تبدأ زيادة إجمالي عدد المبيعات بزيادة العدد الإجمالي للعملاء المحتملين. ويرجع ذلك إلى أن المبيعات ، كما سمعتم على الأرجح عدة مرات حتى الآن ، هي لعبة أرقام - يعتمد نجاحك بشكل مباشر على عدد العملاء المحتملين الذين تتحدث معهم.
لم يتم بناء خط أنابيب المبيعات مثل خط أنابيب النفط ، ولكن مثل الهرم. تعتبر مرحلة البداية هي الأوسع مع وجود عدد كبير من العملاء المحتملين غير القادرين. في كل مرحلة ، تتخلى الاحتمالات عن خط أنابيبك لأنهم يقررون أنهم غير مهتمين أو أنك تقرر أنهم غير مؤهلين.
نتيجة لذلك ، قد تحتاج إلى 100 عميل متوقع للحصول على 10 تعيينات للحصول على عملية بيع واحدة. هذا هو السبب في أنها فكرة سيئة لوقف التنقيب ، حتى لو كنت تشعر بأن لديك الكثير من المبيعات للعمل مع الآن. تحتاج إلى إبقاء هذه الخيوط قادمة في خط أنابيبك بحيث بمجرد الانتهاء من حزمة الحالي الخاص بك ، لديك مجموعة جديدة جاهزة للدخول.
لزيادة المبيعات ، ستحتاج إلى فهم نسب خط الأنابيب الخاصة بك. ابدأ بتتبع كل اتصال تتمه أولاً باستخدام عميل محتمل - فأنت بحاجة إلى معرفة عدد العملاء المتوقعين الذين قمت بالاتصال بهم بالضبط ، وعدد العملاء المحتملين الذين تم تعيينهم لهذه المواعيد. كما تذهب في المواعيد ، وتتبع عدد من هذه المواعيد التي كنت قادرا على إغلاق. بمجرد الحصول على هذه الأرقام ، ستعرف بالضبط عدد العملاء المحتملين الذين ستحتاج إلى الاتصال بهم لزيادة المبيعات بالمبلغ المطلوب.
وبطبيعة الحال ، فإن الاتصال الهاتفي بالطريق من خلال دليل الهاتف ليس طريقة فعالة لمصدر العملاء المحتملين.
كلما كان العملاء المحتملين مؤهلين بشكل أفضل ، كلما قلت فرصة التحدث إلى أشخاص ليسوا مرشحين فعليًا لمنتجاتك. في جوهرها ، التنقيب هو العثور على الأشخاص الذين لديهم مشكلة يمكن أن يحلها منتجك ، وتقديمها لهم بطريقة تظهر لهم الحل.
لذا كلما كان العملاء المحتملين مؤهلين بشكل أفضل ، كلما زادت النسبة التي ستتمكن من تحويلها إلى مبيعات (وبالتالي زيادة المبيعات الإجمالية التي ستجنيها).
الحصول على تلك الخيوط المؤهلة سيكلفك الوقت أو يكلفك المال. بعبارة أخرى ، يمكنك إما دفع شخص ما لجمع خيوط مؤهلة لك أو يمكنك جمعها بنفسك.
بمجرد حصولك على العملاء المحتملين ، فإن الخطوة التالية في زيادة المبيعات هي تحسين الاتصال الأولي ، بحيث يمكنك حجز نسبة مئوية أعلى من المواعيد. معظم مندوبي المبيعات يستخدمون الاتصال البارد عبر الهاتف للحصول على هذه المواعيد ، ولكن لديك أيضًا خيار إرسال البريد الإلكتروني أو حتى البريد المباشر. ومع ذلك ، من المرجح أنه في مرحلة ما سوف ينتهي بك الأمر بالتحدث على الهاتف مع العملاء المحتملين ... لذلك فإن بناء برنامج نصي جيد للهاتف أمر بالغ الأهمية لإنشاء مكالمات هاتفية منتجة . هذا لا يعني قراءة كلمة لكلمة بصوت آلي - إنه يعني إعداد إجابات في وقت مبكر على الأسئلة التي تسمعها في أغلب الأحيان حتى يكون لديك نقطة قفزة للإجابة على هذه الأسئلة بسلاسة.
أخيرًا ، يمكنك زيادة المبيعات عن طريق تحسين النسبة المئوية للمواعيد التي يمكنك إغلاقها. وهذا يعني عادةً تلميع العرض التقديمي والتحسن عند الرد على اعتراضات العميل. إذا كان العرض التقديمي ثابتًا ولكن معدل التحويل الخاص بك لا يزال أقل مما تريد ، فقد يكون الوقت قد حان للعمل على مهارات الإغلاق الخاصة بك.
إذا كنت تتحدث مع ما يكفي من العملاء المحتملين ، فسوف تحصل على المبيعات بغض النظر عن مهاراتك في البيع . ولكن إذا قمت بتحسين أدائك في كل خطوة من خطوات دورة المبيعات ، فستقوم بتقليل عدد جهات الاتصال المحتملة التي قد ترغب في إجرائها لكل عملية بيع - من حيث الجوهر والعمل بشكل أكثر ذكاءً وليس أصعب.