فهم اتفاقية حصص المبيعات الخاصة بك

حبهم أو كرههم ، ومواقع المبيعات والحصص تسير جنبا إلى جنب. في حين يتم تعيين حصة حصص معظم محترفي المبيعات ، فإن الكثيرين لا يفهمون كيفية صياغتها ، وسبب أهميتها وكيف يمكن أن يكون فهم كامل لحصتكم عاملاً رئيسًا في نجاحك في مهنة المبيعات.

الحصص من جانب الإدارة

ترى الإدارة حصص المبيعات كأداة للتنبؤ ولإخضاع محترفي المبيعات للمساءلة.

بدون حصص مخصصة ، لا يكون للممثلين أي أهداف رسمية للإيرادات أو الأنشطة للتسجيل والحصول على إضعاف الإدارة دون القدرة على الإشارة إلى توقع موضوعي يوافق عليه كل من المديرين والممثلين. وعلى الرغم من أن الممثلين قد لا يتفقون بالضرورة مع الحصص المقررة لهم ، إلا أن معظم أصحاب العمل يشملون الاعتراف بأي حصص مبيعات مخصصة كشرط للتوظيف. ويعني هذا الإقرار أن محترف المبيعات الموظف يفهم أنه يتوقع منه إنتاج حصته المخصصة على الأقل وأن الإدارة لديها الحق في توقع حصول ممثليها على حصص معينة.

إلا أن الحصص ليست مجرد وسيلة للإدارة لمحاسبة موظفيها. كما تستخدم الحصص كأداة قياس لتقدير وتوقع مقدار الإيرادات التي يمكن توقعها من كل حساب أو قاعدة حساب. في حين أن الإدارة غالباً ما تضخيم الحصص المخصصة عند مقارنتها بتقديراتها ، فإن الحصص (عادة) ترتكز على الواقع وتستند إلى توقعات معقولة.

كيف يتم صياغة معظم الحصص

إذا كنت تعمل في شركة مبيعات لها مناطق مبيعات متعددة أو خطوط منتجات ، فمن المرجح أن تكون حصتك المخصصة نتيجة للأداء السابق وحصة السوق وبيانات السوق. في حين أن هذه قد تبدو مربكة بعض الشيء ، نفهم أنه بالنسبة لأي صناعة تقريبا ، تتوفر تقارير مستقلة تصف إجمالي الفرص لكل منطقة سوق وغالبا ما يتم شراؤها من قبل شركات المبيعات التي تحتاج إلى فهم أفضل السبل لتسويق منتجاتها وبيعها وبيعها. أو الخدمات.

بالنسبة لشركات المبيعات التي تم تشكيلها حديثًا ، يعد تحديد الحصص نهجًا أكثر تفاؤلاً بكثير نظرًا لعدم وجود مؤشرات رئيسية مثل الأداء السابق ، ولكن الغالبية العظمى من الحصص المخصصة ليست عشوائية وتستند إلى الأبحاث والأدلة.

أهمية الحصص

الحصص مهمة لعدة أسباب. أولاً ، يمنحون الإدارة أداة قياس يمكنهم من خلالها الحكم على أداء ممثلي مبيعاتهم. ثانيا ، توفر نظام الحصص تغذية راجعة قيمة للإدارة تساعد في متطلبات التنبؤ الخاصة بهم. ثالثًا ، يتم استخدام نظام الحصص في كثير من الأحيان كجزء من خطة التعويض الخاصة ببيع المحترفين. تشتمل العديد من خطط الشركات على مكافآت تجاوزت التحصيل التي تكافئ الممثلين الذين يتجاوزون الحصص المخصصة لهم ، وتشمل بعض خطط الشركة نطاقًا متغيرًا للدفع يزيد من أقرب نسبة إلى الحصة المخصصة.

الحصص من وجهة نظر محترف المبيعات

احصل على 10 متخصصين مبيعات في غرفة واطلب منهم سؤال بسيط: "ما هو شعورك حيال حصص المبيعات المخصصة؟" أولئك الذين يستجيبون بأن حصصهم مرتفعة للغاية وغير واقعية هم هؤلاء الممثلون الذين هم أقل بكثير من ضرب حصصهم. أولئك الذين يستجيبون بأن حصصهم صعبة ولكن قابلة للتحقيق وتلك الممثلين الذين يكونون قريبين جدًا أو قليلاً من الحصة المخصصة لهم.

وأولئك الذين يستجيبون لأن حصتهم كانت دقيقة للغاية وهي أداة تحفيزية عظيمة هم أولئك الذين ينتجون عائدات تتجاوز بكثير الحصص المخصصة لهم!

الحصص جزء من عمليّة عمليّة بيع كلّيّا وغالبا ما يكون السبب من ال [إإكسبومأيشن وف] إجهاد أنّ محترفي مبيعات يتعاملون على يوميّة. مع العلم أنه من المتوقع أن تقوم بتسليم حصصك المخصصة ، بعضها للعمل بجهد أكبر مما تفعل عادة ، ويدفع الآخرين إلى عالم الخوف والشكوى والسلبية.

تعرف على مدى نجاح الممثلين في عرض حصصهم وإدارتها حول حصصهم وعرضها كأدنى مستوى مقبول لهم.