ما هو المؤهل؟

التأهل هو العملية التي تتيح لك معرفة ما إذا كان العميل المحتمل هو احتمال بالفعل. الاحتمال هو شخص لديه القدرة على أن يصبح عميلاً. من ناحية أخرى ، العملاء المحتملون هم مجرد احتمالات محتملة. إذا لم تكن مؤهلاً لإحدى الشركات الرائدة ، فقد تضيّع وقتك مع شخص لا يستطيع أن يشتري منك حرفياً.

أسئلة التأهيل

يبدأ التأهل عادة بطرح بعض الأسئلة الأساسية.

تم تصميم هذه الأسئلة لتحديد الصفات اللازمة التي سيكون لها أي احتمال. من الواضح أن تلك الصفات المرغوبة سوف تختلف باختلاف ما تبيعه. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع خطط ادخار التعليم ، فالأشخاص الذين لا ينجبون أطفالًا ولا يخطّطون لأن يكونوا أطفالًا ليسوا محتملين. لذا في هذه الحالة ، يجب أن تكون الأسئلة المؤهلة مصمّمة بحيث تتعرف بسرعة على العملاء المحتملين بدون أطفال.

ابحث عن صانع القرار

من التفاصيل الأخرى التي يجب عليك وضعها في وقت مبكر عن طريق التأهل هو ما إذا كنت تتحدث مع صانع القرار أم لا. إذا كنت تبيع B2B ، فإن أول شخص تتحدث معه في شركة معينة قد لا يكون لديه الصلاحية للشراء. سيكون من الحكمة التأهل على هذه التفاصيل في وقت مبكر حتى إذا كنت لا تتحدث في الواقع مع صانع القرار ، يمكنك معرفة من هو صانع القرار والتواصل مع هذا الشخص على الفور.

تحديد الفائدة

إن تأسيس القدرة على الشراء هو الحد الأدنى للتأهل.

يحب كثير من مندوبي المبيعات التأهل أكثر قبل أن يقضوا المزيد من الوقت مع العميل المحتمل. قد يحدد المستوى الأعمق للتأهل مدى اهتمام العميل المحتمل ، ومقدار المال الذي يمكن أن ينفقه على الشراء ، وإذا كان هناك أي عوائق أخرى مثل العقد الحالي. سيختلف مدى قوتك في تأهيل العملاء المحتملين وفقًا لتفضيلاتك.

يمكن أن يتم التأهل خلال الاتصال البارد الأولي ، أثناء عرض المبيعات ، أو كليهما. يحب بعض مندوبي المبيعات القيام بالتأهيل الأساسي أثناء المكالمة الباردة ثم يتأهلوا أكثر خلال موعد البيع قبل بدء عرضهم التقديمي. ويفضل آخرون القيام بمزيد من التأهل خلال المكالمة الباردة ، مبررين أنهم لا يرغبون في إضاعة الوقت في موعد ليس من المرجح أن يقدم أي شيء.

من الحكمة أن تفعل على الأقل كمية صغيرة من التأهل خلال النداء البارد الأولي. بهذه الطريقة ، لن ينتهي بك الأمر حجز طن من المواعيد مع أشخاص ليسوا حتى توقعات. قليل من الآفاق سوف تمانع في الإجابة على سؤالين أو ثلاثة أسئلة بسيطة خلال مكالمة باردة. وإذا حصلت على احتمال يرفض الإجابة عن سؤال واحد أثناء النداء البارد ، فربما لا تريد أن تزعج نفسك في محاولة بيعه له!

إذا كان أحد العملاء المحتملين يشتكي من أسئلتك ، فيمكنك ببساطة توضيح أنك تريد التأكد من أن منتجك سيكون مثيراً بالنسبة له ، حتى لا ينتهي بك الأمر إلى إضاعة وقته. هذا عادة ما يكفي لتحلية مزاج التوقعات. خيار آخر هو تأهيل العميل تحت ستار مراجعة الحساب. عادةً ما يعمل هذا الأسلوب على النحو التالي: أنت تقدم نصيحتك كخبير في الموضوع ليطلع على إعداده الحالي مع مزود آخر لمساعدته على تحسين حسابه.

قد يعتمد التأهيل على المستوى الأساسي على بعض الأسئلة المتعلقة بالأسهم ، ولكن إذا قررت التأهل بشكل أكثر عمقًا ، فقد تحتاج إلى طرح المزيد من الأسئلة المخصصة لطرحها. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تبيع أكثر من منتج واحد وترغب في تحديد المنتج الذي يكون أفضل تطابق لإحتمال معين.

إن أحد أفضل مصادر الأسئلة المؤهلة هو قاعدة عملائك الحالية. انظر إلى أفضل حساباتك ، تلك التي ترغب في أن يكون كل عميل مثلها. البحث عن القواسم المشتركة في هذه الحسابات. على سبيل المثال ، قد تنظر إلى أفضل ستة عملاء لديك وتدرك أنهم جميعًا يملكون منازلهم. في هذه الحالة ، هذا سؤال ممتاز يجب طرحه أثناء التأهيل.