حيث يبدأ كل شيء
للعمل كمراجعة سريعة ، تبدأ دورة المبيعات النموذجية بالتنقيب وتنتهي بطلب الإحالات.
يعمل معظم مندوبي المبيعات بجهد كبير على الانتقال من الخطوة الأولى إلى الخطوة النهائية وغالبًا ما يخسرون عملية بيع لأنهم إما لا يقومون بعمل جيد بما فيه الكفاية في خطوة واحدة أو يفقد العميل الاهتمام خلال خطوة. في حين أن فقدان المبيعات (أو وظائف المبيعات لأولئك الذين يتابعون مهنة المبيعات) جزء من المبيعات ، ماذا لو استخدمت أسلوبًا متخلفًا في دورة مبيعاتك ؟ بمعنى آخر ، ماذا لو بدأت دورة مبيعات عن طريق طلب إحالات؟
قد يبدو هذا مجنونا بعض الشيء لأولئك الذين كانوا في المبيعات لفترة طويلة ، ولكن هناك شيء من علم النفس ثبتت وراء هذا النهج. "إن الحاجة الإنسانية الأساسية هي أن تكون متسقة مع صورتنا الذاتية." بعبارة أخرى ، إذا قلت شيئًا لشخص ما عن نفسك ، فعندئذٍ ستدفعك لإثبات أن بيانك دقيق ويعكس هويتك. إن الحصول على فرصة لإعطائك قائمة بإحالات الأشخاص الذين تعرفهم والذين قد يستفيدون من منتجك أو خدمتك ، يضعهم في موقف يضطرهم إلى دعم توصيتهم من خلال معرفة المزيد ، وفي النهاية استخدام منتجك.
الحصول على الإحالات
إن المشي إلى مكتب أحد الأشخاص وطلب إحالاتك قد يؤدي إلى طردك من المكتب بسرعة كبيرة. ومع ذلك ، إذا كنت تقدم نفسك بمهنية ومنتجك أو خدمتك ، قم بقياس مستوى اهتمام الشخص الذي تقدمه ، ثم اسأل بعض المحترفين الآخرين الذين يعتقدون أنهم قد يكونوا مهتمين بما تمثله ، فرصك يزداد بسرعه.
ما يجربه معظم مستخدمي تقنية "الإغلاق المتخلف" هو شعورهم بأن العميل يوضع على الفور عندما يشعرون أنك لا تحاول بيعهم شيئًا. هذا الإزالة من التوتر يجعل الزبون يهدأ قليلاً ويترك حذره. إذا كنت ستحصل على إحالة ، فمن المرجح أن تأتي بعد ثوانٍ من ترك العميل لحارسه وقبل أن يكون لديه بالفعل فرصة لتقديم فكرة أعمق لطلبك.
طرح سؤال إغلاق
إذا كنت ناجحًا في الحصول على اسم أو اسمين ، فيجب أن تكون متابعتك هي الحصول على إذن العميل الخاص بك لاستخدام اسمه عند الاقتراب من الشخص الذي قام بإحالتك إليه. في معظم الحالات ، سيرفض العميل ذلك عند طرح هذا السؤال ، ويريد أن يعرف المزيد عن منتجك ، بحيث يكون من الأفضل له أن يمنحك إحالة أو أن يكتشف ما إذا كان منتجك سيفيده بطريقة ما. في كلتا الحالتين ، أعلم أنه إذا وصلت إلى هذه النقطة ، فأنت في وضع قوي.
تذكر أن الناس يريدون أن يرقوا إلى صورتهم الذاتية وإلى كيفية تقديم أنفسهم ، فإن العديد من العملاء الذين يقدمون الإحالة في نهاية المطاف شراء المنتج. لقد أعطوا بالفعل أصدقاءهم أو شركائهم في العمل توصية من خلال إعطاء أسمائهم (أسماءهم) إليك ، ويعرفون أنها مدفوعة لتظل متسقة مع أفعالهم.
جزء مهم من هذا النمط من البيع هو أن تكون على دراية تامة بإشارات الشراء. الأسئلة التي غالبًا ما تأتي بعد طلب الإحالات الخاصة بك يجب أن ينظر إليها على أنها فرص لإثبات ، أو على الأقل مناقشة قيم منتجك. نظرًا لأن معظم العملاء يتمتعون ببراعة في الاجتماع مع محترفي المبيعات ، فإن استخدام أسلوب الرجوع إلى الوراء ، سيؤدي في بعض الحالات إلى إثارة بعض الفضول في ذهن عميلك. مع الفضول يأتي الأسئلة. والأسئلة هي شراء الإشارات في تمويه.
هذه "تقنية الإغلاق الخلفي" ليست للجميع ، وعلى الأرجح ستؤدي إلى مزيد من النفي من الإحالات الفعلية. لكن الفرص التي تغلق عادة ما تؤدي في النهاية إلى مبيعات إضافية عندما تقترب من الإحالات. الفائدة النهائية لهذا النمط من الإغلاق هو أن تتذكر دائما واحدة من القواعد الذهبية للمبيعات: اسأل عن الإحالات !!!