إغلاق المكالمات الباردة للحصول على مواعيد

يعلم كل مندوب مبيعات أنه عليك إغلاق كل عملية بيع لأن التوقعات لن تقوم بذلك نيابة عنك. لكن ما قد لا تدركه هو أنه من المهم إغلاق مكالماتك الباردة. في حالة المكالمة الباردة ، يتم إغلاق الموعد بدلاً من البيع ، ولكن يتم تطبيق نفس المبادئ.

لا تحاول إغلاق المزاد كله

لا ترتكب خطأ محاولة إغلاق عملية البيع بأكملها أثناء مكالمتك الباردة .

لن ينجح. لا توجد طريقة للتأهيل الكامل لأحد العملاء المحتملين ، وجمع المعلومات حول احتياجاته ، والتوصل إلى حل في مكالمة هاتفية موجزة واحدة. والاستثناء الوحيد لهذه القاعدة هو مناسبة نادرة عند الاتصال بجهة احتمالية قررت بالفعل الشراء ولكن لم تتخذ أي إجراء بعد. في هذه الحالة ، قد يدعوك إلى تمديد المكالمة الباردة بحيث يمكنك المرور خلال دورة المبيعات بأكملها في مكالمة واحدة. ومع ذلك ، فإن هذا الوضع نادر ويأتي ضمن فئة البيع المفاجئ.

في الغالبية العظمى من المكالمات ، سيكون هدفك هو الحصول على إمكانية تحديد موعد معك. قد يكون هذا التعيين وجهاً لوجه أو قد يكون مكالمة هاتفية أخرى طويلة أو حتى اجتماعًا افتراضيًا عن طريق كاميرا الويب. هدف المكافأة الخاص بك من البرد هو تأهيلك على الأقل جزئيا خلال المكالمة الأولية بحيث يمكنك تقليل فرص إهدار وقتك (ولهم) إذا لم يستطيعوا الشراء منك في المقام الأول.

إذا كنت ترغب في الحصول على موافقة العميل المحتمل على موعد ، فستظهر لك مهمتك خلال المكالمة أن اجتماعًا مستقبلاً سيفيده بطريقة ما. الآفاق لا تهتم بأرقام مبيعاتك وتفتيش العمولة ؛ انهم يريدون معرفة WIIFM . وسيكون لديك عادةً بضع دقائق على الهاتف لعرضها.

لذلك في كل نقطة في المكالمة ، يجب عليك بذل نفسك لإظهار الفوائد التي يمكنك تقديمها.

لديك فتاحة كبيرة

الخطوة الأولى لإغلاق الموعد هو الحصول على فرصة للبقاء على الهاتف لفترة كافية. ولهذه الغاية ، قد يكون بيانك الافتتاحي هو الجزء الأكثر أهمية في المكالمة بأكملها. إذا تمكنت من إعداد وتقديم افتتاحية جيدة حقًا ، فسوف تلفت انتباهك المحتمل وتجعلك تستمع إليك. إذا كنت لا تهتم به على الفور ، فإن الاحتمالات هي أنه سيقدم عذرًا وأن يعلق بمجرد أن يدرك أنك مندوب مبيعات.

اسال اسئلة

وبمجرد حصولك على الكرة المتدحرجة بفتحة رائعة وتثير اهتمامك المحتمل ، فإن الخطوة التالية نحو الإغلاق هي الحصول على إذنه لطرح بعض الأسئلة. يمكنك بسهولة تقديم ذلك كمنفعة للاحتمالية عن طريق قول شيء مثل ، "قبل أن أتناول المزيد من وقتك ، أريد أن أتأكد من أن المنتج مناسبًا لك. هل لي أن أطرح بعض الأسئلة السريعة ؟ "لقد حققت فائدة الاستفادة من وقته ، لذا فمن المحتمل أن يوافق على ذلك.

كيف يختتم

إذا كان العميل يبدو مؤهلاً ، في هذه المرحلة ، يمكنك البدء في إغلاق الإغلاق. مرة أخرى ، من المهم تحديد موعدك المرتقب كشيء ذي قيمة بالنسبة إلى العميل المحتمل.

يمكنك فعل ذلك علانية من خلال تقديمه له نسخة مجانية أو إصدار تجريبي مجاني أو هدية أو خدمة. إذا لم يكن هذا خيارًا ، فستحتاج إلى منحه طعمًا للفوائد التي سيحققها منتجك. ومع ذلك ، إذا قمت بالمتابعة حول منتجك في مكالمة باردة ، فسوف يفقد الاهتمام. تكمن الفكرة في منحه معلومات كافية لإثارة اهتمامه ، حتى يرغب في الاستماع إليك أكثر في اجتماعك القادم.