أشياء لا تفعل في حين أن الدعوة الباردة

في حين أن العديد من أساليب التنقيب موجودة في الوقت الحاضر - بما في ذلك البريد الإلكتروني ، وسائل الإعلام الاجتماعية ، وحتى البريد العادي - لا يزال الاتصال البارد عبر الهاتف هو الأسلوب الأساسي الذي يستخدمه معظم مندوبي المبيعات. ذلك لأن الاتصال البارد يعمل بشكل أفضل. يمكن أن تكون طرق التنقيب الأخرى فعالة للغاية ، ولكنها تميل إلى أن تستغرق وقتًا أطول لنقل شخص ما من عميل محتمل إلى عميل. لمندوب المبيعات في عجلة من أمره ، والدعوة الباردة هي الطريق للذهاب.

ومع ذلك ، أفاد بعض مندوبي المبيعات عن عدم وجود نداء بارد ناجح. ما الذي يحدث هنا؟ من المحتمل أن يكون مندوبي المبيعات هؤلاء قد ارتكبوا خطأً واحداً أو أكثر من الأخطاء الشائعة في الاتصال بالبرودة.

لا يكفي وقت الهاتف

يشعر بعض مندوبي المبيعات بأنهم يقضون كل وقتهم في التنقيب ، دون نتائج. ولكن ما يفعله هؤلاء مندوبو المبيعات بالفعل هو قضاء وقتهم في الإعداد للنداء البارد ، دون القيام بالكثير من الاتصالات الباردة. فهم يجمعون قوائم العملاء المحتملين ، ويبحثون عن العملاء المحتملين ، ويطلعون على بيانات إدارة علاقات العملاء ، ويتحدثون إلى العملاء الحاليين للحصول على التعليقات ، والبحث عن العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي ، وما إلى ذلك. من المؤكد أن البحث ما قبل المكالمة له مكانه ، ولكن إذا كنت تقضي المزيد من الوقت في البحث أكثر مما تنفقه فعليًا على الهاتف مع العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت لتقليص الأنشطة التحضيرية واستثمار ذلك الوقت على الهاتف.

الفشل في التأهل

السبيل الوحيد لتحديد أي الخيوط هي التوقعات الفعلية هو تأهيلهم .

يمكنك ، بالطبع ، الانتظار حتى تتأهل إلى موعد البيع. ومع ذلك ، إذا لم تقم على الأقل بالتأهل عبر الهاتف ، فسوف ينتهي بك المطاف إلى إهدار قدر كبير من الوقت في الاجتماع مع أشخاص ليسوا توقعات فعلية. نظرًا لأن الوقت هو المورد الأكثر قيمة بالنسبة إلى مندوب المبيعات ، فمن الأفضل أن تأخذ 30 ثانية لتوجيه سؤالين أساسيين أثناء المكالمة الباردة.

بيع خلال المكالمة

نقطة الدعوة الباردة ليست لجعل عملية بيع. الهدف من ذلك هو الحصول على موافقة العميل المحتمل على الاجتماع ، الذي سيحظى فيه باهتمام كامل ويمكنه البدء في بيعه فعليًا. أثناء المكالمة الأولية ، من غير المحتمل أن تهتم آفاقك بالشراء الكافي للشراء. إذا كنت تحاول البيع أثناء المكالمة الباردة ، فكل ما ستفعله هو إعطاء آفاقك عذرا لقول "لست مهتما" وشنق.

إهمال WIIFM

آفاق الخاص بك لا يهمني أنك تحتاج إلى إجراء عملية بيع. إنهم يفكرون في مشاكلهم ، وليس مشاكلك. لذلك إذا فشلت في إظهار WIIFM أثناء المكالمة الباردة ، فقد تفقد احتمالًا في ذلك الوقت ومن هناك. تذكر ، فإن الغرض الكامل من الدعوة الباردة هو الحصول على احتمال المهتمين. ولن يهتم العميل المحتمل بميزات منتجك.

فتاحة ضعيفة

عند إجراء مكالمة باردة ، لديك بضع ثوان فقط للقبض على الفائدة المحتملة. لأنه بمجرد أن يدرك المرء أن هذه نداء بارد ، يتوقف عن الاستماع. أنت في حاجة إلى جذب اهتمامه في الثواني القليلة الأولى حتى عندما يدرك أنك مندوب مبيعات ، سيظل مهتمًا بما يكفي لسماع المزيد. لذا حتى قبل أن تلمس الهاتف ، اصنع لنفسك جملة افتتاحية قوية.

لا إغلاق المكالمة

معظم مندوبي المبيعات يعلمون أنه من المهم الإغلاق من أجل الالتزام باحتمالية الشراء. لكنك قد لا تدرك أنه يجب عليك أيضًا إغلاق احتمال تعيينك. حتى إذا كانت تقنية الاتصال البارد فعالة واهتمامك المحتمل ، فهو على الأرجح لن يتطوع للالتقاء بك والاستماع إلى المزيد. بعد تسليمك للمفتاح الافتتاحي ، والإجابة على بعض الأسئلة ، وإسقاط بعض الحقائق المثيرة للاهتمام ، والقيام ببعض التأهل ، فقد حان الوقت لطلب موعد مثلما تريد أن تطلب البيع.