبهم .
عندما يحدث خطأ ما ، يكون من الأسهل على أي شخص خارج المشكلة معرفة سببه. قد لا يدرك أحد مندوبي المبيعات الذين لا يجدون فجأة مواعيد كافية أن نصه قد توارى عن الأنظار ويبدو وكأنه روبوت أثناء المكالمات الباردة . في مثل هذه الحالات ، يكون مدير المبيعات في وضع مثالي لتحديد المشكلة وتساعد على إصلاحها.
ليس كل مديري المبيعات جيدون في التدريب. يفضل البعض الجانب الإداري من الإدارة ، بينما يفضل البعض قضاء أكبر وقت ممكن في الخطوط الأمامية التي تباع. لحسن الحظ ، التدريب هو مهارة يمكن لأي شخص تعلمها أثناء العمل. قد لا يكون الأمر طبيعيا بالنسبة لك ، ولكن لا يزال بإمكانك أن تصبح مدربًا كفؤًا مع الممارسة.
في العديد من الطرق ، يشبه التدريب البيع.
سوف تحتاج إلى معرفة ما هو عقد مندوب مبيعات مرة أخرى ومن ثم دفعه إلى تحقيق ذلك لنفسه. كما هو الحال مع المبيعات ، غالباً ما يتم تحقيق ذلك بشكل أفضل عن طريق طرح الأسئلة بدلاً من الخروج وإخبار مندوب المبيعات بما يجب عليه القيام به. في المثال أعلاه لمندوب المبيعات الذي يناضل من أجل إجراء مواعيد ، قد يطرح مدير المبيعات أسئلة مثل ، "ما هي عملية الاستدعاء الباردة الخاصة بك؟" و "ما الذي يقوله العملاء المحتملون بالضبط عندما تتصل بهم ويقلبون إليك؟" تساعد الأسئلة مندوبي المبيعات لديك على تحديد المشكلة والحل ، وهو أقل بكثير من المواجهة عما إذا أخبرتهم ببساطة ما يجب فعله. كما أنه يمنحهم الشعور بملكية الحل ، لأنهم يشعرون بأنهم قد توصلوا إليه بأنفسهم.
يستغرق المدربون الجيدون وقتًا مع كل مندوب مبيعات ، وليس فقط أصحاب الأداء الأعلى والأسفل. كل مندوب مبيعات لديه كل من نقاط القوة والضعف. يجب أن يصفق مدربي المبيعات السابق ويساعدون الأخير. غالبًا ما يكون أفضل طريقة لتقييم أفضل وأحسن صفات مندوب مبيعات هو الدخول في هذا المجال والاطلاع على كيفية عمله مع آفاقه. من الناحية المثالية ، ستحتاج إلى تظليل كل مندوب مبيعات في فريقك مرة واحدة أو مرتين على الأقل في السنة.
في حين أنه من المهم قضاء بعض الوقت مع كل عضو في فريق المبيعات ، فإن معظم وقتك سينفق بشكل واقعي مع مندوبي المبيعات الذين يواجهون أكبر مشكلة في تحقيق أهدافهم. قد يحتاج مندوب مبيعات يحاول جاهداً ولكنه غير قادر على النجاح إلى برنامج تدريب مكثف يتضمن عدة أسابيع من المراقبة والمساعدة. هذا سيستغرق وقتا طويلا ، ولكن إذا كانت النتيجة مندوب مبيعات يتجاوز حصته كل شهر بدلا من أن يكافح من أجل الوفاء بها ، فقد حان الوقت بشكل جيد.
التدريب لن يحقق نتائج جيدة مع مندوب المبيعات الذي لا يدرك أن لديه مشكلة. أي مندوب مبيعات يلوم أداءه الضعيف على العوامل الخارجية ببساطة لن يأخذ برنامج التدريب على محمل الجد. في هذه الحالة ، قد يكون من الضروري السماح لمندوب المبيعات بالفشل أو حتى التخلص منه قبل أن يلوث موقفه بقية الفريق.
جزء آخر مهم من إدارة المبيعات هو التأكد من أن مندوبي المبيعات لديك مجهزون بالأدوات المناسبة. يمكن لهذه الأدوات أن تحدث فارقًا كبيرًا بين النجاح والفشل - على الأقل ، ستجعل البيع أسهل كثيرًا وسيجعل مندوبي المبيعات أكثر كفاءة.
أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن يكون لدى فريقك ملف تعريف مثالي للعملاء . كل شركة وكل منتج لديه عميل مثالي. الملف الشخصي المثالي للعميل هو ببساطة قائمة بالخصائص التي يشاركها أفضل العملاء والعملاء المحتملين. هذا الملف مفيد للغاية في تأهيل العملاء في وقت مبكر ويمكن أن يساعد في فصل أفضل العملاء المحتملين عن حزمة ، مما يسمح لمندوبي المبيعات الخاصة بك بتركيز وقتهم وطاقتهم على المبيعات الأكثر جدارة.
ثانيًا ، يجب إعداد خطة تتبع مقاييس المبيعات . يساعدك تتبع قياسات فريق مبيعاتك أنت ومنهم. إنه يساعدك لأنك تستطيع أن ترى بالضبط أين هي الأقوى والأضعف في قدراتها على المبيعات. إذا تعرض أحد مندوبي المبيعات إلى حالة هبوط ، فيمكنك استخدام المقاييس لمعرفة أين يخسرون تلك المبيعات في عملية البيع. ويساعد مندوبي المبيعات الخاصة بك لأنهم يستطيعون تحديد المشاكل المحتملة قبل أن يبدأوا في تخفيض المبيعات. إذا كان أحد مندوبي المبيعات يعرف أنه قد حجز نصف عدد التعيينات هذا الأسبوع كالمعتاد ، فهو يعلم أنه بحاجة إلى ضرب الهواتف في وقت كبير - قبل أن يتم إخلاء خط الأنابيب الخاص به.
ثالثًا ، ألقِ نظرة على برنامج التدريب الجديد الخاص بك. حتى أكثر مندوبي المبيعات خبرة سيحتاجون للتدريب عند انضمامهم إلى شركتك. كحد أدنى ، سيحتاجون إلى تدريب على المنتجات والتدريب في الأنظمة الأساسية لشركتك ، مثل الهواتف وبرامج CRM وغيرها من الأدوات التي يستخدمها فريق المبيعات الخاص بك. من الجيد أيضًا تقييم مهارات المبيعات الأساسية لمندوب المبيعات الجديد وتحديد كيفية المساعدة في أي مناطق ضعيفة. كلما سارعت في الحصول على الإيجارات الجديدة الخاصة بك ، كلما زادت أرباحها لشركتك (وأنت).
يجب عليك أيضا تقييم برنامج التدريب المستمر الخاص بك. إذا لم يتدرب فريق رياضي بانتظام ، فلن تتوقع الفوز. وينطبق الشيء نفسه على فريق المبيعات الخاص بك. مثل معظم المهنيين ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى توسيع مجموعات مهاراتهم والتقاط استراتيجيات جديدة على أساس منتظم. لكن مجرد توقيع فريقك على جلسات تدريب عشوائية لن يساعدك. أنت بحاجة إلى خطة تعتمد على المهارات التي تحتاج إلى تطويرها حتى يمكنك البحث عن أفضل خيارات التدريب لتناسب احتياجات فريقك الخاصة.
بعد ذلك ، ضع في اعتبارك اختلاف منتجاتك (العوامل التي تجعل منتجك مختلفًا عن المنافسة). قد يتطلب هذا اجتماعًا للمبيعات لمعرفة المفاضلين الذين يستخدمهم مندوبي المبيعات لديك ويؤكدون أنهم متوافقين بشكلٍ عادل في الفريق. إذا لم يأت قسم التسويق التابع لك مع بعض الاختلافات "الرسمية" ، اعمل مع فريق المبيعات الخاص بك لتبادل الأفكار واحدًا على الأقل لكل منتج. في كل مرة تطور فيها شركتك منتجًا جديدًا أو تغير منتجًا قديمًا ، ستحتاج إلى ابتكار مفارقات جديدة.
وأخيرًا ، ستحتاج إلى التأكد من أن فريق المبيعات لديك على دراية بأهداف الشركة وبما يتوافق مع أهداف الشركة. ربما تمتلك شركتك منتجات معينة ترغب في دفعها بالفعل ، ومنتجات أخرى أقل أهمية ، وعدد قليل من الشركات التي تعتبر من قادة الخسائر (بمعنى أنها موجودة لجذب عملاء جدد ولكنها لا تجعل الشركة تملك أي أموال). هل يمتلك فريق المبيعات لديك هذه المعلومات؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فكيف تتوقع منهم أن يحققوا تلك الأهداف؟ حافظ على فريق المبيعات الخاص بك على دراية بالعمل مع CSO أو المدير التنفيذي والعمل عليه لوضع خطة تعويضات تكافئ السلوك الذي تريده شركتك. على سبيل المثال ، إذا كان للمنتج X إمكانية ربح ضخمة لشركتك ، فضع مكافأة لمندوبي المبيعات الذين يبيعون الكثير من المنتجات X. إذا كان منتج آخر أقل ربحًا ، فلا تقدم مكافأة إضافية لبيعه.