الفتاحات دعوة الباردة

الجزء الأكثر أهمية في أي مكالمة باردة تجريها على الهاتف هو أول خمس عشرة ثانية. إذا لم تستطع التركيز على تركيزك واهتمامك خلال تلك الفترة الزمنية ، فسيتوقف عن الاستماع إليك ، وستتراجع احتمالات حصولك على موعد بشكل كبير. هذا هو السبب في أنك تحتاج إلى التوصل إلى "خطاف" ، فتاحة سوف تجذب انتباه العملاء المحتملين وتعطيك الوقت للقيام بالبيع الفعلي في وقت لاحق في المكالمة.

يعتبر البيان الافتتاحي القوي الجيد أمرًا بالغ الأهمية للاتصال البارد . إنه يثير اهتمام المستمع ويجعله يفكر فيك كشخص قادر على فعل شيء له. كثير من العملاء المحتملين سيقولون تلقائيًا "لا شكراً" وعلقوا بمجرد أن يدركوا أنك تحاول بيعهم شيئًا ما ، ولكن إذا تمكنت من اختراق هذا الرد التلقائي ببيان افتتاحي يشرك دماغ العميل المحتمل ويفكر بدلاً من عند الرد ، يمكنك تحريك المكالمة في الاتجاه الصحيح.

وتشمل معظم الفتاحات دعوة الباردة الناجحة سؤال. إذا سألت عن احتمال شيء ما يميل إلى هز رأيه في العتاد وتفكيره في الإجابة (أو على الأقل حول السؤال!). من الناحية المثالية ، سيوفر السؤال الافتتاحي سبباً لمن يرغب في سماع المزيد. وإذا كنت تعرف اسم العميل المحتمل ، فقم بالعمل عليه في الافتتاحية. بالقول اسمه قد قمت بتخصيص المكالمة قليلاً بالفعل وأخبرت بأنك على الأقل تعرف من هو.

أحد الأساليب التي تعمل بشكل جيد في كثير من الأحيان هو نهج "الفائدة المفاجئة". في ما يلي مثال من البرنامج النصي الفعلي للاتصال عبر وسيط عقاري:

منهم: مرحبا؟
أنت: هل ترغب في توفير مبلغ إضافي قدره 10000 دولار هذا العام؟
هم: من هذا؟
أنت: اسمي [أنت] وأعرض على الأشخاص كيفية حفظ مبلغ إضافي قدره 10000 دولار أمريكي ؛ هل ترغب في تعلم كيفية القيام بذلك؟
لهم: ما هذا؟
أنت: الأمر يتعلق بحفظ مبلغ إضافي قدره 10000 دولار هذا العام ؛ هل ترغب في معرفة المزيد عن ذلك؟
هم: هل هذا نوع من الفضيحة؟
أنت: لا ، يمكنني أن أريكم كيفية حفظ 10،000 دولار إضافي هذا العام ، وهذا ما أتخصص فيه. هل ترغب في معرفة المزيد؟
هم: من أنت؟
أنت: أنا مع [شركتك] وأتخصص في إظهار العملاء كيفية توفير خدمة إضافية ...

الفكرة هنا هي الحصول على إمكانية منحك الإذن لإخبارهم بالمزيد. نهج المنفعة المثير للدهشة كما هو مستخدم في المثال أعلاه يمكن أن يكون محفوفًا بالمخاطر لأنه يميل إلى المواجهة ، ويمكن أن تجده مزعجًا إذا رفضت الإجابة عن أسئلتهم. ولكن اعتمادًا على منتجك وسوقك ، يمكن أن يكون نهجًا افتتاحيًا فعالاً للغاية. يمكنك أيضًا تجربة إصدار أكثر اعتدالًا من أسلوب الاستحقاق المفاجئ (بمعنى أنه أقل مقاومة للإجابة على هذا الاحتمال) ومعرفة ما إذا كان يعمل بشكل أفضل بالنسبة لك.

هناك نمط مختلف من الافتتاحية هو الافتتاحية "طرح الأسئلة" ، والتي تتضمن اسم العميل المحتمل (إذا كنت تعرفه) ، واسم شركتك ، وما تبيعه ، وكيف يمكن أن يستفيد منتجك من العميل ، متبوعًا بطلب للحصول على إذن للسؤال احتمال بعض الأسئلة المؤهلة . قد يبدو مثل هذا المثال:

"السيد. العميل ، اسمي [اسمك] ، وأنا ممثل [ما تبيعه] على المستوى المحلي. لقد ساعدت العديد من الشركات المحلية هنا في [مدينتك] في جذب المزيد من العملاء إلى متاجرهم. هل لي أن أطرح عليك بعض الأسئلة لنرى كيف يمكننا أن نفعل نفس الشيء بالنسبة لك؟