تحويل المكالمات الباردة في المبيعات
المبيعات هي لعبة أرقام. كلما زاد عدد العملاء المحتملين الذين تصل إليهم ، زادت المبيعات التي من المحتمل أن تقوم بها ، ولكن هذا لا يعني أنه بإمكانك تجاهل الجودة لصالح الكمية. عندما تصبح أفضل في الاتصال البارد ، قد تجد أنه عليك إجراء مكالمات أقل للحصول على مواعيد كافية لتلبية حصة المبيعات الخاصة بك - أو حتى لتجاوزها. فيما يلي بعض نصائح مبيعات الهاتف لمساعدتك على تحسين الفن.
01 الحصول على انتباههم في 15 ثانية أو أقل
يجب أن ينتهز بيانك الافتتاحي انتباهه ويعطيه سبباً للاستمرار في الاستماع. يجب أن يجعله يفكر ، "حسنًا ، يمكنني شراء لعبة أخرى لاحقًا. أريد أن أسمع هذا".
02 خلق الإثارة
فكر بنفسك في هذه العقلية: لديك منتج رائع من شأنه أن يحسن بشكل كبير من حياة عملائك. أنت على وشك إعطاء الشخص على الطرف الآخر من الخط هدية ضخمة من خلال إخباره عن هذا المنتج الرائع. تأكد من أن الطاقة والحماس يتخللان نبرة صوتك ، ولكن لا تفرط في ذلك. السبر مثل البارع الكرنفال يمكن أن يطفئه. استهدف التحدث ، مثل مشاركة نصيحة رائعة مع صديقك المفضل عبر القهوة.
03 Mirror the Prospect
الناس أكثر راحة في التعامل مع أشخاص آخرين مثلهم تمامًا. قم بتدوين بعض الكلمات أو العبارات التي يستخدمها العميل المحتمل عند التحدث. الآن اعملهم في الملعب الخاص بك. نعم ، هذا ينطوي على القليل من المهام المتعددة ، ولكن الأمر يستحق ذلك. حاول مطابقة حجم العميل المحتمل وسرعته ونبرة صوته أيضًا ، ولكن ليس إلى حد الرسم الكاريكاتيري. إذا عبرت هذا الخط ، تصبح مهينًا. بيع المفقودة.
04 استخدم كلمته المفضلة
وقد أظهرت الدراسات أن الكلمة المفضلة لدى الشخص هي اسمه ، لذا احصل على اسم العميل المحتمل في أقرب وقت ممكن وقم بتدوينه. استخدمه الآن ثلاث مرات على الأقل أثناء المكالمة. قد يبدو الأمر سخيفًا ، لكن هذا سيساعدك على بناء علاقة مع احتمالك .
05 لا تأخذ لا للرد
العديد من التوقعات ستقول "لا يهمني" أو "أنا مشغول" ، والثاني أنهم يدركون أنهم التقطوا الهاتف لمكالمة باردة. سيغلقونك قبل أن يسمعوا ما لديك لتقدمه. لا تعلق إقفز مع سؤال مفتوح بدلاً من ذلك ، شيء من شأنه أن يبدأ في المحادثة. الذهاب لسؤال من شأنه أن يجعل توقفت الخاص بك المحتملين والتفكير قبل قطع الاتصال. تشمل الإمكانيات "ما هي مشكلتك الكبرى الآن؟" أو "ما هي أهدافك؟"
06 استخدام العاطفة
إلهام العاطفة في احتمال الخاص بك - مشاعر سعيدة حول المنتج الخاص بك ، ومشاعر سيئة حول عدم وجود ذلك. إن رواية القصص فعالة للغاية ، لذلك قم بقراءة حكاية أو اثنين عن عملائك الآخرين وكيفية تحسين منتجك لحياتهم.
07 توفير القيمة
تقديم شيء مفيد للعميل المحتمل ، حتى إذا لم ينتهِ إلى شراء منتجك. يمكن أن يتراوح ذلك من عينة مجانية إلى فترة تجريبية مرفقة بدون قيود. إعطاء شيء ذي قيمة إلى العميل المحتمل يخلق شعورًا بأنه "مدين لك".
08 أغلق كل احتمال
كحل أخير ، اطلب وقتًا أفضل للاتصال. من الممكن أنك قمت بالفعل بالاتصال في اللحظة نفسها التي أخذتها لابرادور مع الفريسبي الصغير. يعلم أنه في ليلة بائسة إذا لم يستردها. هذا ينقلك إلى المركز الأخير في قائمة المهام الخاصة به. إذا لم تحصل على فرصة لإجراء مكالمة هاتفية ، حاول أن تعرف متى يمكنك الاتصال مرة أخرى ، أو - الأفضل - أن تلتقي معه شخصيًا لتقديم عرض تقديمي كامل.