استخدم الخلل لتضييق آفاقك
عندما يعاني منتج ما من مشكلة ، لا يعني ذلك بالضرورة أنه تهاوي ولا ينبغي لأحد شراءه. هذا يعني أن التوقعات بالنسبة لمن تعتبر هذه الميزة الخاصة لا ينبغي أن تكون السوق المستهدف. بدلاً من ذلك ، يجب التركيز على العملاء الأكثر اهتمامًا في تلك المناطق التي يكون منتجك فيها الأفضل. على سبيل المثال ، جميع الشاحنات الصغيرة تحصل على عدد قليل من الأميال الغازية ، لذلك إذا كنت تبيع شاحنات ، فعليك أن تتجنب الاحتمالات المتحمسة للبيئة أو التي لا ترغب في دفع أسعار مرتفعة للغاز. بدلا من ذلك ، فإن السوق المستهدف الخاص بك هو الاحتمالات التي فازت بها نقاط القوة في الشاحنات ، مثل قدرتها على نقل الأحمال الكبيرة والذهاب على الطرق الوعرة. يمكنك أيضًا متابعة العملاء المحتملين "عامل المواقف" لقيادة شاحنة ضخمة. بالنسبة إلى هذه التوقعات ، لا يُعد استخدام الأميال الغازية ببساطة عاملاً حاسماً ، لذلك لن يعتبرها فعلًا عيبًا.
لا تخدع المشترين
ما هو غير مقبول هو محاولة خداع توقعات حول ضعف في منتجك. هذا أمر غير أخلاقي وغير حكيم ، لأنه في حين قد تحصل على المزيد من المبيعات على المدى القصير ، فستتمتع أنت وشركتك على المدى الطويل بسمعة سيئة ، والتي ستنشر في جميع أنحاء العالم بسرعة مذهلة بفضل الإنترنت.
لن تقدر شركتك بالتأكيد إجراءاتك بمجرد حدوث ذلك.
فهم منتجك
الخطوة الأولى في بيع منتج أو خدمة معيبة هي فهمها . لا يمكنك التعامل مع أي عيوب حتى تتعرف عليها وتعرف أيضًا على مدى قوة المنتج. بمجرد اكتشاف هذه التفاصيل ، يمكنك دمجها في جهود جمع الزعامة . من خلال أخذ هذه العوامل في الاعتبار في وقت مبكر من دورة المبيعات ، سوف تتجنب إهدار الوقت مع العملاء المحتملين الذين سينتهون في نهاية المطاف برفض المنتج الخاص بك في وقت لاحق.
كيف تتعامل مع عميل محتمل تتسبب في حدوث خلل
إذا كان هناك احتمال بحدوث عيب معين أثناء نداء أو عرض تقديمي بارد ، فلديك بعض الخيارات للتعامل مع الموقف. أحد الاحتمالات هو تغيير معيار المقارنة. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع شاحنات صغيرة والنموذج الذي يتم تقييمه من المحتمل أن يحصل على 16 ميلاً لكل غالون. إذا كان هذا الاحتمال يجلب عدد الكيلومترات من الغاز كمسألة ، فيمكنك أن تقول شيئًا مثل: "تحصل هذه الشاحنة على مسافات أفضل من الغاز من منافس A أو منافس B" ، حيث يتم اختيار شاحنتين أخريين تسوءان أكثر من سيارتك. هذا تماما يترك حقيقة أن ، على سبيل المثال ، السيارات المدمجة كل الحصول على عدد الأميال أفضل من شاحنتك.
بطبيعة الحال ، إذا كان العميل المحتمل يسأل عن نموذج محدد يحصل على أميال أفضل من سيارتك ، فعليك الاعتراف بالحقيقة. في هذه الحالة ، يمكنك الإقرار بالعيوب ، لكن مع عكس الطريقة التي يتفوق بها منتجك على المنتج الآخر ، من خلال قول شيء مثل ، "تحصل هذه الشاحنة على مقدار أفضل من الأميال الغازية قليلاً ، ولكنها لا تأتي بشكل قياسي مع الدفع الرباعي مثل هذا الطفل يفعل ".
في معظم الحالات ، يعني التعامل مع نقاط الضعف في المنتج إما البيع للاحتمالات التي لا تكون تلك الميزة الخاصة مهمة لها أو إظهار احتمال كون ميزة أخرى أكثر أهمية. يمكن أن يساعدك استجواب دقيق في عملية المبيعات في تحديد ما هو الأكثر أهمية بالنسبة إلى العميل المحتمل ، ويمكنك بعد ذلك التركيز على هذه المناطق. مع هذا النهج ، عادة ما تكون عيوب المنتج غير ذات صلة بعملية البيع.