الخطوات الأساسية التي يمكنك اتخاذها لتحديد عروض المبيعات المؤهلة

ليس كل شخص على رادارك هو احتمال لمنتجك أو خدمتك. إذا كنت تروج لأشخاص لا يحتاجون حقاً (أو لا يستطيعون) شراء ما تبيعه ، فإنك تضيع وقتك. لتقليل هذه المشكلة وتصبح أكثر فاعلية (وإنتاجية) ، خذ الوقت الكافي لتأهيل العملاء المحتملين قبل البدء في عرض مبيعاتك. ستساعدك الخطوات التالية على تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين.

هل يؤدي بك صانعي القرار؟

أول شيء يجب عليك طرحه على نفسك هو ما إذا كان الشخص الذي تتحدث إليه مخولاً أم لا. في المبيعات B2B قد تحتاج إلى البحث عن شخص شراء ، رئيس القسم ، مدير المكتب ، أو ربما صاحب الشركة. في مبيعات B2C ، قد يحتاج أحد العملاء المحتملين (أو يريد) إلى مشاركة قرارهم النهائي مع الزوج أو الوالد أو أي شخص آخر مهم. لمزيد من المعلومات لديك ، أكثر تمكنا.

إجراء جرد آفاق

تعرف على ما يملكه العميل المحتمل بالفعل في نفس فئة منتجك (أو منتجاتك) واحصل على أكبر قدر ممكن من المعلومات التفصيلية. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع الهواتف الجوالة ، فلا تسأل فقط عما إذا كان العميل يملك بالفعل هاتفًا ، واسألهم عن المدة التي اشتروا فيها هواتفهم وما إذا كان الهاتف الجوال العادي أو الهاتف الذكي. اكتشف ما إذا كان لديهم أجهزة أخرى عالية التقنية أو أجهزة محمولة مثل كمبيوتر محمول أو جهاز لوحي ، وإذا كانوا يستخدمون هاتفًا أرضيًا وهاتفًا خلويًا.

قياس مستوى الراحة مع منتجهم الحالي

بمجرد حصولك على المعلومات الأساسية عن منتجها الحالي ، اعمد إلى التعمق في معرفة ما تعجبه وما لا يعجبها. وستكون هذه المعلومات مفيدة عندما تصل إلى مرحلة العرض لأنك ستفهم بالفعل تفضيلاتها.

إذا كان العميل مهتمًا بهاتف محمول ، فستستفسر عن الميزات التي يستخدمها أكثر من غيرها ، والأخرى التي لا يستخدمها على الإطلاق ، وما إذا كانوا راضين عن حجم هواتفهم الحالية أم لا. نقاط البيع الأخرى هي حجم المفاتيح (بالنسبة إلى الهواتف التي لا تعمل باللمس) ونوعية الاستقبال. الشيء المهم هو أن تحفر عميقا حتى تتمكن من تلبية احتياجاتهم.

استفسار عن التوقيت

حتى إذا كان أحد العملاء المحتملين مهتمًا بمنتجك ، فقد لا يتمكن من الشراء في الوقت الحالي. غالبًا ما يتعلق الأمر بمسألة الميزانية ، والتوقيت غير صحيح. في أحيان أخرى ، يرجع السبب في ذلك إلى أن العقد لم ينتهِ أو أن الشخص الرئيسي الذي يحتاج إلى إجماع عليه هو الخروج من المدينة. لتحديد الظروف ، اطرح أسئلة حساسة للوقت مثل: "متى تريد وضع هذا في مكانه؟ إذا عرضت لك كيف يمكنك توفير المال والوقت وتحسين وضعك ، فهل ستكون مستعدًا لإجراء عملية شراء اليوم؟ "

كن صادقا

في بعض الأحيان يمتلك العميل بالفعل منتجًا يعمل لصالحه ، ولن يكون شراء منتجك أي نوع من التحسين. في هذه الحالة ، لا تحاول التكلم السريع أو الضغط عليهم للشراء منك. من الأفضل بكثير أن نعترف ، "أعتقد أن إعدادك الحالي مناسب تمامًا لك الآن." سيقدّر العميل المحتمل صدقك وستحصل على فرصة جيدة لإجراء عملية البيع في وقت لاحق عندما يتغير وضعه (على سبيل المثال ينهار المنتج أو يقوم مزوده الحالي بزيادة رسومه).