واحد من أصعب جوانب كونه مندوب مبيعات هو عامل عدم اليقين. من الممكن دائمًا أن يكون لديك شهر سيء أو حتى عدة أشهر سيئة على التوالي ، والتي يمكن أن تضع أي مندوب مبيعات في صعوبات مالية حقيقية. والخبر السار هو أنه يمكنك تقليل احتمالات الخسارة الطويلة من خلال معرفة بالضبط أنشطة المبيعات التي يجب متابعتها وعدد المرات التي يجب متابعتها.
مقاييس المبيعات
لمعرفة الأنشطة التي ستحقق أفضل نتيجة لك استنادًا إلى وضعك الحالي ، ستحتاج إلى تتبع مقاييس مبيعاتك على أساس منتظم.
حافظ على ورقة تتبع المكالمات الباردة وقم بتعبئتها في كل مرة تقوم فيها بإجراء مكالمات - سيساعدك ذلك على معرفة نسب المكالمات الخاصة بك. على وجه التحديد ، يمكنك تتبع عدد الأوجه التي يستغرقها في المتوسط للحصول على موعد واحد. سيتغير هذا الرقم من يوم لآخر حسب مزاجك ونهجك وحظك المطلق (جيد أو سيء). لذا ، إذا تتبعت هذا الرقم بمرور الوقت ، فستكون لديك فكرة أكثر دقة عن المتوسط الحقيقي.
نسبة موعد
ستحتاج أيضًا إلى تتبع النسبة المئوية الهامة التالية في المبيعات - النسبة المئوية للمواعيد التي تديرها للإغلاق . مرة أخرى ، يجب عليك الرجوع إلى أنشطتك على مدار عدة أشهر للحصول على معدل موثوق. مع هذين النسبتين ، سيكون لديك فكرة ممتازة عن كيفية إنشاء خط أنابيب المبيعات الذي سيحافظ على تدفق المبيعات بسلاسة.
قبل أن تتمكن من استخدام هذا الرقم ، عليك النظر في النتيجة. إذا لم يكن لديك هدف محدد ، فستكون كما في الظلام كما لو كنت لا تزعج نفسك بمتابعة أنشطتك على الإطلاق.
يجب أن يكون هدف مبيعاتك قابلاً للتحقيق ، ويجب أن يكون كافيًا لتغطية نفقاتك ببعض الأموال المتبقية. يمكن أن تذهب هذه الأموال الإضافية لتغطية تكاليفك خلال الأشهر البطيئة.
المبيعات السابقة
بمجرد اختيار هدف ، فقد حان الوقت لتقييم مبيعاتك السابقة. إذا لم تكن قد قمت بتتبع هذه الأرقام ، فمن المحتمل أن يعطيك مدير المبيعات الخاص بك سجلاته من الأشهر السابقة.
على وجه التحديد ، أنت تبحث عن مقدار المال الذي تكسبه في العمولات في متوسط المبيعات. يمكن أن تتعقد هذه العملية الحسابية إذا كنت تستخدم مقياس عمولة منخفض (على سبيل المثال ، إذا حصلت على نسبة عمولة واحدة للوفاء بحصتك ، ثم نسبة مئوية أعلى من العمولة إذا تجاوزت حصتك). قد تحتاج إلى التوفيق بين بعض الأرقام استنادًا إلى عدد المبيعات التي تعتقد أنه يمكنك إغلاقها في المتوسط. لا تستخدم الأشهر الجيدة الخاصة بك كمعيار للمقارنة ؛ تريد رقمًا يمكنك الوصول إليه على الأقل نصف الوقت ، وتكون أكثر أمانًا إذا اخترت إجماليًا أكثر تشاؤماً.
على سبيل المثال ، دعنا نفترض أنك حصلت على عمولة بنسبة 10٪ على كل عملية بيع ، ويبلغ متوسط مبيعاتك 4،000 دولار. في هذه الحالة ، أنت تصنع (في المتوسط) 400 دولار مقابل كل عملية بيع تغلقها. إذا كان هدفك هو الحصول على مبلغ 3،200 دولار شهريًا في العمولات ، فعليك إغلاق ثمان مبيعات شهريًا باستمرار. تذكر أنه من الأفضل أن تكون متشائمًا من التفاؤل في هذه الحسابات ، أو من المحتمل أن تنفد الأموال في البنك. إذا كانت ثمانية مبيعات في الشهر امتدادًا حقيقيًا بالنسبة لك ، فستحتاج إلى إجراء بعض التغييرات المهمة. يمكنك إما خفض نفقاتك ، أو يمكنك بدء دورة مكثفة في البيع حتى تحسن أدائك الإجمالي إلى المستوى المطلوب.
ماهو الرقم؟
على افتراض أن ثمانية مبيعات في الشهر هي رقم قابل للتطبيق بالنسبة لك ، يمكنك الآن توصيل النسبتين المئويتين التي حصلت عليها في وقت سابق. لنفترض أنك ستأخذ 12 مكالمة باردة في المتوسط لتحديد موعد ، وأن تغلق واحدًا من كل أربع مواعيد قمت بتعيينها. في هذه الحالة ، تحتاج إلى إجراء 48 مكالمة هاتفية باردة لإغلاق عملية بيع واحدة. وبما أن هدفك هو تحقيق ثمانية مبيعات في الشهر ، فستحتاج إلى 384 مكالمة هاتفية باردة كل شهر لتحقيق هدفك.
إن جمال الحصول على هذه الأرقام في متناول يديك هو أنك لن تضطر إلى التساؤل عما إذا كنت تقوم بما يكفي من التنقيب أو إذا كنت ستقابل حصتك الشهرية. ستعرف دائمًا مدى قربك من تحقيق أهدافك ، ومعرفة أن ذلك سيساعد على تعزيز ثقتك بنفسك - مما يساعدك على تحقيق المزيد من المبيعات.