كيفية الحصول على الإحالات

الإحالات - والمعروفة باسم الحصول على شخص تعرفه ليعطيك دفئًا محتملاً إلى آفاق جديدة - هي قيمة بالنسبة لمندوبي المبيعات في جميع الصناعات. ومع ذلك ، من غير المعقول أن يكون عدد قليل من مندوبي المبيعات نشطين في عملية الإحالة.

تشير الدراسات إلى أن مندوب مبيعات أكثر احتمالاً بستة أضعاف لإغلاق البيع إلى الرصاص المحول بدلاً من الرصاص البارد. وهذا يعني أنه يمكنك توليد ستة أضعاف هذا العدد من المبيعات إذا ركزت على الحصول على الإحالات عما إذا كنت قد أمضيت هذا الوقت في الاتصال البارد!

زيادة كبيرة في المبيعات ، وكمكافأة ، دعوة أقل البرد للقيام - ما أكثر يمكن أن تسأل عن؟ وإذا فتحت عينيك ، فسترى فرصًا للإحالات من حولك.

العملاء الحاليين

زبائنك هم مصدر الإحالة الأسهل والأكثر ودية. في الواقع ، إذا كنت تتعامل معهم بشكل صحيح ، فقد يخرجون ويجرون بعض عمليات البيع من أجلك! هذا عندما تحصل على تلك المكالمات الرائعة غير المتوقعة من زميل أحد العاملين أو عمه قائلاً ، "أسمع أنك تبيع أفضل الأدوات في المدينة. أود شراء 40 منهم ".

لا تنتظر عملائك للقيام بكل العمل نيابة عنك - التقط الهاتف واطلب الإحالة ، أو أرسل لهم خطاب طلب إحالة . إنها فكرة جيدة على أي حال للتحقق من عملائك بعد بضعة أسابيع أو أشهر من البيع. يمكنك أن تسألهم عن كيفية استمتاعهم بالمنتج ، ومعرفة ما إذا كان لديهم أي أسئلة ، ثم طرح السؤال التالي: "من آخر هل تعرف من الذي يمكنه الاستفادة من هذا المنتج ، كما لديك؟"

زبائن الجدد

فقط بعد إغلاق عملية البيع مع شخص ما هو أفضل وقت للحصول على الإحالات منهم ، لأنهم متحمسون لعملية الشراء الجديدة. بعض مندوبي المبيعات يشعرون بالقلق من طلب إحالات في هذه المرحلة لأنهم يريدون فقط الخروج من هناك في حال تغيرت وجهة نظرهم!

حسنا ، لا تقلق بشأن هذا. ما لم تكن قد استخدمت تكتيكات الضغط المرتفع لترهيب شخص ما للشراء (لا تفعل ذلك) ، فمن المحتمل أن يكون عميلك الجديد متحمسًا ومتحمسًا. ضربهم الآن ، في حين أن طاقتهم في ذروتها!

آفاق لا يمكن إغلاقها

إذا وضعت نفسك في مكان محتمل ورفضك ، فلا تقفل الباب فقط. احصل على إحالة أو اثنتين ، وستتحول إلى خسارة في الفوز.

ربما كنت تهز رأسك والتفكير ، "هذا كلام مجنون. لماذا قد يعطيني الشخص الذي لا يشتري مني الإحالات؟ » الكثير من المبيعات لا تندرج ليس لأن العميل يكرهك أو منتجك ، بل لأنه ليس مناسبًا تمامًا. في هذه الحالة ، إنها فرصة مثالية لمعرفة ما إذا كانوا يعرفون شخصًا مناسبًا. لا تفترض أن الاحتمال يكرهك أنت والمنتج الخاص بك - بعد كل شيء ، ليس لديك ما تخسره بالسؤال!

أي أحد غيره

حرفيا أي شخص تقابله تحت أي ظرف من الظروف يمكن أن يعطيك إحالة. بعد كل شيء ، فإن الشخص العادي يعرف ما يزيد عن 250 شخصا آخرين. هل تعتقد حقا أن أيا من تلك المئات من الناس لا يصلح لمنتجاتك؟ بالطبع لا. اسأل الجميع - منظف الغسيل الجاف ، المحاسب الخاص بك ، جارك ، حتى الشخص الذي يقف خلفك في الخروج من السوبر ماركت.

ستندهش من عدد النقاط التي ستسقط في حضنك كنتيجة لمحادثة قصيرة.