كسر في منطقة المبيعات الجديدة

في أي وقت تقوم فيه بتغيير وظائف المبيعات أو إذا قررت شركتك التوسع ، فمن المحتمل أنك ستجد نفسك تبحث عن منطقة جديدة بالكامل ، مع وجود عملاء محتملين جدد يبحثون عنها ويلتمسونها. تعني المنطقة الجديدة أنك تبدأ تشغيل خط الأنابيب من نقطة الصفر. ليس لديك خيار العودة إلى بطء صناع القرار أو ضرب العملاء الذين اشتروا منك من قبل ؛ كل شخص في منطقتك الجديدة هو قيادة باردة.

تعرف آفاقك

الخطوة الأولى في التعامل مع تلك المنطقة الجديدة هي التعرف على توقعاتك. يتم ترتيب معظم المناطق على طول الخطوط الجغرافية ؛ بناءً على حجم شركتك وطبيعة منتجاتها ، قد تكون منطقتك على بعد أميال مربعة قليلة بالقرب من مكتبك أو قد تشمل دولًا بأكملها. في كلتا الحالتين ، تحتاج إلى فهم ما يجعل سكان القراد. بطريقة ما ، يشبه الأمر التعرف على منتج جديد - بمجرد معرفة ما هو مهم بالنسبة إلى العملاء المحتملين في منطقتك ، يمكنك استخدام المزايا المناسبة للفوز بها.

نأمل أن تكون منطقتك الجديدة مزودة بقائمة أو قائمتين للبدء. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستحتاج إلى إجراء بحث سريع وتحديد عدد قليل من العملاء المحتملين الذين قد يكونوا مؤهلين للشراء منك أو الدفع لقائمة رئيسية من جيبك الخاص. والخبر السار حول اقتحام مجال جديد هو أنه يعطيك مبررًا مثاليًا لاستدعاء تلك الخيوط.

يمكنك إخبارهم بأنك جديد في هذا المجال ، فأردت تقديم نفسك والتعرف على "الجيران" ، وإذا أمكن ، يمكنك الانزلاق في عرض خاص أو خصم كهدية تمهيدية.

لا تتوقف عن الاتصال البارد في وقت مبكر جدا

تعني المنطقة الجديدة أنك ستجري قدرًا كبيرًا من الاتصالات الباردة.

بمجرد أن تبدأ ثمار أعمالك في الانغماس ، فإنه من المغري أن تعيق الاتصال البارد وتركز على كل هذه المواعيد الجديدة التي قمت بإعدادها. ومع ذلك ، إذا كنت تستسلم لهذا الدافع ، في غضون بضعة أيام أو أسابيع ، ستجد نفسك مع خط أنابيب فارغ مرة أخرى ، مما يعني أنك سوف تكون عالقة مع المزيد من الساعات المحمومة من المكالمات الباردة. هذا النمط من السلوك شائع في المبيعات ويؤدي إلى دورة "العيد أو المجاعة" المعتادة ، والتي إما أن يكون لديك فيها الكثير من المبيعات أو لا مبيعات.

أفضل طريقة ، بمجرد أن تبدأ في حجز المواعيد ، هو تحويل بعض تركيزك إلى الأنشطة الأخرى ، ولكن الاستمرار في تخصيص وقت كبير للاتصال البارد. يمكن أن يعني هذا إما قضاء ساعة واحدة في كل يوم في إجراء المكالمات ، أو ربما تخصيص صباح يومًا واحدًا في الأسبوع للأفضليات الباردة. طالما تواصل التواصل مع العملاء المحتملين في منطقتك ، سيظل خط أنابيبك يتدفق مع المبيعات.

حافظ على تنظيم

الجزء الأصعب من الدخول في منطقة جديدة ، وخاصةً منطقة كبيرة ، لا ينفجر. يساعدك التنظيم المنظم على البقاء على رأس العمل وسيساعدك أيضًا على تتبع تقدمك. قم بإعداد "خطة أراضي" لتحديد أي جزء من الإقليم الجديد الذي ستتعامل معه كل أسبوع والحفاظ على تحديث CRM الخاص بك باستمرار مع تقدمك.

كل عميل رئيسي تقوم بجمعه وإدخاله في قاعدة البيانات الخاصة بك هو فرصة مستقبلية ، حتى إذا لم تتمكن من إغلاق هذا العميل في الوقت الحالي.

قد تتسبب المنطقة التي تنتشر على مساحة جغرافية واسعة في إهدار الكثير من الوقت في العمل من موعد إلى آخر. الحيلة لتقليل وقت العبور هو جدولة المواعيد في نفس المنطقة لنفس اليوم. إذا قمت بتخصيص أيام معينة كل أسبوع لأجزاء مختلفة من منطقتك ، يمكنك الحفاظ على القيادة الخاصة بك (أو الأسوأ ، الطيران) إلى الحد الأدنى ولديك المزيد من الوقت لمتابعة أنشطة المبيعات الأخرى. إذا وجدت نفسك مع ساعة أو ساعتين بين المواعيد ، يمكنك دومًا أن تطرق بعض الأبواب القريبة وتجمع المزيد من العملاء المحتملين.