إذا كنت لا تفعل ما تريده مع البيع ، فلديك خياران أساسيان لمساعدتك على تحسين الأرقام:
عادة ما تكون الإستراتيجية رقم 1 هي الأولى التي يتبناها مندوبو المبيعات. يعني ببساطة زيادة إجمالي عدد المبيعات التي تقوم بها. إذا كنت تبيع عادةً 100 أداة في الشهر ، يمكنك تعيين هدف بيع 125 شهريًا بدلاً من ذلك. وهذا يعني زيادة أنشطة المبيعات الخاصة بك (مثل إجراء 50 مكالمة باردة في اليوم بدلاً من 40) أو تحسين معدل التحويل (الالتزام بـ 40 مكالمة باردة في اليوم الواحد ، ولكن التغيير إلى برنامج نصي جديد للاتصال البارد يمنحك نسبة أعلى من المواعيد) .
الإستراتيجية رقم 2 أكثر دهاءً بعض الشيء ولكن يمكن أيضًا أن تكون معزّزًا أكبر للإيرادات. بدلاً من زيادة إجمالي عدد المبيعات ، فإنك تحاول زيادة جودة مبيعاتك. أنت تركز على بيع تلك المنتجات والخدمات التي تحقق هامش ربح أعلى. لذا بدلاً من الارتطام بالهدف الشهري من 100 إلى 125 ، يمكنك النظر إلى تفاصيل مبيعاتك ومحاولة زيادة النسبة المئوية للمبيعات المميزة.
إذا كنت تبيع 75 أداة عادية و 25 أداة مميزة في الشهر ، فقد ترغب في بيع 50 أداة قياسية و 50 أداة إضافية بدلاً من ذلك. السبب في أن هذا قد يجعلك تحقق ربحًا أكبر من الإستراتيجية رقم 1 هو أن هوامش الربح عادةً ما تكون أعلى في المنتجات الراقية مقارنةً بالمنتجات الأقل سعراً.
ما هي الاستراتيجية الأفضل لك في وضعك الحالي؟ سيتعين عليك الاطلاع على أنشطة ومقاييس المبيعات عن كثب لاتخاذ قرار بشأنها.
أولاً ، اجلس واجعل قائمة بأنشطتك اليومية أثناء العمل. من الناحية المثالية ، يمكنك قضاء بضعة أيام في تدوين كل ما تفعله أثناء قيامك بذلك ، بما في ذلك الوقت الذي تقضيه في كل مهمة. هذا يمكن الحصول على مملة مروعة ، ولكن النتائج غالبا ما تكون مفتوحة للعين. أنت تريد أن تعرف بالضبط مقدار الوقت الذي تقضيه في أنشطة المبيعات (الاتصال بالروس ، حضور المواعيد ، إلخ) مقابل الأنشطة الأخرى (كتابة التقارير ، حضور اجتماعات الشركة ، إلخ).
إذا تم تأجيل وقتك من خلال مهام غير مبيعات ، يمكنك إما محاولة تفويض هذه المهام لشخص آخر أو العمل على طرق لخفض الزوايا وتقطيع بعض الوقت لمهام المبيعات. المبيعات هي لعبة أرقام . كلما زاد الوقت الذي تنفقه على الأنشطة الفعلية المتعلقة بالمبيعات ، زادت المبيعات التي ستجنيها.
من ناحية أخرى ، إذا كنت تقضي الكثير من الوقت في أنشطة المبيعات وتبدو مقاييس مبيعاتك جيدة (أي أنك تقوم بتحويل نسبة محترمة من العملاء المحتملين إلى مبيعات) ، فقد حان الوقت لتحويل تركيزك من الكمية إلى الجودة. بعد كل شيء ، فإن بيع 100 أداة صغيرة بسعر هامش ربح دولار واحد لا يكاد يكون جيدًا بالنسبة لك ولتحقق عمولة من بيع 25 أداة متميزة بهامش ربح 10 دولار.
إذا كنت تعمل في فريق مبيعات ، فقد ترغب في تعيين اجتماع مع مدير المبيعات الخاص بك وسؤاله عن الاستراتيجية التي يعتقد أنها أفضل بالنسبة إليك. من المحتمل أن يكون لدى مدير المبيعات فهم أفضل لأهداف الشركة ككل ، ويمكن أن يقدم لك وجهة نظر مختلفة ... والتي يمكن أن تساعد في منعك من تمزيق المسار الخاطئ.
خيار آخر هو تجربة الاستراتيجية الأولى لمدة شهر ، ثم تجربة الاستراتيجية الثانية لمدة شهر ، ومقارنة الأرقام الخاصة بك. هل واجهت صعوبة في العثور على فرص ممتازة؟ ثم الإستراتيجية رقم 1 هي الأفضل لك على الأرجح. أو إذا كنت حقا تكافح من أجل احتواء وقت أكثر برودة من الاتصال ، فمن المحتمل أن تركز على زيادة الجودة بدلاً من الكمية. في نهاية اليوم ، ستعمل الإستراتيجية التي تناسب أسلوب البيع بأفضل طريقة بالنسبة لك.