الاتصال الدافئ يعني أنك تدعوا إلى احتمال أن تكون قد أجريت معه اتصالًا مسبقًا. كلما كانت العلاقة أقوى بينك وبين العميل المحتمل ، كلما كانت المكالمة أكثر دفئًا. على سبيل المثال ، إذا قابلت أحد العملاء المحتملين في حدث في مجال الصناعة وطلب منك أن تقدم له مكالمة حتى تتمكن من تحديد موعد ، فستكون هذه دعوة حارة للغاية. من ناحية أخرى ، إذا أرسلت خطابًا أو بريدًا إلكترونيًا إلى أحد العملاء المحتملين ثم قمت بمتابعة مكالمة هاتفية ، فسيكون ذلك بمثابة مكالمة فاترة.
يمكن أيضًا أن يكون المؤهل الذي تمت إحالتك إليه مؤهلًا لدعوة دافئة ، على الرغم من أنك لم تكن على اتصال مباشر بهذا الاحتمال. إن حقيقة أن المحيل يوصيك بالآفاق يخلق اتصالًا غير مباشر بينك وبين العميل المحتمل. قد لا يعرفك هذا الاحتمال ، لكنه يعرف الشخص الذي أحالتك إليه ، لذلك يعمل المُحيل كنوع من الجسور.
يحدث النوع الثالث من المكالمة الدافئة عندما يصل إليك أحد العملاء المحتملين للحصول على مزيد من المعلومات. على سبيل المثال ، قد يلجأ أحد العملاء المحتملين إلى ملء نموذج في موقعك على الويب لطلب رد اتصال أو الاتصال برقم عام ردًا على إعلان تلفزيوني. وعادة ما تكون هذه الاحتمالات مفتونة بما فيه الكفاية للذهاب إلى جهد التواصل معك ، لكنها لا تعرف أي شيء عنك شخصيا. من المؤكد أن هذه الخيوط الدافئة هي أسهل للعمل معها ، ولكن ستظل بحاجة إلى بناء علاقة من جانبك .
مكالمات دافئة حميمة أسهل بكثير للتحويل إلى مواعيد من المكالمات الباردة .
اتصالك السابق أو اتصالك مع العميل المحتمل يعني أن لديك بالفعل القليل من الثقة بينكما. ونتيجة لذلك ، سيكون المستقبل أكثر استعدادًا لاستثمار بعض الوقت في سماع ما تقوله. العديد من مندوبي المبيعات يجعلون من هدفهم القيام بالدعوة الدافئة فقط ، حيث إن الدعوات الدافئة ليست أكثر إنتاجية فحسب ، بل هي أقل عرضة أيضًا للرفض ، مما يجعلها أكثر متعة من وجهة نظر مندوب المبيعات.
يمكن أن يكون تقسيم مكالماتك إلى مكالمات باردة ومكالمات دافئة أمرًا صعبًا لأن ما يهم حقًا هو كيفية رؤية العميل للمكالمة وليس كيفية تصنيفها. إذا كنت على اتصال بالآفاق من قبل لكنه لا يتذكر حتى التحدث معك ، ثم من وجهة نظره انها دعوة باردة. وبالتالي ، فإن العديد من مندوبي المبيعات الذين يعتقدون أنهم يجرون مكالمات دافئة هم في الحقيقة يصدرون نداءات باردة.
إذا كان هناك أي شك في كيفية رؤية العميل المحتمل ، فمن الأفضل أن تعامل المكالمة كما لو أنها مكالمة باردة. إذا افترضنا أن لديك علاقة مع العميل المحتمل عندما لا تزعجه فعليًا وتجعل الأمر أكثر صعوبة بالنسبة لك للحصول على هذا الموعد.
أحد مندوبي المبيعات الخطأ الفادحين الذين يتعاملون مع المكالمات الدافئة يحاولون البيع للاحتمالية أثناء المكالمة. يجب أن يتم البيع خلال موعدك ، وليس في مكالمة هاتفية قصيرة. الاستثناء ، بالطبع ، هو داخل مندوبي المبيعات الذين يبيعون فقط عبر الهاتف. بالنسبة لأي شخص آخر ، يجب أن يتم البيع إما وجهاً لوجه أو أثناء اجتماع افتراضي.
عند إجراء مكالمة دافئة ، قم أولاً بتقديم نفسك ثم قم فوراً بإحضار اتصالك الموجود مسبقًا مع العميل المحتمل. فاستجابته ستفعل الكثير لإخبارك ما إذا كانت هذه دعوة حقيقية في النهاية.
إذا قال إنه لا يتذكرك أو لا يستجيب بشكل غير ودود ، فعليك أن تتحول إلى جهاز تروس وتعامله كقيادة باردة. ولكن إذا اعترف بالاتصال ، فيمكنك المضي قدمًا بثقة.