إذا كنت تبيع B2B ، فمن المحتمل أنك تعمل مع عدد قليل على الأقل من الشركات التي لديها أقسام متعددة. ولكن هل تبيع جميع هذه الإدارات ، أم مجرد شخص واحد في قسم واحد؟ إذا كان هذا الأخير ، كنت تترك الكثير من المال على الطاولة. وبمجرد الحصول على قدم في الباب ، قد تستخدم هذا النفوذ للبيع لعدة أشخاص داخل الشركة.
تعد الإحالات الداخلية طريقة فعالة لتحويل عميل واحد إلى العديد من العملاء.
بعد كل شيء ، يؤدي الدافئ (من الناحية الإحصائية) إلى ضعف سهولة البيع على النحو البارد. بالنسبة إلى بعض المنتجات ، لا تكون الإحالات الداخلية منطقية إلى حد كبير - إذا كنت تبيع برامج محاسبة ، فمن المحتمل أن يهتم فقط الأشخاص في القسم المالي. ولكن إذا كان منتجك غير متخصص ، أو إذا كنت تبيع منتجات موجهة إلى جماهير مختلفة (على سبيل المثال ، برامج محاسبة وبرامج مخزون) ، فيمكن أن تكون الإحالات الداخلية مفيدة لك بشكل لا يصدق.
الخطوة الأولى في الحصول على الإحالات الداخلية هي تحديد جهات الاتصال التي ترغب في استيفائها. المخطط التنظيمي للشركة هو مكان رائع للبدء. إذا لم يكن لديك واحد ، اسأل أحد جهات الاتصال الموجودة لديك داخل هذه الشركة للحصول على نسخة. خيار آخر هو إيجاد أو إنشاء مخطط تنظيمي فارغ وإحضاره إلى اجتماع مع جهة اتصال موجودة. الاحتمالات ، سيكون من دواعي سرور الاتصال بك لملء الفراغات لك.
في الوقت نفسه ، يمكن أن يقدم لك على الأرجح معلومات مفيدة عن الأشخاص الذين يضيفهم إلى الرسم البياني.
بمجرد أن يكون لديك مخطط تنظيمي يتم فيه تعبئة المعلومات الأساسية ، فإن خطوتك التالية هي تحديد من تريد الإشارة إليه أولاً. من الجيد اتخاذ بعض القرارات العامة حول هذا الأمر في وقت مبكر ، قبل الاجتماع مع جهة الاتصال الحالية.
وبهذه الطريقة ، بمجرد حصولك على المعلومات المحددة ، يمكنك أن تقرر بسرعة من سيكون أفضل جهة اتصال جديدة. بعد كل شيء ، لا تريد أن تطلب من جهات الاتصال الموجودة لديك الاستمرار في قضاء الوقت في مساعدتك.
اختر واحدة أو اثنتين من أكثر جهات الاتصال الجديدة قيمة من المخطط التنظيمي ، واسأل جهة الاتصال الحالية إذا كان يمكنه مساعدتك في التواصل مع هؤلاء الأشخاص. يعتمد مقدار المساعدة التي ترغب في طلبها جزئيًا على مدى قوة علاقتك مع جهة الاتصال الحالية. إذا كنت تعمل معه لفترة طويلة ولديك اتصال رائع ، فيمكنك أن تطلب منه التحدث مع جهة الاتصال الجديدة مباشرة وإعداد اجتماع لك. إذا لم تكن مرتاحًا لطلب هذا الجزء من جهة اتصالك الحالية ، فيمكنك ببساطة أن تسأله إذا كان بإمكانك إخبار جهة الاتصال الجديدة بأنك تتعامل معه واستخدامه كمرجع في الأساس.
هناك طريقة أخرى أكثر سرقة قليلاً للالتقاء بجهة اتصال جديدة وهي أن تطلب من جهة الاتصال الموجودة لديك دعوة الشخص الجديد إلى اجتماعك التالي مع جهة الاتصال الحالية. تعد مراجعة الحساب أداة رائعة لمثل هذا الاجتماع. يمكنك قتل عصفورين بحجر واحد: إعادة التأكيد على علاقة عملك مع جهة الاتصال الموجودة لديك ، بينما يمكنك إلقاء الضوء على الجديد من خلال مساعدتك.
مهما حدث مع جهة الاتصال الجديدة ، تأكد من التعبير عن تقديرك لجهة الاتصال الحالية. على أقل تقدير ، سترغب في إرسال رسالة شكر إليك - يفضل أن تكون على بطاقة فعلية فعلية بدلاً من بريد إلكتروني. كما أن إرساله له شهادة هدية صغيرة سيكون معقولًا أيضًا. إذا تحولت مقدمةك إلى جهة الاتصال الجديدة إلى عملية بيع كبيرة ، فاتصل بجهة الاتصال الحالية لتناول الغداء أو العشاء لشكره. تذكر ، كلما كنت أكثر تقديرًا ، ستصبح علاقتك مع جهات اتصالك الحالية أقوى. وبالطبع ، سيكونون أكثر استعدادًا لتقديم خدماتهم في المستقبل - وفي الواقع ، يمكنهم حتى إحالة الإحالات الداخلية نيابةً عنك في المستقبل دون طلب ذلك.