مع الكثير من الأشياء التي يجب القيام بها في سياق يوم العمل ، فلا عجب لماذا ينشغل محترفو المبيعات في الأعمال اليومية ، ويفقدون التركيز ، ويفقدون المبيعات ، ويقدمون نتائج دون المستوى.
يعرف محترفو المبيعات الناجحين حقًا أن كل يوم يمثل فرصة لتحسين أعمالهم ، وزيادة مهاراتهم وكسب المزيد من العملاء. مع وضع ذلك في الاعتبار ، لقد تعلموا الحد من تركيزهم على 3 أشياء. فقط 3 أشياء يلتزمون بها كل يوم.
إذا كنت تعاني من العديد من المهام التي من المتوقع إكمالها في يوم عمل ، أدرك أن تحقيق هذه الأهداف الثلاثة سيجدك تحقق كل شيء آخر تحتاج إلى القيام به لكسب النجاح.
بدء دورة مبيعات جديدة
كل يوم ، إذا كان بإمكانك بدء دورة مبيعات جديدة ، من خلال التنقيب ، أو التواصل ، أو حضور المؤتمرات ، أو طلب إحالات ، سيكون لديك خط كامل من المبيعات المحتملة ولن تحتاج أبداً إلى التدافع لإبرام صفقة عندما تصل نهاية الشهر . إن امتلاكك لخط أنابيب كامل يمنعك من الإفراط في العدوانية عند التعامل مع الاحتمالات التي تمتلكها ، ويمنحك المزيد من راحة البال وموقفًا أفضل بشكل عام.
تقدم دورة المبيعات
واحدة من القضايا الأكثر شيوعا التي تخلق على حد سواء الصاعد وخبراء مبيعات ذوي الخبرة لأنفسهم تترك فرص المبيعات وحدها ليموت الموت البطيء. وعادةً ما يكون ممثلو المبيعات ، بدافع الخوف ، يقومون بكل الخطوات اللازمة لبدء دورة المبيعات ، لكنهم يترددون في نقل فرصة المبيعات إلى الخطوة التالية.
هناك عدد قليل جدًا من فرص المبيعات ستقدم نفسها ولكن ستظل بدلاً من ذلك في خطوة المبيعات التي تركها عليها موظف المبيعات. وتتمثل مهمتك اليومية في تحديد فرصة مبيعات واحدة على الأقل لديك والتي لم يتم نقلها إلى المستوى التالي والتركيز على الانتقال إلى الخطوة التالية.
في كثير من الأحيان ، فإن الشيء الوحيد المطلوب لتطوير دورة المبيعات هو مكالمة هاتفية بسيطة إلى العميل المحتمل. الخطر هو إذا اتصلت فقط لطرح "كيف تسير الأمور؟" ولا تجلب شيئًا جديدًا لإلهام العميل للمضي قدمًا. الناس ببساطة مشغولون للغاية لاستقبال المكالمات من محترفي المبيعات الذين يتصلون فقط ليقولوا "مرحبًا". حدد ما تعتقد أن العميل بحاجة إلى الانتقال إلى الخطوة التالية وتقديمه عند الاتصال. بعبارة أخرى ، لا تتصل فقط بالأمل في أن يقرر العميل بشكل سحري المضي قدمًا وتنتظره عبر الهاتف لإجراء مكالمتك.
لا يحدث ذلك في العالم الحقيقي للمبيعات المهنية.
إغلاق بيع
من السهل نسبيًا القيام بالمهام اليومية الأولين ولا ينبغي أن تسبب الكثير من الضغط. الخطوة الأخيرة ، إغلاق بيع ، تأخذ مزيدًا من الثبات في الأمعاء. هذا إذا لم تكن قد قمت بعمل جيد في أول خطوتين ولم تقم بهما باستمرار.
السبب في أن إتمام البيع مربكًا لمعظم محترفي المبيعات هو أنهم يشعرون بأن لديهم "إمتلاك" لإغلاق البيع لأنهم لا يملكون مبيعات محتملة كافية في خطوط أنابيبهم.
كل فرصة من فرص الإغلاق الخاصة بهم مهمة للغاية بحيث لا تخاطر بالخسارة وإذا فقدت ؛ لن يصلوا إلى حصص مبيعاتهم.
عدم وجود خط أنابيب كامل من المبيعات المحتملة يضعك في وضع سيئ للغاية ويؤدي إلى إظهارك للاجتماع الختامي أقل من أفضل ما لديك. سوف تكون عصبيا ، خائفا من المجازفة ، أن تكون أقل حيلة وأقل فاعلية. كل الأشياء التي تضع البيع في خطر.
هناك المئات من تقنيات الإغلاق التي يتعلمها مندوبي المبيعات ، ولكن لا يوجد أي منها بنفس فعالية البيع المفترض. أما البيع المفترض ، كما يوحي الاسم ، فيجد أن موظفي المبيعات يفترضون البيع على أساس أنه قام بكل العمل المطلوب ، وأجاب عن جميع الاعتراضات ، وصمم الحل الأمثل وحصل على الحق في طلب أعمال العميل.
بافتراض أن عملية البيع تتم قبل طلب البيع تتطلب منك البيع ، وتضعك في موقف إيجابي.
ينصب تركيزك على "الفوز" الذي تحصل عليه أنت والعميل على ما هو متوقع ومستحق.
آخر شيء يجب القيام به كل يوم هو إغلاق عملية بيع ؛ هذا قد يعني إما إغلاق الصفقة وكسب عميل من خسارة بيع. سيتم فقد بعض المبيعات ، ولن يشتري بعض العملاء منك مطلقًا. ولكن إذا كان لديك ما يكفي من دورات المبيعات في خط أنابيبك ، فستفقد عملية البيع المفقودة الكثير من لدغها وستسمح لك بالتركيز أكثر على فرص مبيعات أكثر واقعية.
لذا اخرج واغلق صفقة بيع اليوم ، وبينما تكون في ذلك ، قد تفقد زوجين كذلك.