تعلم كيفية إضافة قيمة إلى مبيعاتك

تساعدك إضافة القيمة على البيع.

أصبحت عمليات البيع ذات القيمة المضافة واحدة من أكثر طرق المبيعات شعبية في هذه الأيام ، كنوع من التطور الحتمي في البيع الاستشاري . في عملية البيع ذات القيمة المضافة ، يقدم مندوب المبيعات المنتج أو الخدمة ولكنه أيضًا يرمي في شيء فريد لجعل هذا المنتج أكثر قيمة بالنسبة إلى العملاء المحتملين. لا يساعد البيع ذو القيمة المضافة فقط على تمييز منتجك عن المنافسة ، بل يحفز المشترين على المجيء إليك بدلاً من القيام بالشراء عبر الإنترنت.

يمكن أن يختلف نوع القيمة التي تضيفها إلى خطوة المبيعات الخاصة بك تبعًا لنوع المنتج الذي تبيعه. يجب أن يكون عنصر القيمة فريدًا (أو على الأقل غير عادي) وقيمة العميل من أجل المساعدة في تحفيزه على الشراء. سيتم النظر إلى بعض البنود ذات القيمة العالية على أنها مفيدة للغاية للمشترين في أحد الأسواق ، ولكنها تبدو غير ذات قيمة بالنسبة للمشترين في سوق آخر ، لذا فإن معرفة توقعاتك وتفضيلاتك هي جزء أساسي من عمليات البيع ذات القيمة المضافة.

يمكن القول أن أصعب نوع من المنتجات للبيع هو سلعة. السلع هي منتجات أو خدمات يعتقد المشتري أنها متطابقة تمامًا بغض النظر عمن يقوم ببيعها. هذه عادة ما تكون منتجات رخيصة الثمن تم طرحها في السوق لفترة طويلة جدًا. على سبيل المثال ، البنزين هو سلعة ، لذلك شخص ما يتطلع إلى ملء خزان سيارته سيذهب عادة إلى محطة البنزين بأقل سعر.

إذا كنت تبيع سلعة ما ، فأن أفضل رهان هو أن تقدم عناصر قيمة تتعلق بتكاليف أقل و / أو توفير الوقت.

وتشمل عناصر القيمة هذه التسليم السريع ، والاستبدال السريع والسهل ، والرسوم المخفضة ، وما إلى ذلك. يمكنك أيضًا تجربة تجميع منتجات سلعية لعمل حزمة مخصصة تناسب احتياجاتك المحتملة. وبالطبع ، إذا تمكنت من التوصل إلى طريقة لتمييز منتجك ، فهذا هو أفضل أسلوب للجميع.

عادة ما تكون المنتجات الرخيصة التي تعتبر جديدة في السوق أسهل في البيع لأنها لم تصل بعد إلى حالة السلعة. نظرًا لأن المنتج رخيص إلى حد ما ، فلن يشعر العملاء المحتملون أنه يشكل مخاطرة كبيرة لشراء هذه المنتجات. إضافات القيمة للمنتجات الجديدة غير المكلفة غالباً ما تركز على مفهوم كونها عصرية ومتبنية مبكرة. يمكنك أيضًا تقديم عناصر ذات قيمة تتعلق بالإعداد والتثبيت السهل - على سبيل المثال ، التثبيت الاحترافي ودعم فني لمدة ستة أشهر دون أي تكلفة إضافية.

لا تصبح المنتجات المكلفة والمنشأة عمومًا سلعًا نظرًا لأنها تمثل استثمارًا كبيرًا إلى حد يجعل الشركات التي تبيعها جهداً خاصاً للتمييز بين هذه المنتجات. ومع ذلك ، نظرًا لأنها باهظة التكاليف ، يمكنك الاعتماد على الضغط التنافسي العالي ودورة مبيعات طويلة حيث يبحث المشترون عن أفضل صفقة.

السيارات هي مثال جيد على هذا النوع من المنتجات. تعتبر عناصر القيمة بالغة الأهمية لمثل هذه المنتجات وغالباً ما تدور حول تخصيص المنتج و / أو خفض التكاليف. على سبيل المثال ، قد تقدم عشرات الخيارات بحيث يمكن للمشترين الحصول على الميزات التي يريدونها تمامًا. قد تتضمن عناصر القيمة الأخرى تصميمًا مخصصًا لمنتج يستوفي مواصفات المشتري ، ويقدم خدمات مجانية مثل قطع الصيانة والاستبدال ، والتسليم السريع والمناسب.

المنتجات التي هي جديدة ومكلفة هي الأكثر خطورة من وجهة نظر المشتري. ولكنها توفر أيضًا للعملاء أكبر فرصة ممكنة ، لذلك إذا تمكنت من التغلب على الخوف الطبيعي والمحتوم من احتمال حدوث تغيير ، فيمكنك تحقيق نجاح كبير مع هذه المنتجات. إن الإضافات القيمة لهذه الأنواع من المنتجات تشدد على التكنولوجيا المتطورة ، أو هيبة امتلاك مثل هذه المنتجات ، أو (أفضل من ذلك كله) تساعد على تقليل مخاطر الشراء بالنسبة للاحتمالية.

قد تشتمل الأمثلة على ضمانات بمستوى معين من التحسين على الأنظمة القائمة (على سبيل المثال "ستزيد هذه الفئة الجديدة من إنتاجك بنسبة 30٪ على الأقل") ، والتدريب المجاني على استخدام المنتج ، والأنظمة المعيارية التي يمكن توسيعها أو تخفيضها احتياجات العملاء ، وهلم جرا.