ليس لضعاف القلوب
أو قد تكون الخطوة الأصعب والأكثر تحديًا وصعوبة هي التي تجعلك تخدش رأسك وملكًا رقيقًا حول تغيير حياتك المهنية.
حيث يضرب المطاط الطريق
إذا كنت في المبيعات أو تحاول الحصول على مركز مبيعات ، فإن إغلاق المبيعات هو ما ستحصل عليه مقابل أو سيتم التعاقد معه. لا تغلق أو لا تغلق بما فيه الكفاية ، وستنضم إلى صفوف العاطلين عن العمل . الحقيقة البسيطة هي أن صاحب العمل الخاص بك قد وظفك لتحقيق إيرادات من خلال إغلاق المبيعات وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. الإغلاق هو المكان الذي يصطدم به المطاط على الطريق ، وأنت تثبت قيمته ، وأولئك الذين يعتقدون أن إغلاق المبيعات هو أمر ينتمي إلى طرق المدرسة القديمة للمبيعات ، سيكتشفون مدى خطأهم.
إغلاق هو أيضا حيث معظم الخبرة المهنية مبيعات القلق ، وفقدان الثقة ، في محاولة صعبة أو ببساطة تجنب الحاجة إلى إغلاق على الإطلاق. في حين أن هناك المئات ، إن لم يكن الآلاف من النصائح والحيل الختامية ، فإن أفضل طريقة لإغلاق عملية البيع هي إكمال كل خطوة تؤدي إلى خطوة الإغلاق دون عيب.
القول اسهل من الفعل
إذن كيف تعرف إذا كنت قد قمت بعمل جيد في أول 5 خطوات من دورة المبيعات أو المقابلة ، والأهم من ذلك ، كيف يمكنك أن تتعلم من دورة واحدة لجعل الخطوة التالية أفضل؟
الجواب البسيط هو إيلاء اهتمام وثيق للغاية بكيفية استجابة العميل المحتمل لأسئلتك الختامية. إذا بدت مشوشة أو مترددة أو مترددة أو حتى متضايقة ، فإن مهمتك هي مراجعة كل من الخطوات السابقة وتحليل ما فاتك.
على سبيل المثال ، إذا لم تكشف عن جميع اعتراضات العميل المحتمل وتغلب عليها ، فلن تتمكن على الأرجح من إغلاق عملية البيع.
إذا كان العميل المحتمل محيرًا حول كيفية قيام منتجك / خدمتك / مهاراتك بحل احتياجاته ، فعليك مراجعة مهاراتك في العرض التقديمي.
كل خطوة في دورة مبيعات Brian Tracy تقود إلى الخطوة التالية. يحتوي هذا التقدم المنطقي على ضوابط وأرصدة مضمنة تساعد ، إذا ما اتبعت ، على ضمان استعدادك بالفعل للانتقال إلى الخطوة التالية. ومع ذلك ، فقط لأن الانتقال من خطوة العرض التقديمي إلى الخطوة الختامية لا يعني بالضرورة أنك قمت بتغطية كل شيء في الخطوة التي يحتاجها العميل المحتمل. في كثير من الأحيان ، يقدم محترفو المبيعات دورة قبل التأكد من أن آفاقهم جاهزة للتقدم. عندما يحدث هذا ، لا تحدث المبيعات.
الحصول على الوظيفة
بالنسبة لأولئك الذين يقومون بالمقابلات للحصول على وظيفة ، فإن الخطوة النهائية هي عند طلب الوظيفة. أسئلة مثل "متى أبدأ؟" قد يبدو طموحا ولكن أسئلة جريئة تقديم رسالة إلى مدير التوظيف. تخبرهم الأسئلة الجريئة أن الشخص الذي يجري مقابلات معهم يهتم بالموقف ، إذا كان واثقاً ولا يخشى أن يطلب ما يريد. وفي الوقت نفسه ، فإن طرح سؤال جريء دون الحصول على الحق في طلب الوظيفة ، يأتي على أنه عدواني بشكل مفرط ، وقذر ، ونادرا ما يؤدي إلى الحصول على الوظيفة.
أفضل نصيحة إغلاق
تبدأ مع نهاية في الاعتبار. في حين أن هذه النصيحة قد تبدو بسيطة ، إلا أنها تضعك في الإطار الصحيح للعقل بمجرد أن تبدأ دورة جديدة. إن معرفة أنك تنقب عن فصل المشتبه بهم عن الاحتمالات يمنعك من قضاء وقتك الثمين في الاتصال بالأشخاص الذين لن يصبحوا عملاءك أبدًا.
إن بناء علاقة مع أشخاص يكافحون من أجل كسب رواتبهم قد يكسبك صديقًا ، ولكن ربما لن يربحك أحد العملاء. قد يساعدك تقديم عرض تقديمي إلى نشاط تجاري يستخدم وقتك ومواردك في تعزيز الرافعة ضد البائعين الحاليين في تحسين مهارات العرض التقديمي ، ولكنه لن يفعل شيئًا لتحسين حسابك المصرفي.
كل خطوة تؤدي إلى التالي ، وكل خطوة تحتاج إلى أن ينظر إليها على أنها دورة كاملة. تقنية مبيعات قوية وقوية لإغلاق احتمال بعد كل خطوة قبل التقدم إلى المرحلة التالية.
إن الإغلاق على خطوة يؤكد لك أن العميل على متن الطائرة ويدرك القيمة التي تقدمها. يُعد الإغلاق على كل خطوة أيضًا وسيلة فعالة للكشف عن الاعتراضات.
هناك تعبير قديم في المبيعات يتم تلخيصه بواسطة 3 أحرف بسيطة: ABC. هذا يعني "دائما كن خاتمة". ما يعنيه هذا هو أنه لا ينبغي عليك حفظ أي أسئلة إغلاق لخطوة الإغلاق ، ولكن يجب أن تغلق استخدام الإصدار التجريبي غالبًا ، مبكرًا وبالتأكيد قبل التقدم إلى الخطوة التالية في الدورة.