فهم المنتج ينتج نجاح المبيعات

يتفق جميع خبراء المبيعات تقريبًا على أن معرفة أساسيات منتجك على الأقل أمر بالغ الأهمية لبيعها بفعالية. ومع ذلك ، فإن فهم منتجك أكثر فائدة. الفرق بين معرفة المنتج وفهم المنتج؟ "المعرفة" هي الحقائق والأرقام ، في حين أن "الفهم" يدور حول كيفية تأثير هذه الحقائق والأرقام على مالك المنتج.

تتشابه معرفة المنتج مقابل فهم المنتج تمامًا مع التباين بين الميزات والفوائد.

ومثلما تشير الميزات إلى "الفوائد تبيع" ، فإن أحد مندوبي المبيعات الذين يركزون على معرفة المنتج دون فهم المنتج يخطئ الهدف. على سبيل المثال ، شخص ما يبيع السيارات ربما يعرف كل شيء عن ميزات تسريع أحدث طراز ، ألوان الطلاء المتوفرة ، وما إذا كان يأتي مع محرك V6 أو V8. كل ما سبق يأتي تحت فئة معرفة المنتج. لكن مندوب المبيعات الذي يتفهم منتجه يعرف ماذا سيعني كل من هذه العوامل إلى آفاق مختلفة. وهو يعلم أن التسارع الكبير سيكون جذابًا ليس فقط للمراهق الذي يتوق إلى السرعة ولكن أيضًا لأم الضواحي الذي يريد أن يتمكن من الاندماج بأمان في طريق سريع مزدحم.

تعتبر معرفة المنتج أمرًا ضروريًا تمامًا بالنسبة لمندوبي المبيعات ، ولكن في حد ذاتها ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى ظهور حالة سيئة من "خبير" ، خاصة في مندوبي المبيعات الذين لديهم منتج أو خدمة عالية التقنية. والنتيجة هي في الغالب مندوب مبيعات ينفذ بإسهاب عن مواصفات المنتج التي تعني القليل أو لا شيء لمعظم الاحتمالات.

الإدمان على المصطلحات الصناعية هو أحد الآثار الجانبية الشائعة. في الحالات القصوى ، يمكن أن تجعل هذه الجوانب من خبير - itis مندوب مبيعات غير واضح تماما. وإذا كان احتمالك لا يفهم ما تقوله ، فمن غير المحتمل أن يشتري منك!

من ناحية أخرى ، يسمح فهم المنتج لمندوب المبيعات بتقديم هذه التفاصيل الفنية بمصطلحات منطقية للآفاق.

لذا ، يمكن إنشاء كمبيوتر جديد يحتوي على معالجات ثنائية النواة و 2 تيرابايت من سعة التخزين على محرك الأقراص الثابتة على "جهاز كمبيوتر يحتوي على مساحة كبيرة لجميع الأفلام التي ترغب في تنزيلها ، وما زال يعمل بسرعة كبيرة!"

أفضل طريقة لجعل القفزة بين المعرفة والفهم هي استخدام المنتج بنفسك. إذا منحت شركتك حق الوصول إلى منتجاتك مجانًا ، فبإمكانك ، بكل الوسائل ، اتخاذ أكبر قدر ممكن منها واستخدامها قدر الإمكان. إذا كان بإمكانك أيضًا الحصول على نسخ من نماذج منافسيك ، فكلما كان ذلك أفضل - ستتمكن من شرح بالضبط كيف يكون منتجك مختلفًا (ورجاءً) بشكل أفضل.

إذا كانت شركتك لا تستطيع أو لا تعطيك المنتج الذي تحاول أن تجربه لنفسك ، فإن الخيار التالي الأفضل هو إجراء القليل من أبحاث السوق. قم بإعداد المواعيد مع عدد قليل من أفضل عملائك واطلب منهم إخبارك عن تجاربهم مع منتجات شركتك. حاول أن توضح بوضوح أنك تريد صدقًا وحشيًا ، نظرًا لأن هناك دائمًا طرقًا تكون فيها منتجاتك جيدة وأخرى سيئة وكلما زادت معرفتك بالجانبين ، كلما كان ذلك أفضل.

من نواح عديدة ، فإن فهم المنتج يتماشى مع الفهم المحتمل. كلما كان لديك المزيد من المعلومات حول منتجاتك وعملائك المحتملين ، كلما كان من الأفضل أن تتناسب مع منتجك مع الآخرين ...

يقل الوقت الذي ستضيعه بالمباريات المحكوم عليها منذ البداية ... وكلما كان عملاؤك أكثر سعادة.