كيفية النداء البارد

نداء بارد: أسلوب البيع المرعب الذي يمكن أن يجعل بائعين متشددين حتى يهزوا في أحذيتهم. في الواقع ، لا ينبغي أن يكون الاتصال البارد محنة. فيما يلي كيفية تحويل البرد الخاص بك بشكل مبهج إلى آفاق دافئة.

تواصل مع صانع القرار

في المبيعات بين الشركات ، سيكون عليك في كثير من الأحيان العمل من خلال شخص أو أكثر للوصول إلى صانع القرار المناسب . قد يستغرق عدة مكالمات قبل حتى معرفة من هو هدفك.

في كثير من الأحيان سوف تضطر إلى إقناع "حارس البوابة" - الشخص الذي يحمي صانع القرار - لتمكنك من الوصول. لا تفكر في حارس البوابة كعدو. هو أو هي حليف محتمل ، يمكن أن يعطيك معلومات قيمة عن صانع القرار.

لا تكذب أبداً على حارس البوابة حول سبب اتصالك أو محاولة استخدام الخداع. الثقة هي شرط أساسي لعملية بيع ناجحة ، ومن خلال الكذب على حارس البوابة ، فإنك تنتهك ثقة العملاء المحتملين مباشرة من الخفاش. بدلاً من ذلك ، أخبر البواب بما تبيعه واسأل من سيكون مسؤولاً عن شراء هذا المنتج أو الخدمة.

في بعض الأحيان يكون أفضل أسلوب هو الخروج مباشرة وطلب مساعدة حارس البوابة من مساعدته - كثير من الناس يستجيبون بشكل غريزي لطلب المساعدة.

بيع الموعد

ليس الهدف من مكالمتك هو بيع منتجك بل الحصول على موعد. أنت بحاجة إلى إثارة اهتمام صانعي القرار بالقدر الكافي الذي يريد أن يسمعه أكثر.

ابدأ بسؤال ما إذا كان الوقت مناسبًا للتحدث. هذا يدل على أنك تحترم جدول أعمالك المزدحم إذا قالوا إنهم لا يستطيعون التحدث الآن ، اقترح مرة أخرى وكن محددًا - لا تقل "سأتصل لاحقًا" ، "سأتصل غدًا الساعة 9 صباحًا ، إذا كان ذلك مناسبًا لك".

إذا كان صانع القرار مستعدًا للتحدث الآن ، فأنت بحاجة إلى جذب انتباهه بسرعة ؛ الثواني القليلة الأولى من المحادثة حاسمة.

هناك تقريبًا العديد من الطرق المختلفة مثل وجود مندوبي المبيعات ، ولكن هنا بعض الاحتمالات:

• اجعلهم يضحكون. قد تقول شيئًا مثل "مرحبًا ، اسمي جين سميث وهذه مكالمة مبيعات . أعلم أنكم تكرهون ذلك ، لذا سأكون موجزا قدر الإمكان. ”عادة ما يكون من السكينة أن تسخر من نفسك ، ولكن تجنب تسخر من الآخرين أو قد تسيء إلى احتمالك.
• تقديم شيء ثمين. عندما كنت أبيع منتجات مصرفية ، كنت سأقدم آفاق "مراجعة مالية مجانية". سألتقي بالآفاق في مكاتبهم ، وأطرح بعض الأسئلة حول منتجاتهم المصرفية الحالية ونقدم لهم المشورة حول أفضل استخدام لأموالهم. إذا كنت تبيع منتجًا ماديًا ، فاقترح عرضًا واحدًا.
• حل مشاكلهم. اﺳﺄل "ﻣﺎ هﻲ أآﺒﺮ ﻣﺸﻜﻠﺘﻚ وأآﺜﺮهﺎ ﻏﻴﺮ ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺤﻞ؟" ﺛﻢ ﻗﻢ ﺑﺴﺮد ﻃﺮﻳﻘﺔ أو ﻃﺮﻳﻘﺘﻴﻦ ﺗﺴﺎﻋﺪهﻤﺎ اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ ﻋﻠﻰ ﺣﻠﻬﺎ. قد يتطلب هذا النهج بعض التفكير الإبداعي الجميل ، ولكن إذا كنت قد حصلت على إجابة جيدة فأنت متأكد من الحصول على الموعد .

نهاية على ملاحظة ايجابية

بمجرد كسر الجليد وأخبر صانع القرار قليلاً عن المنتج الخاص بك ، فقد حان الوقت لطلب الموعد. إنه أمر حيوي ، إنه أمر بالغ الأهمية ، فمن الضروري للغاية (هل أنا أقول ذلك بما فيه الكفاية بما فيه الكفاية؟) لإغلاق النداء بحزم .

من غير المحتمل أن يكون المستقبل جاهزًا ليطلب منك تحديد موعد ، لذلك عليك أن تكون الشخص الذي يسألك.

استخدم دائمًا اللغة التي تفترض أنهم يريدون مقابلتك. لا تقل "هل ترغب في تحديد موعد؟" بدلاً من ذلك ، قل "هل أنت مستعد للاجتماع يوم الخميس التالي في الساعة 3 مساءً؟" بافتراض الإغلاق ، ستجعل من الصعب على المرء أن يقول لا.

طوال فترة المكالمة ، كن مهذبًا وثقة بالمشروع. من خلال كونك مهذبًا ومحترمًا لكل شخص تواجهه ، فأنت تعرض له أنك تقدر وقته. وإذا لم تكن واثقًا من نفسك وعن منتجك ، فلا يمكنك أن تتوقع من العميل المحتمل أن يكون واثقًا بشأنها أيضًا! تذكر فقط أن منتجك أو خدمتك ستساعد العملاء المحتملين (حتى لو لم يدركوا ذلك) ، وتصرفوا وفقًا لذلك.